商务谈判中的索赔谈判课件

1、2019/4/19,1,第五章 索赔谈判,争议、索赔的含义 不同法律对违约行为的不同解释 买卖合同中的索赔条款 索赔谈判的含义、分类和特点 直接索赔谈判的组织要求 间接索赔谈判的组织要求 索赔谈判的内容 索赔谈判的技巧,导读案例,某年春交会期间，我方某公司与香港某客户签订了一批进口尼龙帘子的合同，总价款96万美元，CIF大连交货，索赔期为90天，同年7月，此货到达我方最终用户时，发现质量与合同严重不符，不仅布幅明显窄于合同规定，伸张拉力强度不够，而且经线、纬线松紧密度均低于合同指标。我方公司立即请某省商品检验局进行检验，出具了“该商品不符合原合同规定”的商检证书。请客户前来复验并向其提出索赔意见供选择：（1）全部退货并赔偿我方利息及国内短途运、保费，赔偿因停工待料引起的间接损失或补偿以高价购买原料的损失；（2）降价。因幅宽和张力强度问题，致使消耗定额增大，且与设备的设计相矛盾，应降价20%。（转下页）,（接上页）开始客商不信，后又与台湾生产厂商互相推诿。我公司通过传真、电传、信函、电报等方式重申我们意见，并警告对方如果拖延下去只会加重其赔偿金额。香港客商与生产代表商于10月底来中国，他

2、们随机抽样8卷帘子布复验，从拉伸、挂胶、成型的全过程证明我们提出的索赔理由充分，耗料增加比例属实，最后，双方达成协议，香港客商赔偿12万美元，并如期将赔款汇至我公司帐上。,本案是一个国际货物买卖索赔的典型案例,在香港客户产品质量不符规定时，我方在索赔期内及时提出索赔，有理有据，维护了我方的合法权益。,一、争议与索（理）赔的含义,交易的一方认为另一方未能部分或全部履行合同所规定的责任与义务而引起的纠纷。,索赔是指受损的一方，根据合同或法律规定，向违约方提出赔偿要求。,违约方对受损方所提赔偿要求的受理与处理。,争议产生的原因,买方违约、卖方违约、合同条款规定欠明确,二、不同法律对违约行为的不同解释,指买卖双方之中，任何一方不履行合同规定的义务的行为。,1、英国法的规定违反要件和违反担保,如：履约时间、货物的品质和数量等条款都属于合同要件,若违反要件，受损方可解除合同并要求损害赔偿，若违反担保，则只可以要求损害赔偿。,2、美国法的规定重大违约和轻微违约,例如：履行时间略有延迟、交付的货物数量和品质与合同略有出入等，在此情况下，受损方可要求损害赔偿,指由于债务人没有履行合同或履行合同有缺陷致使

3、债权人不能得到该项交易的主要利益。在此情况下，受损方可以解除合同并要求损害赔偿。,3、公约的规定（第25条） 根本性违约和非根本性违约,若构成根本性违约，受损方可解除合同并提出损害赔偿；反之则只能请求损害赔偿。,当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。”,4、我国合同法的规定 预期违约和实际违约,案例分析：某年10月，中国某食品DL公司根据其生产计划，与粮油进出口A公司订立购销合同，要求A公司供应生产咖啡的主要原料食用植物油和咖啡豆。A公司接受订单后即与法国B公司订立进口食用植物油和咖啡豆的合同一份，货值35万美元。合同约定以CIF条件成交，目的港为我国某港口，收货人为DL公司，并采用不可撤销即期信用证支付。DL公司作为收货人在该合同上副署。合同订立后不久，A公司即委托C银行按合同中的信用证条款开出以法国B公司为受益人的不可撤销即期信用证。同年11月22日，C银行收到法国D银行转来的全套交易单证。（转下页）,（接上页）与此同时，A公司与DL公司得知货已到达目的港，于是DL公司遂与承运人打通关节，凭保函提取B公司发来的全

4、部货物，结果提货后发现只有咖啡豆，未见食用植物油，无法生产咖啡。DL公司即要求公司即通知C银行拒付全部货款。C银行经审核认为B公司交付的全套单证完全符合信用证的要求，即在规定期限内将货款全数付出。随后将付出的货款从A公司帐户上全部扣除。但B公司以后一直未发食用植物油。为此，DL公司依据原合同约定向A公司提出索赔。A公司与B公司协商未果，只好向当地法院起诉B公司，要求承担损失。试分析：根据公约的规定，本案应如何处理？为什么？,分析如下： 首先：B公司的行为已构成根本违反合同，A公司有权宣告合同无效，或要求B公司补交植物油，并要求B公司给予损害赔偿。 其次：如A公司主张宣告合同无效，A公司有权自己补进货物（植物油）。补进货物的差价损失应由B公司承担。B公司已收的植物油货款应退还给A公司，同时应承担A公司相应的利息损失。 再次：对于食品公司向A公司的索赔，B公司在订立合同时完全可预见，而且该损失也是由B公司的违约行为所引起，故A公司向食品公司赔付的损失也应由B公司承担。,三、买卖合同中的索赔条款,（一）异议与索赔条款 索赔依据 索赔期限 索赔处理办法及索赔金额,异议与索赔条款、 罚金条款,法

5、律依据 事实依据,法定索赔期 约定索赔期,（1）货物运抵目的港后天起算。（2）货物运抵目的港卸至码头后天起算。（3）货物运抵最终目的地后天起算。,（二）罚金或违约金条款,适用场合：一般适用于卖方延期交货、买方延期接货或延迟开立L/C、拖延付款等，并不以造成损失为前提，即违约金与实际损失是否存在及损失大小没有关系。 我国合同法的规定,合同中的索赔条款示例,买方对货物的任何异议必须于装运货物的船只到达提单指定目的港天内提出，并须提供经卖方同意的公证机构出具的检验报告。 若卖方不能如期交货，在卖方同意由付款行从议付货款中扣除罚金的条件下，买方可同意延期交货。但卖方须向买方支付不超过延期交货部分金额的5的罚金。罚金按照每7天收取延期交货部分金额的0.5，不足7天按7天计算。如卖方未按合同规定的装运期交货，延期10周后，买方有权撤销合同，并要求卖方支付上述延期交货罚金。,案例分析：我公司以CIF条件从美国进口一套设备，合同总价款为800万美元。合同中规定，如果合同一方违约，另一方有权向违约方索赔，违约方需向对方支付1200万美元的违约金。合同订立后，我公司迟迟收不到货，因而影响到自己的生产、经营

6、。故此，我公司在索赔期内向美方提出索赔，而美方却向当地法院提起诉讼。在这种情况下，美国法院将如何判决？,分析如下：美国法院有可能判定合同中规定的违约金为罚金，并宣布对合同中规定的1200万美元的违约规定不予承认。原因是： （l）美国属英美法系的同家，而英美法系把违约金严格地区分为“罚金”和“预约赔偿金”。认为前者是无效的，不可强制执行；后者是有效的，可以强制执行。至于二者之间怎样区分，要以当事人订立合同时的真实意图而定。如果当事人的意图是要惩戒或预防违约的发生，则违约金就是“罚金”；如果当事人是为减少将来计算违约损害的麻烦而规定的，即属于“预约赔偿金”。（转下页）,（接上页） （2）就本案例来讲，由于合同中只简单订明如果一方违约，需向对方支付违约金，易让人理解为这是为了预防违约而制定的。另外，合同中规定的违约金额较高，超出合同价款的一半，也易让人理解为这笔违约金具有惩戒性质，即为“罚金”。如果我方公司不能提供自己因卖方延迟交货而遭受的损失与这12ho万美元的违约金大体一致的充足证明，法院就会因其过高而将此违约金判定为“罚金”而不予承认。,四、索赔谈判的含义、分类、特点,索赔谈判系签约方

7、因不能或未能完全履行合同义务时引起的损失补救的磋商行为。,直接索赔谈判 间接索赔谈判,针锋相对紧张激烈,格式 标题索赔函，必要时也可注明索赔原因，如质量不符索赔函等 正文主要包括索赔的依据、索赔原由和事实、处理办法以及赔偿金额等 落款索赔方的名称、签章和日期 附件提供相关检验报告等，可省略 适用范围 在贸易过程中产生争议或发生纠纷后，受损方依据有关协议或规定，向违约方提出赔偿损失要求的函件。,索赔函,例文 索赔函 x x啤酒股份有限公司： 我公司于本月15日从贵公司购买200箱6000罐x x牌纯生啤酒，等级为一级品。但到货后，我方质检人员发现该批货中大约有6箱啤酒的质量明显低于贵公司提供的样品标准。经四川省成都市x x质量监督局抽样检验，这6箱啤酒中含有明显的沉淀物，而且部分抽检样品中大肠杆菌超标，属于不合格产品。随函寄上我公司出具的质检报告。 现特向贵公司提出这6箱不符合质量标准的,啤酒按照食品卫生法的有关规定作销毁处理， 同时贵公司需对我公司造成的损失作全部赔偿。 特此致函，盼复。 成都市x x连锁超市有限公司 2002年9月28日 附件：成都市x x质量监督局质量检验报告,例文

8、2 索赔函 俄罗斯 深冷机械公司 关于 年 月 日第756321号合同 尊敬的先生： 我们遗憾地通知贵方，贵方根据合同运来的空压机，其品质不符合合同条件。 按照合同第6条，我们有权要求贵方提供折扣10%。 如贵方对货物提供折扣，我方同意接收货物。 如贵方不同意提供折扣，我方将不得不把货物退回贵方，其一切费用应由贵方负担。 随函寄上第326号检验书。 望贵方尽快答复。,综合贸易公司 帕克大街42号 8000 慕尼黑 德意志联邦共和国 事由：接受索赔 19xx年6 月6 日 尊敬的xx女士： 贵方对我六月二日发去的货物表示不满，十分抱歉。 贵方五月三十日曾要求立即交货，故在仓促的时间里将货发出。 贵方所言的残损，只能解释为因此而造成的。故,回复索赔函,对此不愉快的事情请予以谅解。 兹我同意贵方请人重新涂漆，我方负但费用，请将发票寄下。 今后我将尽力十分谨慎细心履行贵方的定货。 此致 敬礼 中国轻工业品进出口总公司,1.谈判特点：由签约人之间直接交涉，谈判易于理解与妥协，谈判成本较低。 2.谈判组织要求：“四重”原则 (1) 重合同。即以合同约定为准绳来判断违约责任。合同已明确的，只要与法律

9、不相悖，就是判定是非责任的标准。合同未明示的问题，才引证惯例与相关法律。 （2）重时效。即注意索赔期。不论何种交易，索赔的权利均不是无限期的，它要求索赔应及时，同时也提示谈判手应在合同中作出时效的明示规定。时效可以用时间表示，也可以用地点表示。,五、直接索赔谈判,若合同无时效规定，谈判难度就大，结果的变数也多。 （3）重证据。即重视能支持索赔主张的各种有效证明物件。它们可以是双方往来函件，也可以是第三方出具的鉴定报告、公证材料，或现场的照片、录像、记录文件，以及证明人等。 （4）重关系。即索赔谈判时应注意利用、保持人际关系。这种关系可以是当事人之间的，也可以是相关第三者之间的。利用关系，可以加快谈判速度，使谈判易于出结果。保持关系，可以调节谈判的立场，并兼顾现在与未来的结果。,案例分析：我公司以CFR条件对德国出口一批小五金工具。合同规定货到目的港后30天内检验，买方有权凭检验结果提出索赔。我公司按期发货，德国客户也按期凭单支付了货款。可半年后，我公司收到德国客户的索赔文件，上称上述小五金工具有70已锈损，并附有德国某内地一检验机构出具的检验证书。对德国客户的索赔要求，我公司应如何处理？,分析如下：我方公司可以拒绝，超过了索赔期限。双方在合同中规定货到目的港后30天内检验。尽管这是一个买方复验的期限，但实质上是索赔的期限。而德国客户却在半年后方向我公司提出索赔，显然其索赔是超过索赔的期限的，因此，按照有关法律，德国客户也就丧失了向我方公司索赔权利。,一、定义：由中间人出面协调当事人各方解决因违约造成的损害赔偿问题。也要“四重”原则，还需根据不同索赔形式，注意谈判的特殊要求。 二、间接索赔的表现形式 1.调解 主要是通过双方信任的某个自然人或法人出面沟通，使双方相互理解，促进双方妥协以达到解决争议的做法。 （1）谈判特点：方式灵活，成本低，效率较高。但调解没有强制性，决定权在于当事人。 （2）谈判组织要求 其一，选好调解人（机构）。调解人权威越高，,六、间接索赔谈判,能力越强，调解效果越好。 其二，选好调解谈

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