11春工管晚1班(2)组销售管理报告［ppt课件］

1、,通讯产品,工管晚班2组推销管理报告,沟通让一切零距离,2,4,6,1,渠道策划,客户管理,销售管理,市场调查,重心,3,客户分析,5,销售预算,手机营销的经费预算,1,企业指定的营销计划方案是否顺利实施，营销经费预算并不可少。据市场调研以及制定的产品策略，我公司制定以下营销经费预算：预算总表,我公司在手机核心技术研发上，加大投资力度，准备拿出100万左右来作为科研经费，以此来激发我们的创新设计团队队员们的激情，突破智能手机的核心科技难题;在产品的外观设计上投入40万，设计出更加各种不同风格的独特的外形款式出来。另外，我公司准备每年用于手机的各种促销活动的费用在20万到30万左右，再加上一些管理,广告的费用，大概将近100万左右。,我公司的主要销售渠道是在大中型城市建立办事处或工作站，直接向零售商供应产品和在一些家电电子商场中进行销售，因此我们设计建立办事处和工作站的费用大约为50万；一般家电大卖场都会收取一定的进店费大概为2万到5万，总预算大概为300万到400万之间。,见柱状百分图,手机行业市场分析,数据显示，三星在今年一季度内净利润达到64亿美元，较去年同期相比增幅高达42%，环

2、比下跌6%。三星旗下的手机制造业务较前一季度相比盈利规模增长了7%，这还要得益于三星Galaxy S3和Note 2两款明星手机在全球市场的热销。 就在三星智能手机业务一路高歌猛进之时，苹果却遭受到来自多方面的压力比如生产工厂环境、合作运营商交易合约、操作系统的原生性、电池性能、苹果应用软件等等。上述问题中有一些甚至令苹果高管们都认为很头疼。,事实上，三星目前的发展也绝非是一帆风顺的。三星最新推出的旗舰机型Galaxy S4将很快在美国市场投入销售，尽管三星上下为该款手机在美国市场设定了宏伟的销售目标，但公司内容也有人警告投资者在短期内Galaxy S4的前进会遭遇到不小的阻力，其销量的增幅可能会维持在比较平稳的状态。 观点指出，三星距离成功仅有一步之遥的原因之一便是苹果的存在。眼下，三星每季度都会供应零部件的方式同苹果产生十亿美元数量级别的贸易往来，但随着苹果将供应商选择对象转向台积电等企业，三星的盈利情况必将会受到巨大冲击。另一方面，苹果即将在今年陆续推出的新款iPhone、iPhone mini以及iWatch，有观点就认为先进的技术加上亲民的价格，苹果今年所推的新产品一定能收到

3、消费者的青睐，进而给包括三星在内的其他竞争对手更大的压力。,苹果手机营销推广策略,（1）【饥饿营销】的含义:是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价达到加价的目的。 苹果的产品之所以如此受欢迎，很大程度上来源于其对市场供应的控制，也就是使市场处于某种相对的“饥饿”状态，这有利于保持其产品价格的稳定性和对产品升级的控制权。iPhone的销售显然是这种策略的代表。,心理分析： 1.一种人，我得不到的，我拼了命也要 得到。 2.从众效应，大家抢,我也要抢。 3.好奇心强，得到自己不了解的东西，满足于得到喜悦。 小评：吊胃口，不满足，引关注 限量版，需珍惜，引追逐 不易拥有，更加不同，显示身份 又爱又恨，卖血卖肾，欲罢不能,（2）【体验营销】的含义：是指企业通过采用让目标客户观摩、聆听、尝试、互动等方式使其亲身体验产品和服务让顾客实际感知其带来的品质和功能从而促使顾客认知并购买的营销方式。 苹果公司在全球开设了众多苹果体验店，给消费者提供直接感知的场所，而苹果体验店设计十分时尚，科技

4、性强，新潮，常常成为人们拜访的热点区。 小评：苹果手机此策略就犹如，让你和苹果手机谈恋爱,甚是高明！,（3）【人性营销】含义是：人性化营销是新时代的营销理念，它是随着消费市场的成熟和饱和，而出现的。所谓的人性化营销就是依照人性来进行市场营销活动，通过充分满足人性的需求来达成企业经营的目的。 小评：千呼万唤始出来，犹抱琵琶半遮面，超强读心术，堪比黑山老妖,（4）打造苹果文化【培养粉丝】突破式的创新和持续的市场营销策略。,顾客并不希望被奉承迎合，有时候极力地讨好反而使他们其无所适从，倒不如吊足胃口来激发他们的兴趣。现代营销主张：“只要客户需要，要多少有多少。”而人性营销则是故意控制供应量，不让顾客很容易就得到满足：“你想要吗？没货，下次再来试试吧。”苹果很多产品在其推出前和推出后都会有大量的短缺现象。这种造成市场饥饿感的手法，它运用的可是炉火纯青。认同我价值的人，就是我的消费者，请跟着我走。苹果的营销已经用精神和价值观统领消费者了，超越了纯粹的产品层面，这正是品牌营销追求的至高境界,(5)【 口碑营销】：就是提供给人们一些东西，让他们讨论你的产品和服务，帮助口碑更便捷地产生和传播,。其实口

5、碑营销可以简单理解为“通过购买者以口口相传的方式将商品的有关信息传递给购买者的家人、朋友和在工作与生活中交往的人，从而促使其购买决策的形成的一种营销方式”，即凡是以口碑传播为途径的营销方式，都可称之为口碑营销,消费者特征分析,年轻人是智能手机消费的主要群体，而学生和白领又是年轻消费者中的大多数。而且消费者对价格的敏感度较高。我们的智能手机，要符合消费者的特征需求，才能获得成功。 （1）学生重在娱乐，追求手机的性能和影音娱乐，网络浏览功能。 （2）白领追求商务功能，手机作为日常生活中处理办公事务的便携工具。 （3）时尚人士，Apple的产品永远都是时尚用户追逐的目标,操作性系统的差异化,（1）苹果手机在使用过程中，iphone操作系统在不同的软件有独特的宣传形式，有独特的操作系统。 例如：不管是使用传统的聊天工具QQ还是当下流行的微博，你每发一条信息就有iphone客户端的标志。(打广告作用） （2）一方面加强了iphone宣传，另一方面你和别人不同,最后，苹果公司在中国市场上，需要对运营模式以及市场策略重新定位和把握，以便自身更好地发展。iPhone产品的上市计划应该非常成功，因为他利

6、用了苹果公司最强的优势即硬件设计和ios系统自身的强大性，精干的营销团队和正确营销方案指引，相信一定会使iPhone产品成功上市，达到公司预期的市场目标和目的。通过iPhone产品成功上市，能够为公司接下来的系列手机产品的上市方案奠定了理论基础和积累操作经验，并通过对现有目标市场的有效营销，大大提高公司的品牌形象。,小米手机简介,小米科技（全称北京小米科技有限责任公司）由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建，是一家专注于iphone、android等新一代智能手机软件开发与热点移动互联网业务运营的公司。2010年4月正式启动，已经获得知名天使投资人及风险投资Morningside 、启明的巨额投资。2010年底推出手机实名社区米聊，在推出半年内注册用户突破300万。此外，小米公司还推出基于CM定制的手机操作系统MIUI，Android四核手机小米手机等。米聊、MIUI、小米手机是小米科技的三大核心产品,营销策略：,一）产品端 1、产品 大电池 外观 价格 创新 应用 2、包装 小米手机的包装特别承重抗摔。其包装盒可以支撑100多斤负 重，在运送过程中不会出现损坏现象。另外，本

7、款手机出厂 时经过多道抗挤压和抗摔测试，手机质量较高。这是小米突 出自己产品品质的一种方式。 3、售后服务 、 小米手机正引入大量第三方维修中心，已建立北京、上海、 南京、深圳、广州、成都、武汉等7个城市的小米之家服务 站，小米手机维修中心将覆盖全国120个城市。用户可在小 米之家进行手机自提和维修.全国联保，享受三包服务。,（二）定价端（price）：,1、渗透定价 2、心理定价策略： 尾数定价，保留价格尾数，采用零头标价，将价格定在整数水平以下，使价格保留在较低一级档次上。 招徕定价，利用消费者的求廉心里，以接近成本甚至低于成本的价格进行商品销售的策略。 （三）促销推广端（promotion） 1. 事件营销 2. 饥饿营销 3. 口碑营销,（四）渠道端（place,全线上售卖的方式，节约成本，很时尚感 小米手机官方销售网站小米网正式上线，将在未来很 长一段时间内成为小米手机的最重要销售渠道。小米 手机不会依靠广告来推广，而完全依靠网上口碑来营 销；销售也完全通过互联网渠道进行，而不像传统手 机厂商那样建有极复杂的多级渠道体系，并且依托资 源优势，借助金山系下凡客诚品的平台和物流。

8、 与传统手机行业相比，这无形中节省了大 量门店和雇员等费用。 总结 就目前发展趋势看，未来中国是移动互联网的世界，智能手机和应用会承载用户大部分需求。虽然过去的很多年，花了很多钱买手机，从诺基亚，摩托罗拉，三星，到现在的iphone，但在使用过程中都有很多诸如信号不好，大白天断线等不满意的地方。只有软硬件的高度结合才能出好的效果，才有能力提升移动互联网的用户体验。,重要节日手机推广活动策划案,公司近况介绍 结合公司新一年的发展方向及销售任务，拟定2013年4月份至2014年4月份的销售策划，实行促销活动，来提升销售，创造更高利润。 主要针对大型节假日展开，如五一、国庆及元旦春节。附活动策划方案，不同节假日依实际情况活动可相应做调整。,手机推广活动策划方案细节： 一、活动目的 五、销售任务及目标 二、活动内容 六、活动流程 三、活动地点 七、活动总结 四、经费预算 八、后期跟进 1、五一劳动节活动详情： 1.1活动目的 临近五一黄金周，旺季抢量，同时强化“三星高音乐手机，完美音质”的形象定位，通过主推音乐手机，提高中高端机型的比重达到40%以上。,1.2活动内容 主题：“完美音质，随身畅

9、响” 2013年4月29日-5月5日,凡购买三星音乐手机单价1200元以上任意一款，均有便携式旅行小音箱赠送。 赠品介绍:该赠品为便携式旅行小音箱，主要的用户利益点在于手机音乐的共享，可以在郊游，聚会等时刻，随时随地播放手机中存储的音乐。,活动地点：设在各门店步步高专柜及商场型店铺的中厅设临时柜台 经费预算：中厅临时柜台租金约1500元、赠品旅行小音箱预送500台(1台成本约30元，约15000元) 销售目标及任务：五天预赠送400台，一台手机均价1750元，预销70万。,1.3活动地点、经费预算及销售目标及任务,1.4活动流程（前期准备、活动期间） 柜台活动气氛布置 赠品分配到店，附上赠品登记表 活动宣传、横幅标识及POP配置 各店长负责人员配置，安排各小组工作细节 1.5活动总结及后期跟进 各店长开会总结，各小组排班休息,2、国庆节活动详情：,2.1活动目的及内容 十一黄金周将至，HTC于今日倾情推出“闪耀国庆 随心色彩”优惠活动，自9月28日至10月7日期间购买HTC四核32G/64G的用户，HTC科技将随机赠送价值169元的一枚亮丽彩色后壳。 拥有极致简约外观的HTC四核32G/64G系列，采用经典的黑白配色，而针对用户对不同颜色的喜好，HTC精心设计出四款可更换的后壳：象牙白、浪漫粉、丁香紫、青苹绿，随心换上不同色彩搭配上班日、休闲日，让各种场合都能拥有彩色的心情。,2.2活动地点、经费预算及销售目标及任务 活动地点：设在各门店HTC专柜 经费预算：赠品亮丽彩色后壳预送300个(1个成本约55元，约16500元) 销售目标及任务：十天预赠送400台，一台手机均价3499元，预销105万。 2.3活动流程（前期准备、活动期间） 2.4活动总结及后期跟进,2.5整个活动人员配置,推销计划总结,推销管理工作就是要计划，指导和控制推销活动。其中，推销控制是保证推销工作向着正确的方向进行的根本手段，它是建立在推销计划的基础之上的。 在推销计划执行过程中，由于市场环境的不断变化，使企业对计划的执行可能发生偏差；或原有计划与环境的变化不适应需加以调整。不论哪种情况，为了确保企业推销成果和提高推销效率，对推销活动状态予以控制均是十分

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