商务谈判的过程与策略课件
61页1、商务谈判的程序与策略,国际商务谈判策略是谈判者为了有效地达到预期目的,在谈判中遵循一定程序,有意识地采取的各种行动与方法的总和。 谈判的五个阶段:开局、报价、讨价还价、成交、签约。,案例,谈判双方 中方A:上海齿科材料厂 德方B :德国拜耳公司 谈判项目 中德合资建厂:拜耳上海齿科有限公司,拜耳上海齿科有限公司谈判,准备: A:派人赴德进行实地考察编写可行性报告 谈判班子:参谋 律师 B :调研中国国内市场编写可行性报告 主谈:公司董事长兼首席法律顾问 谈判地点:中国 10 余轮谈判,历时一年,拜耳上海齿科有限公司谈判,开局 ( 成败的关键) B :优势战 A:发展东道主的优势,拜耳上海齿科有限公司谈判,磋商阶段 1 .关于中德合资企业的名称 拜耳齿科中国有限公司 上海拜耳齿科有限公司 拜耳上海齿科有限公司 2 .关于德方独占出口权问题 外商负责包销出口 25% ,其余 75% 国内销售 出口渠道:拜耳合资公司中国外贸公司,谈判过程 双方争执焦点在于对许可产品 ( 外国技术产品) ,中方是否有出口权 “假性僵局” 第三轮谈判破裂 德方先让步 中方假手“第三人”作为仲裁者,拜耳上海齿科有
2、限公司谈判,3 .在法律约束方面的规定 在合同签定后,中国法律关于合资企业的新规定的适用问题 4 .成交和签约 英文文本、中文文本,拜耳上海齿科有限公司谈判,Ch5 商务谈判的程序与策略,一、商务谈判的开局阶段 二、商务谈判的报价阶段 三、商务谈判的议价和让步 四、商务谈判的收尾和签约,一、开局阶段,开局阶段是谈判双方见面后到进入具体实质性磋商之前,相互介绍和寒暄的那段时间。 1.创造良好的谈判气氛 2.作开场陈述 3.开局阶段的禁忌,1.创造良好的谈判气氛,预想见面的情况,作充分准备 服饰仪表符合身份 见面后握手、相互介绍和寒暄等礼仪工作 谈判人员径直步入会场 说话和行动要轻松自如 掌握好开局时间,2.开场陈述,对本次谈判所涉及的问题进行说明,阐明希望通过这次谈判应该维护和取得的基本利益以及对等本次谈判所持的基本立场与要求。 横向铺开 说明谈判的程序,说明谈判的程序,搞清楚双方的需求和可让步程度 多听少说的原则 在实践中:先易后难,彼此建立信任,最终解决类似核桃式的问题,3.开局阶段的禁忌,个人形象差 在建立恰当的谈判气氛之前就迅速进入实质性会谈 对双方的权利分配处置失当,Ch5 商
3、务谈判的程序与策略,一、商务谈判的开局阶段 二、商务谈判的报价阶段 三、商务谈判的议价和让步 四、商务谈判的收尾和签约,二、商务谈判的报价阶段,报价阶段是提出实质性交易条件至还价前的一段时间。 ( 核心和最重要环节) 价格 品质、规格、数量、包装、装运、保险、支付、检验、索赔、仲裁,二、商务谈判的报价阶段,报价的形式 报价的先后 报价及价格解释的主要内容 如何对待对该的报价 报价阶段的禁忌,1.报价的形式,书面报价 事先提供详尽的文字材料、数据和图表 口头报价,2.报价的先后,界碑基准线 出口方,第一口价格为自己确定了上限 进口方,第一口价格为自己确定了下限 对“最优惠”的理解,2.报价的先后,双方实力相当,我方先报价 我方实力高于对,我方先报价 双方是老客户,哪一方都可先报价 发起谈判的一方先报价 按照惯例,由卖方先报价,报价种类,欧式报价:高出手向下走(规则导向) 日式报价:低出手向上走(实力导向),3.报价及价格解释的主要内容,标的物特征和条件 标的物个体特征 标的物环境特征和附加条件 价格及其依据 明确所报出的价格是多少,依据什么计算出来的,案例,某设备报价 CIF 某港口 3
4、00 万美元,包括二年备件,三人二周的培训,设备的安装指导,保证期六个月 分解: 第一 C F,价格计算案例,成套设备为例 成套设备价格 = 设备费+ 技术服务费 + 备件费+ 价格条件 设备费 = 设备价+ 包装费+ 国内运费和保险费+ 报关费 + 港口库存费和保险费 + 港内运费+ 装船费 + 平仓费和理仓费+ 海运费 + 海运保险费+ 滞期费,案例,我国某汽车制造厂 M 国 K 汽车公司 X 国的 D 汽车公司,4.如何对待对方的报价,认真听取,准确理解 不清楚的地方请对方解释 不急于还价 反应:对对方的报价提出疑议 提出自己的报价,5.报价阶段的禁忌,报价时犹豫含糊 价格解释过于详细 随意打断对方的报价,技巧,后发制人 能问不答,有问必答,能说不写,Ch5 商务谈判的程序与策略,一、商务谈判的开局阶段 二、商务谈判的报价阶段 三、商务谈判的议价和让步 四、商务谈判的收尾和签约,三、商务谈判的议价和让步,议价(再包装) 对方报价后有如下两种情况: 其报价确实在我方能接受的范围内 其报价距我方能接受的范围很远 在第二种情况下需要议价,即在谈判桌之外做工作。,三、商务谈判的议价和让步
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