工程合同谈判与签订及履约管理课件

1、,1,工程合同谈判、签订及履约管理,2,谈判学, ,心理学 博弈论 管理学 工程造价,专业知识, ,法律知识 财务知识 合同管理知识,基 础 知 识,工程谈判的知识构成 合同谈判成功,3,谈判与心理学、管理学,心理学的方法论, ,心理定势分析 心理动势分析 心理诱导方法 心理调控方法,管理学的方法论, ,头脑风暴法 检核表法 关键词法,4,本讲内容, ,合同谈判的前期准备与谈判要点 建设工程合同谈判的技巧与应对 策略 2008新版建设工程工程量清 单计价规范下的合同管理策略,房地产合同谈判,5,谈判概念, ,谈判是两个或两个以上的利益主体为满足各 自需要和谋求意见一致而进行的协调和沟通。 它又是利益主体之间的一种直接交流活动。 不同国家，不同经济体之间的经济实体，为 了彼此的利益，协调各自的关系，通过沟通、 协商、妥协最终达成一致把一种可能的商机 确定下来的过程叫谈判。,房地产合同谈判,6,商务谈判概念(continued),房地产合同谈判,7,谈判艺术 谈判就是让他人为了他们自己的原因 按你的方法行事的艺术。 - 意大利外交家Daniele Vare “目标不是毁掉对方，而是寻找最

2、有利可图的方法来完成对双方皆可行的 协议。 ”,房地产合同谈判,8,谈判, ,谈判是与对方共同解决问题，不是增 加问题，要将谈判对方当成共同解决 问题的伙伴才能化解问题 谈判是一种艺术、一种交易行为，是 需要通过洽商来寻求共同利益为着眼 点。 吵架沟通辩论谈判,9,谈判冲突管理的双重关注模型 对,他 人 利 益 的 关 注,屈服 无为,解决问 题 (折中) 争夺 对自身利益的关注 房地产合同谈判,房地产合同谈判,10,什么时候不谈？, ,当你失去所有时 当你的产品或服务畅销时 面对不正当要求 无资金回报 对方不讲信用 当等待对你形成优势时 当你还未准备完毕时,房地产合同谈判,11,商务谈判概念(continued),谈判由四个基本要素构成：, ,谈判主体 谈判议题 谈判方式,和 谈判约束条件,房地产合同谈判,12,谈判的基本理论,说服三步曲：,人的特质、理由、证据,房地产合同谈判,13,谈判的基本理论,谈判力学的概念 -谈判与筹码,房地产合同谈判,14,谈判的基本理论,谈判力学的运用, ,谈判就是筹码竞赛 要想在谈判中获得主动地位，谈判者一 定要牢记“创造筹码 ”这四个字，不断地 找出

3、筹码。,房地产合同谈判,15,谈判的基本理论,引导对手合作的三部曲,房地产合同谈判,16,加值谈判的新观念,加值谈判的定义,加值谈判的思考方式是设法增加双方价 值，而不是减少给予对方的价值；不是 只要求对方让步，而是一种温和而双赢 的谈判。,房地产合同谈判,17,加值谈判的关键要素, ,争取好感 集中注意搜寻利益 从选择双赢方案着手,房地产合同谈判,18,加值谈判的五个步骤,房地产合同谈判,19,商务谈判的共性特征, ,两个或两个以上的利益主体 以要求满足的愿望和寻求满足的需要为预 期目标,存在利益矛盾,相互给予和获得,自认为可以施加某种影响以取得更好结果, ,各方至少在短时间内倾向于寻求一致 传递信息和交换信息,房地产合同谈判,20,商务谈判是一种经济谈判,商务谈判的具体特点, ,以获得经济利益为目的 以价值谈判为核心 注重合同条款的严密性与准确性,国际商务谈判还具有如下特点, ,政治性强 以国际商法为准则 谈判的难度大,房地产合同谈判,21,国际工程谈判类型,按照谈判目标或谈判任务和内容划分,合资企业谈判、联营体谈判、融资谈判、技术 引进谈判、进出口贸易谈判、工程项目谈判、 BOT

4、项目谈判、国际劳务合作谈判、索赔谈判， 等等。,按照谈判双方所采取的形式划分,横向式和纵向式谈判,按谈判者采取的立场划分,软式谈判(建设型、让步式)、硬式(立场、进攻 型)谈判、价值式(原则式)谈判，等等。,房地产合同谈判,22,Case Study,联营体协议谈判, ,出现争议后的处理条款(2:2) 必须与当地公司组成联营体 指定当地分包 限制外籍劳务雇佣,23,建设型谈判的特征, ,相互尊重、相互信任，为共同利益建 设性地工作； 谈判气氛是亲切、友好、合作、诚心 诚意和讲求实效； 通过运用创造型思维开发更多的可行 设想和选择性方案，以创造共同探讨 的局面。 目标是达成双方都可接受的协议,房地产合同谈判,24,商务谈判的过程,卖的过程：, ,交易前的准备(主要二项工作：调研和方案)， 交易磋商，和 签约的过程，,谈判过程, ,导入阶段 概说阶段 明示阶段 交锋阶段 妥协阶段 达成协议签约阶段,房地产合同谈判,25,商务谈判过程,按我们中国人的划分方法，将谈判过 程划分四个阶段：,谈判准 备阶段,谈判出价 （开局）阶,段,谈判确定（达成 一致，终局）阶,段,讨论协商 阶段,房地产合同谈

5、判,26,工程谈判准备起始于,投标, ,招标方式-公开招标、有限招标、议标等 国际工程的合同类型 -计价方式 风险分配 工作范围-雇主要求 付款条款, ,。 等等,谈判信息,房地产合同谈判,27,国际商务谈判准备阶段的内容,自身 分析,对手 分析,制订谈 判计划,选择谈 判地点,模拟 谈判,房地产合同谈判,28,计划不充分是导致谈判失败的原因之一, ,做计划既烦人又沉闷 未设立清晰的目标 未做好充分的准备 我反映快，靠灵活的表现就足够了。 很少有证据直接证明计划对改进谈判 所产生的实际效果,29,否,结束,谈判的准备阶段 谈判意向 谈判可行性分析,可行吗？ 是 确定谈判目标 确定谈判人选 制定谈判方案 谈判方案决策 进入谈判 房地产合同谈判,决策,房地产合同谈判,30,谈判的准备阶段,谈判的可行性分析, ,为什么我们要进行这次谈判？ 决策信息收集, ,一般性信息 谈判对手的信息 谈判议题的信息 正确评价自己的信息, ,进一步分析此次谈判的价值 制定谈判方案,房地产合同谈判,31,利益的重合度,利益的重合度指谈判双方各自关注的 内容重叠的程度。,房地产合同谈判,32,谈判的准备阶段,确定

6、谈判的目标,拟订具体、明确的目标一般设置三种目 标：, ,最优期望目标 可接受目标 最低限度目标,谈判的协议区,房地产合同谈判,33,谈判的准备阶段,谈判中经常提到讨价还价，你如何理解价 的含义？, ,谈判的核心是价值 价与价格的区别,“喊价要狠 ”的原则,房地产合同谈判,34,谈判的准备阶段,谈判类型, ,单人谈判 团体谈判,谈判人选,集体谈判四个人，主谈加三个人帮你，,房地产合同谈判,35,谈判的准备阶段,谈判人选, ,谈判组组长的人选 谈判组成员的选择, ,年龄要适当(一般25-55岁) 具备基本的品质和觉悟 气质(外表) 有主动精神，但又不能过度 具备相应的素质,房地产合同谈判,36,谈判的准备阶段,谈判人选,谈判组成员间的相互支持问题, ,夸大地介绍本组成员，但要适当 出手是合作 对主谈表示出某种程度的尊重 组内相互配合，共享信息 翻译,谈判人员的管理与培养,房地产合同谈判,37,谈判的准备阶段,作为谈判人员，遇到下面的情况怎么 办？, ,主谈说：“我们的货物很畅销，两个月交 货很困难”。 你方购买对方的货物，主谈说：“如果你 方实在坚持这个价格，我们只好不买 了。”,房地产

7、合同谈判,38,谈判的准备阶段-决策、构思和计划,编制谈判计划, ,谈判的目的、原则和战略； 谈判各阶段的目标和策略 (包括对方目标和策 略 )； 谈判的议题 提出条件和讨价还价的方法； 谈判的让步方法、措施与步骤； 对各种突变情况的预测与对策； 对谈判结局的预测分析； 地点、时间和人员的安排； 后方工作的安排等。,房地产合同谈判,39,谈判计划向导, ,谈判的议题是什么？ 什么是议题的焦点？ 我的利益是什么？ 我的局限是什么？ 我的目标是什么？从何处开始？ 谈判对手是谁？他想要什么？ 我方总的战略是什么？ 如何向对方陈述我的议题？ 需要遵循的谈判方案是什么？,房地产合同谈判,40,谈判的准备阶段,拟定谈判议程, ,有关谈判事项的程序安排 拟定谈判议程的依据是谈判的议题和谈 判计划 注意的问题, ,谈判的时间安排 谈判地点的选择 谈判场地的选择,房地产合同谈判,41,借假想敌（沙盘）演练, ,能尽量尝试各种策略 /技巧 能发掘准备工作的不恰当之处 扮演自己及对手之角色，更能知己 知彼 在团队谈判中培植成员之默契,房地产合同谈判,42,谈判的准备阶段,该阶段应该注意的问题, ,谈判思维能

8、力的培养 一应的物质准备 资料,房地产合同谈判,43,合同谈判的类别,合作伙伴选择谈判, ,代理协议谈判 联营协议谈判, ,承包合同谈判 采购合同谈判 分包合同谈判 ,房地产合同谈判,44,合同谈判的要点分析, ,合同条件中的一般 规定 合同工作范围 分包问题 工程开工和竣工时 间 工程款支付方式 人员、设备和材料,的进出口, ,材料、工艺和质量 工程地质条件 工程测量、变更和 估价 保险 不可抗力 索赔、争端和仲裁 其他,房地产合同谈判,45,合同条件中的一般规定,术语定义,“费用”、“基准日期”,构成合同的文件, ,投标书 (或其中的哪些文件）是否构成合 同？ 进度计划是否构成合同？ 各种补遗或备忘录的合同效力？,房地产合同谈判,46,Case Study,石方和土方,房地产合同谈判,47,合同工作范围, ,明确具体、范围清楚、责任分明 界定工作范围的文件, ,名称为 “工作范围”的文件（列于 EPC总 承包项目的 “雇主要求”中；对单价合同 则列在 “专用条件”中或“技术规范”中） 图纸,图纸上的内容都是你要完成的吗？,房地产合同谈判,48,Case Study-Airstrip,房地产合同谈判,49,分包问题, ,总包范围内的工作必须分包给某指定 单位 分包合同的批准 分包部位和数量的限制 分包权益的转让,房地产合同谈判,50,工程开工和竣工时间, ,开工日期确定方法的合理性 开工条件, ,现场移交的时间安排（占有权） 与当地政府、民众的协调,工程竣工移交, ,移交的条件 移交时间点,竣工时间延长,房地产合同谈判,51,工程款支付方式,合同计价方式, ,工程量清单计价 固定总价 成本补偿,工程款支付与计量, ,现场计量方法和程序 支付条件,房地产合同谈判,52,工程款支付方式,支付方式, ,按月支付 按完成任务量的百分比支付 按任务里程碑支付,价格调整, ,法律法规变化 市场价格变化,房地产合同谈判,53,工程款支付方式, ,支付货币和汇率 付款时间 迟付款利息 款项类别,涉及的款项类别有预付款、工程进度款、 最终付款和保留金(质量保证金),房地产合同谈判,54,工程款支付方式,

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