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旅游产品营销渠道策略_2课件

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  • 卖家[上传人]:F****n
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  • 上传时间:2019-04-20
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    • 1、第八章 旅游产品营销渠道策略,学习目的与要求 旅游产品营销渠道(了解) 旅游中间商(掌握) 旅游产品营销渠道选择(重点),主要内容,第一节 旅游产品营销渠道 第二节 旅游中间商 第三节 旅游产品营销渠道选择,第一节 旅游产品营销渠道,一、旅游产品营销渠道概念 1、定义:旅游企业或产品供应者将,通过各种直接和间接的方式,将其产品转移到最终消费者手中的整个流通结构。 2、渠道的长度:中间环节的多少 3、渠道的宽度:销售网点的多少和布局,二、旅游产品营销渠道类型,(一)零渠道、单渠道、双渠道和多渠道 根据旅游产品生产者采用营销渠道的类型 (二)直接营销渠道与间接营销渠道 根据旅游产品在流通过程中是否经过中间商转卖来划分。,(一)直接营销渠道与间接营销渠道,1、直接营销渠道 1)旅游者到生产现场购买 2)旅游者通过各种直接预订方式购买 3)旅游者通过旅游产品生产者的自设零售系统购买,旅游企业,旅游者,旅游企业,旅游企业自身的销售机构,旅游者,2、间接营销渠道 1)一级营销渠道,旅游零售商,旅游者,旅游企业,特点: 降低成本、减少开支 适宜于营销批量不大、地区狭窄或单一的旅游产品,2)多级营销渠

      2、道,旅游零售商,旅游者,旅游企业,特点: 在国际旅游中使用最为广泛 旅游代理商(旅游批发商)的选择是营销渠道的关键,旅游批发商,旅游企业,旅游代理商,旅游批发商,旅游零售商,旅 游 者,3)多级多层营销渠道 共有5个层次,12个中间环节,必须注意市场大小及结构的分析 注意调整充实现有的营销渠道,旅游企业,旅游代理商,旅游批发商,旅游零售商,旅 游 者,总结:直接营销渠道与间接营销渠道的适用因素,三、旅游产品营销渠道的作用,1、方便顾客购买 营销渠道的分散化提高企业营销的效率 2、提供产品信息 是连接消费者与生产者之间的桥梁 提高供需双方的满意度 3、提供可供顾客选择的产品品种 激发顾客潜在的购买欲望,4、传递服务信任 承诺保证服务品质 5、分散风险 6、资金融通 7、售后服务,第三节 旅游产品营销渠道选择,一、选择旅游产品营销渠道的原则 1、方便顾客购买原则 2、经济效益原则,二、影响选择旅游产品营销渠道的因素 1、产品因素(产品性质、类别、档次) 2、市场因素(市场规模、距离、集中程度) 3、企业自身因素(经营规模、营销实力) 4、国家政策因素,三、营销渠道选择策略,1、长度策略:直

      3、接渠道与间接渠道策略 2、宽度策略(无限制或限制策略,网点) 3、中间商选择策略,专题: 旅游中间商,一、旅游中间商的类型 1、定义 旅游中间商是指介于旅游生产者与旅游购买者之间,专门从事旅游产品市场营销的中介组织和个人。 2、分类 销售对象不同 旅游批发商(不直接服务最终消费者)、旅游零售商 旅游产品在销售渠道流转时有无所有权的转移 旅游经销商(有产品所有权,挣产品差价,批发或零售)、旅游代理商(企业支付佣金),旅游经销商,1、定义 是指将旅游产品买进以后再卖出的中间商,它的利润来源于旅游产品购进价与销出价之间的差额。 2、类型 旅游批发商 旅游零售商,旅游代理商,1、定义 是指接受旅游产品生产者或提供者委托,在一定区域内促成旅游产品买卖活动得以实现的旅游中间商。 旅游代理商接受委托从事旅游产品的买卖活动,并完成旅游产品的实现过程,其目的是为了获得收益,通过旅游产品生产者或提供者所支付的佣金或手续费来获得,这就要求旅游企业迅速支付佣金。,旅游批发商职能和作用,1.定义:从事批发业务的旅行社或旅游公司。 2.作用: 整体旅游产品的组合者 促销活动的分担者 销售渠道的合作组织者,旅游零售

      4、商职能和作用,1.定义:直接面向广大公众从事零售业务的中间商。 2.作用: 对旅游消费者购买决策影响 传播销售信息的重要阵地 方便购买的销售点,三、选择旅游中间商,1、目标市场 2、经营地点 3、经营规模 4 营销实力 5 偿付能力和信誉度 6 维持费用 7 合作意愿,四、营销渠道的管理,1、对旅游中间商的支持和奖励 1)对旅游中间商的折扣 2)组织旅游中间商免费到旅游目的地旅游 3)15免一的业内惯例 4)向旅游中间商颁发奖状、奖章,2、对旅游中间商的检查和评估 1)检查旅游中间商销售量的增减 2)检查中间商的经济利益 3)检查中间商对旅游者的服务质量及其信誉 4)检查中间商在其所经营的产品中的优劣势 5)监督检查中间商是否能及时对费用进行结算 6)检查中间商对所承担销售的产品进行宣传的情况 7)检查中间商对本企业旅游产品的知识,3、旅游产品营销渠道的改进和调整 1)增加或减少个别旅游中间商 2)增加或减少营销渠道 3)改变整个营销渠道,第四节: 旅游产品分销渠道,一、分销渠道:旅游产品生产者将旅游产品和服务提供给旅游消费者的实体渠道。 二分类: 传统渠道:宣传册,传单,音像制品,广告 现代渠道:硬存储设备,电子邮寄,计算机预定网络,互联网。,本章小结,旅游产品营销渠道是旅游企业市场营销组合中的四大要素之一,是旅游市场营销决策的一个重要内容。 本章着重分析了旅游产品营销渠道的概念和类型,旅游中间商的种类和作用,旅游产品营销渠道选择策略与渠道管理等问题。,

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