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02-大项目销售理念及实战技能讲义_2

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  • 卖家[上传人]:繁星
  • 文档编号:88149769
  • 上传时间:2019-04-20
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  • 常见问题
    • 1、做好大项目服务四件事情,计划,备忘,沟通,变更,1、如何做项目计划,建议: 1、不要过于迷信书面计划 2、计划的目标不能轻易退让 3、实事求是做计划,2、如何写项目备忘,建议: 1、备忘从来都是选择性记忆 2、多站在甲方角度去写成绩 3、争取会前解决问题,3、如何开项目会议,建议: 1、例会,里程碑会议,紧急会议 2、重要会议要写备忘录送达 3、争取会前解决问题,4、如何管理需求变更,建议: 1、对变更分类处理 2、真正的需求不能通过回避解决 3、先内部协调再外部沟通,3,4,5,2,大项目需要结构化销售,大项目需要好团队,大项目需要好顾问 从技术型选手到全能型选手 学会用管理思维思考问题 成长为顾问式销售 大项目经理的自我修炼之道,6,1,大项目需要权变思维,大项目需要好导演,大项目需要全周期管理,大项目需要好项目经理 针对销售的个人成长,谈一点对项目的认识,好心态来自对项目本质的深刻认识,做项目经常想撞墙,我们经常用卖产品的方法做项目,续表,什么是产品?,什么是项目?,产品能提供的功能边界很清楚,便于判断价值 产品品牌很重要,便于提供附加价值 消费者决策权集中,决策周期短 产品可重

      2、复购买,形成相对稳定的市场,项目服务边界容易模糊和不清晰的 项目价值模糊 项目内部利益方多 重复购买行为少 口碑很重要,我们往往太着急做大项目,少就是多,慢就是快,积沙成塔,逐步切大,我们往往没看清楚项目的商业模式,持续合作 外包服务,搞IT的不如送外卖的?,技术经理是业务岗:强化专业能力 + 项目经理是管理岗:建立管理思维 = 复合型顾问,从技术选手到全能选手,学会用管理思维考虑问题,SPIN模式,成长为顾问式销售,SPIN模式,成长为顾问式销售,管理好你的时间,第一阶段:学会立即处理完小事情,做事不拖拉 第二阶段:依据事情重要度和紧急度合理安排工作 第三阶段:学会提前预见未来要做的事情提前准备,结构化你的知识,结构化你的知识,互动:结构化你对公司的认识,公司简介 目标客户 技术实力 典型案例 获奖情况 价格体系 合作资源 主要对手,1、500强企业中甲方名单 2、本地知名企业合作名单 3、公司近三年合作甲方名单 4、同类型工程甲方名单 5、好口碑项目名单 6、负面口碑项目名单 7、同行项目案例情况,控制自己的情绪,从敬业到专业再到职业 抗压能力是做大项目必须经过的考验 要随时调整自

      3、己的情绪,大项目销售技能分享,别做四拍型销售 1、一拍脑袋 2、二拍胸脯 3、三拍大腿 4、四拍屁股,售前没有硝烟的战争,技能一:自我定位,先活下来才有机会 作好连续挫折的准备 和所有的人混个脸熟 寻找一个好教练 小单养人,大单练功,技能一:自我定位,从销售经理到项目导演 不是谁都可以轻松转型 要选好搭档 准备跑马拉松 注意形象 认真了解公司的流程,技能二:寻找客户,老客户回访:重视老客户回报最大 直接拜访:进门的基本功 电话营销:迎接下一次拒绝 合作伙伴:合作就是利益交换 策略联盟:体会下大公司的好处 政府公关:老总一般都忙这个 会议营销:开会不难,来的人质量高才难 定期直邮:需要有实力才能坚持 传真广告:基本上当做垃圾 邮件营销:已经被当作垃圾 网络搜索:不是所有的行业都合适 网络推广:总有适合你的手段,技能二:寻找客户,如何通过网络找到你的目标客户?,搜索(百度还是谷歌?) 贴吧(钓鱼多过灌水) 论坛(到专业论坛里充电) 招标(诱人的供求信息) IM群(QQ或MSN好友圈) 邮件(和垃圾一步之遥) 博客(坚持最难),技能二:寻找客户,不打无准备之战,Are you Ready?,

      4、技能二:寻找客户,这是个机会吗?,为什么他们需要或想要一个新系统? 谁是决策人?他想要吗? 决策过程和决策重要影响因素是什么? 需求是什么? 谁是竞争对手? 财政有计划吗、预算大至是多少? 上线时间计划?,技能三:公司介绍,公司介绍的“三到” 业务讲到 我们能做什么 实力谈到 可以放心合作 案例说到 有成功先例,技能三:公司介绍,初次介绍的密码 卖什么都不如卖自己 想办法创造更多接触,小贴士: 1、没听说过? 2、听说你们在某项目上很不成功? 3、我现在没空。,技能三:公司介绍,陪同介绍的“三讲” 客户考察是特殊旅游 讲故事 讲特色 讲文化,公司介绍常见失误 定位不合理 不是我们有多好,而是我们能为你做什么 内容不合理 给谁讲?讲什么?配发材料? 时机不合理 先讲?后讲?穿插讲?不讲? 速度不合理 太短?太长? 素材不合理 细节太多,文字太多,概念太多,不准确 状态不合理 没有自信,没有精气神,着装随意,技能四:公司介绍,公司介绍常见误区 我们是第一 最优秀 VS 最合适? 材料不更新 2007版 VS 2009年 一招鲜 吃遍天 统一版本 VS 个性化定制 不让你讲怎么办? 准备风险

      5、预案,技能四:公司介绍,技能五:售前调研,调研最关键问题是什么? 调研需要怎样的人? 调研要了解所有的情况吗? 如何做调研计划和方案?,让客户认可调研者的业务能力 随时给竞争对手制造门坎 调研获得的信息足够让后续工作开展。,技能六:售前调研,目的签单 关系配合 时机随变 计划机动 速战找感觉 跟进其它活动 有经验 风险较大,技能五:售前调研,目的结项 关系合作 时机可控 计划程序 深挖减边界 写文档开会 有套路 风险较小,技能六:解决方案,什么是好解决方案?,技能六:解决方案,技能六:解决方案,售前不要轻易提供解决方案,技能六:解决方案,厚方案瘦身法,绝招:做PPT方案!,技能六:解决方案,只有论点,没有论证的方案!,第一章:你病了! 第二章:分析你的病因。 第三章:该吃我们的药啦! 第四章:我们的配方很先进。 第五章:全天候服务和完善的疗程! 第六章:将来你将获得这些好处! 第七章:你本阶段要投入的开销,技能六:解决方案,写好方案的几个建议,打一个电话,找一个模板,写一个提纲,1,2,3,技能六:解决方案,包装!门面不可忽略,做一个有冲击力的封面 重视你的目录 留白的排版 目录忘记刷

      6、新 标题的设置 段落间距的统一 图表排版有规矩 装订不要太简陋,技能六:解决方案,检查!假如你能像看右边那么认真,替换不完整 替换过度 只注意文字替换 忽视页眉页脚的替换。 目录忘记刷新 案例不对 联络方式不对 文件属性没有更改 堆砌专用词汇和概念,技能七:产品演示,讲个好故事!,回答“我为什么要做这个演示” 不是“我要在这个演示中做什么?”,确定你的目标,技能七:产品演示,技能七:产品演示,公共场合,售前,售后产品演示有什么不同?,技能七:产品演示,确定产品演示目标的易犯错误?,将项目目标和演示目标混淆 将准备目标和演示内容策划混淆 没有详细了解商务的战术目标,听众背景、听众立场、兴奋点和兴趣点,49,分析你的听众,技能七:产品演示,会场、时间、设备和顺序,50,了解你的限制,技能七:产品演示,51,寻找合适的材料,选择有力支持观点的材料 选择自己有切身感受的材料 选择有冲击力的材料 选择有真实感的材料 选择可检验的材料,技能七:产品演示,52,写下完整演讲词,把你想说的写下来 把你写的背下来 按你的理解去讲,技能七:产品演示,53,开场白和结束语,标准开场白 礼貌的欢迎 自我介绍

      7、意图 过程框架图 规则,技能七:产品演示,54,技能七:产品演示,激情,时间,提升你的产品演示质量,操作,幽默,55,技能七:产品演示,细节决定成败,1、辅助工具(资料、遥控笔) 2、电子文档(备份,版本,大小,格式) 3、电子设备(投影,电源,网络,话筒,手机) 4、个人形象(着装,休息,餐饮,站位) 5、播放技巧(跳页,回翻,少动多讲),技能八:技术交流,信息不对称的博弈,技能八:技术交流,关于交流的经验 1、最好在开场时宣布提问规则 2、回答前再思考下你的答案 3、不要回答问题外的问题 4、没必要重复问题,除非你有充分的理由 5、对所有的人回答问题,而不是提问者 6、对一些尖锐的问题提前准备好针对性回答,技能八:技术交流,问:用户有抵触态度怎么办? 答:用户不是敌人,提出问题是他们的天然权利 问:用户问了一个愚蠢的问题怎么办? 答:没有愚蠢的问题,只有愚蠢的回答 问:用户问了一个无关的问题怎么办? 答:回答这个问题 问:如果问题充满敌意怎么办? 答:专业地回答他 问:提问者不重要怎么办? 答:回答他的问题,技能八:技术交流,问:如果用户问了一连串的问题怎么办? 答:记录,简短回答

      8、关键问题,请求允许会后交流 问:用户问了一个我无法回答的问题怎么办? 答:1)问问你的同伴,2)请听众帮助回答,3)承诺给予尽快解答 问:用户问项目效益如何怎么办? 答:提供可以类比的案例 问:用户不理解我们的术语怎么办? 答:想一个好比方 问:用户要求看操作怎么办? 答:打开一个经典界面,然后讲解,技能九:公司考察,细节决定成败,技能十:用户考察,灯塔用户,市场攻关利器!,技能十:用户考察,客户考察用户的目的? 要看到考察的企业是否真正在用 要看到企业是否认为切实管用 要看到企业是否有理念进步 “三陪”顾问 陪交流 陪考察 陪吃饭,如何维护典型用户? 资料管理 企业LOGO、企业厂区或典型产品照片 企业概述(有地位突出地位,无地位突出业务特色) 企业信息化总体规划方案 企业项目招标书(选型评分表) 企业项目建议书、投标书或者项目售前售后解决方案 企业对外项目实施经验总结或成果汇报材料(含动画录像) 软件公司实施经验总结或论文(突出业务和功能应用特色) 企业应用现场或鉴定现场照片 企业高管或项目负责人对项目简短而经典的评价 企业应用效益评估分析 实施项目获奖情况 项目双方主要负责人员简历(应每年保持更新) 其它值得管理的数据,技能十:用户考察,不签单,痛苦!签单,也痛苦! “项目最痛苦的事情你知道是什么吗?项目丢了,钱花光了!” “项目最最痛苦的事情你知道是什么吗?就是项目做完了,企业没了!”,中场休息,做项目必须知道的事情,公司都是要先赚钱的,任何公司都是资源不足的,没有问题的公司不存在,你的同事肯定不是最优秀的,如何评价项目经理?,行为必须是结果导向 结果必须是质量导向,新书:超越对手-大项目售前售后的30种实战技巧,豆瓣评论链接,卓越评论链接,当当评论链接,作者博文链接,欢迎各位朋友到你喜欢的网络社区和作者交流!,新书预告:说服力-让你的PPT会说话,2010年,2月14日,送给项目经理的最佳春节礼物 全彩排版,淘宝首发,当当卓越,随后推出,假如你觉得做PPT是个难题,没关系,这本书可以帮助你!,欢迎到秋叶老师博客去坐坐,百度:“PPT高手、70后” ,在秋叶老师博客,我们除了讨论项目管理,还可以交流如何做出有趣的PPT,个人网络品牌传播等各种有趣的职场技能。,大项目销售公开课或内训 上海卓弈杜平老师 联系电话:021-62571316,

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