(ppt)-北京xx科技公司-铭眼系统营销企划案(ppt22)-营销策划
24页1、北京风华致远科技有限公司 “铭眼系统”营销企划案,企划:李西增 2006年7月26日,(草 案),企划案框架,选择价值,提供价值,宣传价值,营销环境分析,消费者购买行为特征分析,确定 目标 市场,确定 营销 组合 策略,推广 方案,运营方案建议,销售计划 组织结构 绩效考核 内部制度 ,市场结构分析 市场需求分析 购买关键因素分析 项目SWOT分析 ,产品策略 价格策略 渠道策略 推广策略 服务策略 ,广告计划 促销措施 公共关系 ,目标市场 价值定位 ,营销环境分析确定目标市场,安防产品市场结构,市场结构分析,从安防产品的市场结构来看,闭路监控、防盗报警是市场中最重要的两大类产品。铭眼系统是这两类产品的系统集成,具有天然的市场优势和宣传卖点。,注:本案所有数据资料均来自惠聪公司安防行业研究报告。,安防产品市场需求结构,智能社区、智能大厦和金融领域是安防设备最大应用市场。 而不同行业对于安防设备也有不同的需求特征,需要按照客户要求定制设备。 在营销过程中,应该按照商用和民用区别对待,实行差异营销。,市场需求分析,购买关键因素分析,下图1,购买关键因素分析,下图2,分析结论,从工程商与最
2、终用户的购买行为调查来看,影响其购买的关键因素是以下3项:设备的质量与性能、设备价格以及设备的售后服务。这3项将是公司营销重点。,项目SWOT分析,项目优势(strength),项目劣势(weakness),项目机会(opportunity),项目威胁(threat),风华致远公司项目 SWOT分析, 功能强大,技术领先,安防设备市场高速增长 智能建筑、金融等行业需求最大,但其它行业也存在较大待开发市场, 新成立公司,相关经验缺乏 产品代理销售,销售区域、售后 服务、市场推广受限, 目前市场价格竞争激烈 企业客户一般拥有固定安防设备供应商, 供应商具有一定品牌知名度, 应用范围更广泛,系统的 性价比更高,目标市场定位,所谓选择目标市场,就是要最大限度的发挥公司优势,利用市场中存在的机会,从而获得高收益。同时利用各种手段弥补公司的劣势与差距,从而规避威胁。,客户群,价值定位,具体客户,金融客户,金融企业 企业财务 ,房地产行业,教育 行业,北京地区中小学校,北京地区高档房地产开发商,企业客户,个人客户,各级 企业主,年收入50万元以上拥有豪宅私车,最先进、最迅捷的可视报警系统,性价比最高
3、的多功能可视监控报警系统,性价比最高、最迅捷的可视监控系统,最先进、更稳定的多功能可视监控报警系统,营销组合策略,营销组合策略,产品 策略,价格 策略,渠道 策略,推广 策略,服务 策略,因为产品固定,不再阐述。以下重点说明其它4项策略,价格策略,根据对客户购买安防设备的关键影响因素的调查分析幻灯片 5,价格是仅次于质量性能的第二关键影响因素。,不同客户群、对于价格的敏感度也有明显不同。,1,2,价格策略,差异化定价:按照企业客户、个人用户、批量客户定价区分,竞争性定价:技术领先时高价策略,普及后市场定价,关键客户优惠价,产品生命周期定价:从产品导入期到成熟期逐步降价,渠道策略,以上两项调查数据显示,安防设备销售主要采取厂商或者分公司直销方式,经销、代理方式并不是主流销售渠道;而对工程商采购调查显示,有高达83.3的工程商直接向厂商采购,虽然向经销代理商采购也达到73,但工程商的采购倾向性还是非常明显的。,渠道策略建议一,建议一,建议二,建议三,建议四,对本公司而言,必须保证北京市场的唯一出货权。在北京区域市场内,中科诚毅保证不向任何客户、经销商出货,防止、保证其它区域市场向北京市场窜
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