学习情境5-谈判策略与技巧的运用2课件

1、学习情境八 商务谈判磋商阶段的策略,1.1讨价的含义,讨价是指在一方报价之后，另一方认为其报价离自己的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或调整报价的行为。,思考,诺基亚N78,天堂伞3301E,金利来真皮男包,你会从哪些角度去进行讨价？,1.2讨价的方式,笼统讨价 该方式多用于第一次要价。一般是买方从总体报价条件，或从构成交易的技术与商业条件的所有方面提出重新报价要求的做法。 具体讨价 该方式是指买方针对分项报价内容，逐一要求卖方重报改善价格条件的做法。,1.3讨价的起点,按评价秩序制定讨价起点 选择“油水”最大处或“水分”最多处为讨价起点,1.4讨价的次数,1讨价的客观次数 客观次数是指因交易内容而客观存在的讨价次数。 一是谈判对手不可能一次就把价格条件改善到位，需要多次压价。 二是有的交易内容本身复杂，包含的类别多。 2讨价的心理次数 常言道：“事不过三”，说的就是心理数。被讨价人均有保持良好形象的追求，即使谈判地位再优越的谈判手也不例外。,1.5讨价规则,步步为营 对同一对象多次讨价 对不同对象讨价 讨价力度规则 虚者以紧 蛮者以硬 善者以温,1.6讨价的基本方法,举证法 求疵

2、法 假设法 声讨法,情境表演,1.7卖方在讨价阶段的应对技巧,谈判手法 条件多变 依讨价点反应 先虚后实 能小勿大 谈判规则 梯次规则 循理规则 礼貌反击规则,实训,你们公司已经购买了新设备，想把旧设备赶紧处理掉。经理把这项任务交给了你，并告诉你卖120 000元就可以了，第二天，你的朋友告诉你有人愿意出140 000元购买，你将如何对待这件事？,案例分析一,美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何？” 专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。 理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何？” “加一点，抱歉，无法接受。”,理赔员继续说：“好吧，那么300元如何？” 专家等了一会儿道：“300？嗯我不知道。” 理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。” “400？

3、嗯我不知道。” “就赔500元吧！” “500？嗯我不知道。” “这样吧，600元。” 专家无疑又用了“嗯我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元！ 问题：你认为这个专家是怎样进行讨价的？他这种讨价为什么能成功？,2.1还价的含义,还价，实际上就是针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应报价。,2.2买方还价时应掌握的技巧,1还价方式 还价方式有被动式与主动式两种。 2还价类别 还价类别主要有总体还价与具体还价。 3还价次序 （1）双方差距小的优先 （2）先分后总 （3）根本性条件优先 4还价起点 （1）按双方价格的差距确定还价起点 （2）按交易商品的成本确定还价起点 （3）按还价次数确定还价起点,5还价时间 （1）首次还价时间 第一次还价的时机应考虑两个因素：对方报价的改善次数与幅度。即应在报价人改善其价格两次以上且该改善是针对价格评论有明显改善之后。 （2）二次及以后的还价时间 二次及以后的还价在时间上有几点限制：不应紧跟首次之后，而应有时间间隔。中间应穿插解释、评论，甚至向卖方要价的反击。还价时间不宜过早，最好是离该轮谈判还有1个小时左

4、右时提出，这样当条件出来后，时间已不太多，让接价人把“球”接住，考虑如何再“掷”回来。,思考,诺基亚N78,天堂伞3301E,金利来真皮男包,你会具体怎么还价？,2.3卖方在还价阶段应掌握的技巧,1掌握要求对方还价的时机 （1）自己改善报价之后 （2）对方言辞有漏洞时 （3）己方多次让利且分量可观之后 2还价要求的方式 （1）软求 （2）硬求 （3）交换式的求,3对买方还价的评论 （1）论价值 （2）论态度 （3）论后果,2.4卖方在还价阶段的注意事项,明确己方地位 充分利用还价阶段的时间 刚柔并济,案例分析二,滑石矿投资谈判,1、A、B、C公司在谈判中运用了什么策略？ 2、A、B、C公司的谈判结果如何评价？,案例分析三,技术谈判僵局,1、该案例中谈判僵局产生的原因是什么？ 2、中方K公司是如何处理僵局的？,3.1威胁战术,1威胁战术的使用 行动威胁 人身攻击 最后通牒 2应对竞争者威胁的策略 （1）己方优于竞争者 反驳痛斥 一比高低 对比验证 （2）己方弱于竞争者 尽量回避 怀柔策略 （3）己方和竞争者相当,3.2商务谈判僵局产生的原因,谈判一方故意制造谈判僵局 双方立场观点对立导致

5、僵局 沟通障碍导致僵局 谈判人员的偏见或成见导致僵局 环境的改变导致僵局 谈判人员的失误导致僵局 谈判人员的强迫手段导致僵局 利益合理要求的差距导致僵局,情绪性僵局 利益性僵局 策略性僵局,3.3商务谈判僵局处理的原则,克服过激情绪 协调好双方的利益 欢迎不同意见 正确认识谈判的僵局,3.4打破谈判僵局的策略,用语言鼓励对方打破僵局 采取横向式的谈判打破僵局 寻找替代的方法打破僵局 运用休会策略打破僵局 利用调节人调停打破僵局 更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 有效退让打破僵局,实训,你是一啤酒生产商，正与某零售店进行业务磋商，对方要求你每瓶必须销价2分钱，否则他们将向其他生产商订购，经销不同品牌的啤酒。该零售店每年向你订购啤酒多达8 000箱，每瓶减价2分钱，全年将少收入利润6 000元，面对这种来自竞争者的威胁，你将怎么办？,让步,4.1让步的类型,让步的姿态 积极让步 消极让步 让步的实质 实质让步 象征让步,4.2让步的原则,忍耐,有序,适度,互让,动心,撤销,必争,4.3让步的基本形态,冒险型,刺激型,希望型,妥协型,危险型,诱发型,虚伪型,愚蠢型,哪些让步形态比较好呢？,

6、4.4向对方让步的基本策略,互惠式的让步,丝毫无损的让步,予之远利，取之近惠,实训,你所在公司的经营出现问题，销量减少，利润下降。公司老板提出所有人员的工资下调20%，以帮助公司度过难关，待公司经营好转之后再调回原来的工资标准。从实际出发，以薪酬谈判为例，分析你和公司各自的利益情况，采用互惠互利的让步策略进行模拟谈判。,4.5促使对方让步的策略,软化式,戴 高 帽,借 恻 隐,磨 时 间,发 抱 怨,先 斩 后 奏,声 东 击 西,得 寸 进 尺,分 化 对 方,强攻式,情 绪 爆 发,最 后 通 牒,激 将 策 略,竞 争 策 略,红白脸,4.6迫使对方让步要注意的问题,不要感情用事 忽视对共同利益的追求，输赢悬殊 过早地以撤出谈判相威胁 不要向对手透露太多情况,实训,请根据书本P206的背景材料进行第二次谈判。,4.7阻止对方进攻的策略,防范式,阻挡式,融化式,对攻式,以弱求怜,既成事实,以一换一,坦白从宽,没有先例,资源有限,针锋相对,先苦后甜,4.8注意事项,缺乏自信 重点强调不足或条理不清 先入为主，判断错误 思维定势 失去信心，造成争执,实训,市场部经理安排了一次与客户的销售会谈，对方人员以及本公司与此业务相关的两个销售人员小李和小王也都到场了，可是市场部经理却因其他事情而无法参加。这几位到场的人就先开始谈判了，随着谈判的进行，小李和小王与对方都作出了相应的让步。然而，面对本公司的让步，对方仍不满意，要求进一步降低价格，还要提高质量。 假如你是小李和小王，该如何面对对方的要求？,案例分析,背景资料：书本P215 问题： 1、中方最后提出的要求的目的是什么？这是什么策略？ 2、中方为什么要换人？ 3、如果你是科恩，面对这种情况你怎么办？,

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