体育旅游产品营销渠道选择课件
25页1、第八章 体育体育旅游产品营销渠道选择,主讲人:肖秀显,体育旅游产品的生产经营活动与旅游消费者的购买、使用过程往往受多种因素的制约,在时间、空间上存在一定的差异。同时,在客源量大、客源结构复杂的条件下,旅游企业除发挥自身的营销资源优势外,还必须运用旅游市场中的中介组织力量,与之形成较为稳定的营销利益共同体,促使体育旅游产品在广阔的空间为广大的旅游消费者所知晓、理解、认可和购买。,内容提要,第一节 体育旅游产品营销渠道的类型 第二节 体育旅游中间商 第三节 体育旅游产品营销渠道策略,选择和管理营销渠道,基础知识,营销术语,经纪人:中间机构,其工作是把买卖双方汇集在一起。没有存货,但需要参与融资和承担风险。 服务商:中间机构,参与分销过程,但不拥有商品所有权,也不谈判采购或销售。 经销商:中间机构,购买商品,取得所有权并再出售。 零售商:商业企业,直接向自用和不是商业用途的最终消费者出售商品或服务。 (销售)代理商:中间机构。为顾客寻找对象和谈判,维护生产上的利益,但对商品没有所有权。 销售队伍:直接受公司雇佣的一群员工,根据公司要求出售产品和服务。 批发商(分销商):商业企业。为了再出售或
2、商业用途而出售商品或服务。,一、营销渠道的含义,营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。,1、利用营销中间机构的原因,许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源。 在某种情况下,直接营销并不可行。 有能力建立自己的销售渠道的生产者常能通过增加其主要业务的投资而获得更大的利益。,利用中间商的目的就在于它们能够更加有效地推动商品广泛地进入市场,2、渠道的功能和流程,信息:收集和传播营销环境中有关潜在与现行顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息。 促销:发展和传播有关提供物的富有说服力的吸引顾客报价的沟通材料。 谈判:尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议,以实现所有权或者持有权的转移。 订货:营销渠道成员向制造商进行有购买意图的反向沟通行为。 融资:收集和分散资金,以负担渠道工作所需费用。 承担风险:在执行渠道任务的过程中承担有关风险。 占有实体:产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。 付款:买方通过银行和替他金融机构向销售者提供帐款。 所有权转移:物权从一个组织或个人转移到其他人。,流程,渠道中有些是正向流程(实体、受有权和促销),另一些是反向流程(订
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