店抢购会启动培训幻灯片

1、XXXXXXXXXXX“限时抢购会” -启动会议-,经销商经营能力提升课程系列,报告导读,I,II,III,IV,“限时抢购会”项目执行目标简述,“限时抢购会”项目执行任务分解,“限时抢购会”项目执行工作要求,“限时抢购会”执行工作推进计划,目录,一，“限时抢购会”项目执行目标简述,1.1.“限时抢购会”项目性质说明,3,“限时抢购会”项目概述： “限时抢购会”是一场促进终端销量提升的营销活动：通过项目执行，帮助经销商集中资源宣传推广活动主题，快速收集销售线索，高效筛选意向客户，并促使客户短期内转化，达到提升销量的目的； “限时抢购会”是一次强化提升人员技能的销售培训：通过项目执行，帮助销售人员理解展厅拦截与线索邀约流程和话术，掌握管理工具表单使用技能，以提高意向客户筛选效率与筛选质量； “限时抢购会”是一轮帮助提升营销能力的辅导课程：通过项目执行，指导市场人员整合广宣资源、提高传播效率、降低集客成本，指导管理人员结合培训、考核等手段有效管控进度与质量。,“限时抢购会”是结合实操的营销能力提升辅导课程,一，“限时抢购会”项目执行目标简述,1.2.给经销商带来一种创新销售模式,收集销售线

2、索,筛选意向客户,集中转化客户,个别跟进转化,1.,2.,3.,4.,价 格 标 杆,项目与其它销售模式的差异： 展厅销售流程：收集线索-筛选客户-个别转化（问题点：销售顾问与客户价格谈判难度较大） 团购销售流程：收集线索-筛选客户 + 集中转化（问题点：大幅度全面让利影响销售盈利能力） 创新销售流程：收集线索-筛选客户-集中转化-个别转化（优势：成功解决以上两大难题）,4,1.3.帮助经销商短期内提升终端销量,100%,40%,85%,预存诚意金数达近3个月展厅月均订单100%,预存诚意金客户活动现场补交定金比例40%,预存诚意金客户一周内补交定金比例85%,项目执行效果预期： 评价项目执行结果的短期指标主要有预存诚意金数、预存诚意金客户现场转化率、预存诚意金客户跟进转化率； 统计130多家经销商“限时抢购会”项目执行结果，平均预存诚意金数超过展厅月均订单数100%，预存诚意金客户活动当日补交定金比例超过40%，预存诚意金客户活动后一周内补交定金比例超过85%。,5,一，“限时抢购会”项目执行目标简述,提供活动 工具与流程,市场营销活动,调动广宣 配合活动,组织活动 培训与考核,管控

3、拦截 与邀约过程,促进现场 与跟进转化,影响活动效果的主要因素： 管理工具与标准流程是高效组织营销活动的基础； 展厅氛围营造与广宣支持为活动提供线索的保障； 销售人员理解方案要点、掌握流程与话术是前提； 管控拦截邀约进度与质量是保证活动效果的手段； 集中转化与个别转化相结合，提高转化率是目的。,6,1.4.指导经销商高效组织营销活动,一，“限时抢购会”项目执行目标简述,1.5.向经销商推荐数据营销管理体系,7,数据营销管理原理： 规范客户信息记录流程与表述方式，明确信息记录责任，准确记录展厅客流与电销线索信息； 运用管理计算工具统计营销过程关键指标，如新增到店客户批次、收集电销线索数量、新增到店留档率、电销线索邀约到店率、到店客户接待时间等； 正确解读关键指标值，从中发现业务短板与销售管理弱项，分析短板与弱项形成原因，以此确定改善方向。,一，“限时抢购会”项目执行目标简述,报告导读,I,II,III,IV,“限时抢购会”项目执行目标简述,“限时抢购会”项目执行任务分解,“限时抢购会”项目执行工作要求,“限时抢购会”执行工作推进计划,目录,2.1.“限时抢购会”项目阶段任务分解,9,限时

4、抢购会 第二阶段,限时抢购会 第四阶段,收集拦截线索,筛选意向客户,集中现场转化,后续跟进转化,限时抢购会 第一阶段,限时抢购会 第三阶段,阶段任务简述： 第一阶段，集中广宣资源宣传推广活动主题、拦截收集网络线索与竞品客户信息，为项目提供销售线索保障； 第二阶段，宣导方案细则，激发团队士气，培训拦截邀约流程与话术、管控拦截邀约过程，确保线索筛选质量； 第三阶段，认真研究市场竞争形势，制订兼顾市场竞争力与销售盈利的活动促销政策，促使部分客户现场转化； 第四阶段，敦促继续跟进现场未转化客户，在活动公布的标杆价格基础上满足客户个性化需求，提高转化率。,二，“限时抢购会”项目执行任务分解,2.2.“限时抢购会”项目板块任务分解,通过现场氛围营造、阶梯让利模式等，促进部分客户现场转化，同时给市场树立价格标杆；,按流程要求拦截不能即刻成交的到店客户、邀约基盘与战败客户，筛选出高级别客户；,通过方案宣导、规范拦截与邀约流程、培训话术等，为筛选客户提供技能保障；,跟进了解现场未转化客户需求与价格期望、以标杆价格为基准个别补偿促进转化；,通过展厅布置、活动宣传推广、拦截网络线索等，收集销售线索、为筛选客

5、户提供线索保障；,10,二，“限时抢购会”项目执行任务分解,2.3.“限时抢购会”项目岗位任务分解,拦截与邀约客户,指导制订广宣计划与内促政策 提供专项培训并协助管控过程,销售顾问,管控进度与质量,动员内部资源与调动团队士气 分解任务目标与制订促销政策,销售经理,政策与费用审批,整合广宣资源与落实广宣计划 营造活动氛围并提供线索保障,市场经理,宣传与现场准备,盘点销售线索与制订邀约计划 管控筛选过程并提供支持指导,店总经理,项目培训与指导,理解项目要点并掌握流程话术 落实展厅拦截与线索邀约工作,咨询顾问,任务描述,11,二，“限时抢购会”项目执行任务分解,报告导读,I,II,III,IV,“限时抢购会”项目执行目标简述,“限时抢购会”项目执行任务分解,“限时抢购会”项目执行工作要求,“限时抢购会”执行工作推进计划,目录,三，“限时抢购会”项目执行工作要求,3.1.“限时抢购会”项目专用工具使用要求,11个工作模板,14件专用物料,23份管理表单,65项具体工作,项目专用工具举例：,103活动推进进度表,401电话邀约话术集,13,3.2.“限时抢购会”项目宣传推广工作要求,户外大牌宣传

6、 展厅宣传物料 礼品奖品推头 。,主题微信头像 销售人员袖标 转发活动微信 。,垂直门户网站 生活交友网站 其它免费平台 。,员工传播渠道,网络传播渠道,营造展厅氛围,计划购车群体 思想摇摆群体 关注竞品群体 。,网络线索拦截,活动宣传推广工作概述： 项目启动3日内在展厅悬挂活动横幅、张贴海报、放置台卡等，销售人员上班时间佩戴活动袖贴，在展厅内营造活动氛围； 项目启动次日组建内部员工微信群，将员工的微信头像更换为活动图标，敦促员工3次在朋友圈转发活动简介与软文链接； 项目启动次日盘点可用广宣资源与信息发布渠道，利用垂直门户网站等平台发布活动信息，或视条件适当投放活动广告； 项目启动次日起，多种渠道主动拓展收集销售线索包括区域内竞品线索，向销售人员提供线索保障。,14,三，“限时抢购会”项目执行工作要求,培训演练并考核合格,预存诚意金回 馈方式等要点,新增线索邀约 流程与话术,不同类型到店 客户拦截话术,基盘客户邀约 流程与话术,战败线索邀约 流程与话术,专项培训工作概述： 项目启动当日向销售人员宣导执行方案，帮助理解预存诚意金、台阶让利等方案要点，激发团队士气； 项目启动次日向销售人员

7、提供拦截邀约流程与短信话术模板，解释拦截邀约工作要点，指导现场演练； 项目启动次日起驻店老师与管理人员观摩展厅拦截过程、旁听电话回访话术，帮助销售人员灵活运用； 项目启动第3日测试销售人员对方案要点、拦截邀约流程与话术掌握情况，对掌握要领人员予以奖励。,15,三，“限时抢购会”项目执行工作要求,3.3.“限时抢购会”项目专项培训工作要求,3.4.“限时抢购会”项目拦截邀约工作要求,16,三，“限时抢购会”项目执行工作要求,邀约管理五步法,团队目标 个人目标,拦截任务回访计划,拦截落实 回访落实,过程管控 现场辅导,工作统计 任务修正,拦截邀约工作概述： 1、项目启动当日驻店人员与销售管理人员讨论制订收取诚意金数团队目标； 2、项目启动次日与销售人员讨论分解团队目标，明确个人责任；项目启动次日帮助销售人员盘点基盘与战败客户，设定每日拦截与邀约工作任务； 3、项目启动第3日起驻店人员与销售管理人员敦促销售人员完成每日工作任务； 4、项目启动第4日起销售管理人员每日统计反馈个人工作任务完成情况与工作效果； 5、项目启动第5日起销售管理人员根据每日工作任务完成情况与工作效果，修正每日任务，确保

8、目标达成。,3.5.“限时抢购会”项目客户转化工作要求,客户转化工作简述： 客户预存诚意金参加活动，仅表示客户有近期购车计划、且基本认同产品，而对产品价格还处于犹豫观望阶段； 邀请客户参加现场活动，一是促进部分客户现场转化，二是树立价格标杆；部分客户现场转化是树立价格标杆的前提，合理优惠幅度是预存诚意金客户现场转化的基础； 预存诚意金但未现场转化客户的后续跟进是项目执行的重要环节，通过增加并落实后续跟进环节工作，既能大幅提高转化数量，又能避免冲击价格体系。,17,三，“限时抢购会”项目执行工作要求,报告导读,I,II,III,IV,“限时抢购会”项目执行目标简述,“限时抢购会”项目执行任务分解,“限时抢购会”项目执行工作要求,“限时抢购会”执行工作推进计划,目录,阶段工作任务简述： 执行准备阶段（启动前3天），了解经销商市场营销、线索管理等基础工作现状，及经销商特别需求，修改执行工具； 方案制订阶段（启动第1天），向管理团队介绍项目执行目标与考核指标，确定项目广宣计划、内促政策、费用预算； 宣导培训阶段（启动2-3天），协助落实展厅布置等广宣工作，提供流程话术与工具使用等专项培训，指导盘点线索； 拦截邀约阶段（启动4-6天），敦促执行到店客户拦截与线索回访邀约工作，指导运用工具管控拦截邀约过程与进度； 集中转化阶段（启动第7天），协助合理制订促销政策，并通过台阶让利模式促使部分客户现场转化，树立价格标杆； 跟进转化阶段（启动8-10天），敦促跟进未现场转化客户，指导围绕价格标杆个别协商，满足个性化需求促进转化。,（执行准备阶段） 调查基础数据与需求 制订计划与准备工具,（宣导培训阶段） 宣传推广与线索收集 流程与话术专项培训,（集中转化阶段） 市场分析与合理定价 台阶让利使部分转化,（方案制订阶段） 介绍执行目标与考核 确定广宣内促与预算,（客户筛选阶段） 拦截与邀约意向客户 管控过程与筛选质量,（跟进转换阶段） 个别沟通了解期望值 围绕标杆价协商促进,19,四，“限时抢购会”执行工作推进计划,4.1.“限时抢购会”项目执行过程概述,4.2.“限时抢购会”具体工作完成时间节点,20,四，“限时抢购会”执行工作推进计划,示 例,谢谢浏览！,

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