九型人格运用——商务谈判课件

1、九型人格运用 商务谈判,如何识别谈判对象的主人格特征及谈判策略,启道咨询成都分公司内部分享,助人型,平和型,完美型,成就型,自我型,理智型,疑惑型,活跃型,领袖型,第 一 章,最重要的是把事情做好。希望每件事情都做到完美,使自己和世界都变得更完美。,完美主义者、革新者、改革家、道德家,Type one,第一型的人爱批判自己，也爱批判别人，他们内心拥有一张列满你应该与不应该的清单。他们认真尽责，希望所做的每件事都绝对正确。他们很难为了自己而轻松玩乐，因为他们以超高标准来审查自己的行为，而且老是觉得做得还不够。他们有可能因为害怕无法臻于完美而耽搁了事。第一型的人有种道德优越感，很可能厌恶那些不守规矩的人，特别当这些人越矩得逞时。他们是优秀的组织人才，能够紧追错误和必须完成的事项，把任务完成。,做事力求正确完美，有原则，有标准，常有自我批判并要求他人按照自己标准去做事的倾向，理性正直，刻意求恭，时常压抑自己人性中不理性的一面，怒而不宣。,基本描述,行为动机,1号基本特性,基本恐惧：怕自己错、变坏、被腐败 基本欲望：希望自己是对的、好的、贞洁的、有诚信的 对自己的要求：只要我做得对，我就OK了

2、 特质： 世界是黑白分明的，对是对，错是错 做人一定要公正，有节制 做事一定要有效率 顺境（被认同时）：追求崇高的理想，追求完美 逆境（不被认同时）：过度批判，缺乏弹性，自以为是,对、好，原则、标准 勤奋、敬业、负责 自律性、道德感,过程、 条理、细节 完善、不犯错,批评、挑剔 压抑、要求 严肃、紧张,1号,一号型日常中表现出来的特征,从面部表情看起来是端庄、高贵而严肃的。 衣着是很整齐、干净，并且一丝不茍。 家里保持干净、有秩序，所有东西放在固定地方，也要求家人遵守规定。 一面收拾环境，一面骂人，而且是唠唠叨叨地念。 常批评别人的不好，好像没有一个人、一件事是令人满意的。 守时、守秩序，让人觉得吹毛求疵。 屁股长钉子，很难坐下来休息，总想着有事要做。 从来不会说甜言蜜语，倒是喜欢鸡蛋中挑骨头。 很爱面子，常常很生气而不表达，所以脸部表情僵硬。 别人做好的事，总是不放心。 心很细，注重小节，所以整天忙碌。 思想古板，不会幽默，没有弹性，用二分法来判断事情。 肢体不柔软，对别人的热情、亲热很难接受，并会批评没有礼教。 很努力进取，如果发觉自己没有进步，会非常不满意自己。,面部表情变化少

3、笑容不多 严肃,他的面部表情,他的衣着特征,身体、语言表现,非常干净整洁的印象 对颜色、饰物的搭配很认真,常用词汇：应该、不应该；对、错；不、不是的；照规矩。 讲话方式/语调：缺乏幽默感，直接；毫不留情，不懂得婉转； 身体语言：挺、硬，可以长久保持同一姿势,如何识别人群中的一号,如何与一号型相处,欣赏他们的“高标准”及在关系上的稳定性及安全感。 令他知道您是一个可以信赖的朋友。 赞美他们那关心别人及乐于助人的行为。 以礼物、贺卡、拥抱来表示您对他们的欣赏。 承认错误，他们喜欢见到别人有懊悔之心。 用最好的态度及以礼相待。 处理事物要井井有条，约会他们时要守时。 他们有时也不自觉自己对于负面说话会有如此大的反应。 他们的挑剔，只是代表他们想帮助你而已。,如何与一号型沟通,你必须以理性、合乎逻辑，并且正经的态度和他们沟通，才能获得他们的认同。 接着你可以适时表现一些幽默感，缓和他们的严肃僵硬，藉以牵引他们放松心情，放心发挥他们可以有的幽默、并且凡事试着朝正面想。 当他们不知为何生气，或是显得很龟毛时，我们不必太在意，不必追究他们的态度由来，不必跟之衡突，因为他们的怒气大多不是冲着你来的。它

4、可能只是把无名火,也可能是针对其它跟你完全没相关的事！ 说话要真诚、直接了当，因为他们十分感敏，加上判断力很佳，对于别人玩弄技俩、背后动机，他了然在心。如果你拐弯抹角只会令他不屑与厌恶！,商务谈判中的一号型,漏洞最可恶 喜欢安排和责任，明确对谁对什么负责 关注细节 注意与道德有关的表现纪律、礼貌、形象、尊重 喜欢纪律。关注他人的工作是正确还是错误。如果他是在做“正确的事”，就会出手帮助；如果他们是错误的，就置之不理 害怕自己犯错。会去争夺权力，争夺谁是正确的 避免危险。危险导致错误，如果有疑虑，就静观事态发展，不会冒险,思考：谈判如何搞定一号？,第 二 章,最重要的是能够明白以及满足他人的需要并帮组他人成功,助人型、给予者、帮助者,Type two,第二型的人不管在时间、精力和事物方面都表现出主动、乐于助人、普遍乐观，以及慷慨大方。由于他们不容易承认自己的需要，也难以向别人呼求帮助，所以总是无意识地通过人际关系来满足自己的需要，而且在自己最为人所需的时候感到快乐。他们对别人的需要感觉非常敏锐，能够刚好表现出能吸引别人的那部分人格。他们善于付出更胜于接受，有时候会操控别人，未得到而付出，

5、有时候是天生的照顾者和主持者。为了使别人成功、美满，第二型的人能运用他们天生的同情心，给予对方真正需要的事物。,渴望被接受，受人感激和认同，他们善解人意，有同情心，热情地去满足他人需要而又希望不能察觉。,基本描述,行为动机,二号基本特性,基本恐惧：被爱，不被需要 基本欲望：感受爱的存在 对生命的要求：如果有人爱我，及有人被我爱护，我就ok了。 特质：感性、热心，友善、取悦人，时常感觉自己付出得不够，乐于助人，甘于牺性，占有欲强， 感情帐簿。 顺境（可以爱人及被爱时）:富于同情心，体恤别人的处境，付出无条件的爱。 逆境（没有爱或被背叛时）：横蛮无理，操纵性强，对人有过分的要求。,2号,善于发现需求 敏锐、倾听 帮助、付出,善解人意 不拒绝 牺牲、满足,慷慨、 忽略自己 热情、友善、耐心,二号型日常中表现出来的特征,很热情的对待人，对人很好，很有耐心。 心地慈悲，很愿意贡献自己所有，施诸他人。 做人既诚恳，给人温暖，而且大方、慷慨。 服务别人时废寝忘食，不知道累，而且感到兴奋。 把别人成功、快乐、幸福都看成是自己的成就。 以为别人有需要，就拼命的给，别人拒绝，以为别人假客气。 喜欢别人依赖

6、自己，被依赖就是被看重，那是幸福的。 付出时，别人不知悦纳，会有挫败感。 不停地把爱挂在囗中。 帮不了别人的时候，心中会很痛苦，再去想办法，一定要帮。 有嫉妒心，别人不够看重自己时，会很生气。 喜欢谈天，喜欢人情来往，但付出很自然容易，收受却感到很不自然。 常往外跑，去帮忙别人，留在家中时不是打电话，就是招待别人。,柔和多笑容 甜美迷人 为观众而极度的调整自己 眼神温和、讨好、可爱,他的面部表情,他的衣着特征,身体、语言表现,比较没有特点，很普通、朴素、不太引人注意,如何识别人群中的二号,常用词汇：你坐着，让我来；不要紧，没问题；好，可以；你觉得呢？ 身体语言：柔软而有力，愿意与人有身体接触；,如何与二号型相处,告诉他们您同意及欣赏他们的外表及成就 对他们作出批评时要小心及温和一些，不要说他们不够理性及太紧张，这样会触怒他们。 跟他们讲他们最深爱的题材：人类。 跟他们一起享受生命，同时给他们空间。他们常挣扎于独立与依赖之间。 提醒他们在您心中的重要性，对他们要浪漫一点，给他们礼物、拥抱等 对他们的温和、慷慨、热心及幽默感持欣赏的态度，感谢他们的帮忙及见解。 欣赏他们那份想世界更正义、更

7、美丽的理想。,如何与二号型沟通,对于他们的付出，一定要表现出感激之意。 二型人最讨厌别人拒绝他们的好意，所以如果你想拒绝他们，就必须很清楚地把你的理由、感觉告诉他们，让他们知道真的不需要他去帮你什么，因为这才是你最需要的，也是对你最好的帮助。 二型人总是将关注放在别人身上，所以你不妨鼓励他们多谈谈自己，并告诉他们你想知道他们的事，多了解他们一些。 当你想为他做某件事时，告诉他们这么做会让你觉得快乐，他们便会接受你的付出。 当他们只顾着为别人忙碌，或是显得情绪化、心神不宁时，不妨问问他们正在想什么？心情如何？以及此刻有什么需要？,商务谈判中的二号型,希望通过权威的肯定来证明自己，可以成为领导的得力助手，掌握权威背后的力量 非常在意认可和鼓励，否定就是致命的打击 为了得到行业内重要人物的尊敬而工作 安全感来自于讨好权威，害怕肚子对抗权威 愿意给予别人以帮助 先请求帮助、成功后必谢之,思考：谈判如何搞定二号？,第 三 章,最重要的是要去的目标的实现,要感受到目标实现那一刻外界的肯定和赞美。,成就型、促动型、力量型、实干者、实践家,Type three,第三型的人是精力超强的工作狂，他们奋力追

8、求成功，以获得地位和赞赏。他们具有竞争性，尽管他们自认为这是一种爱的挑战，而非击败他人的欲望。无论他们处在何种竞争场合，总是把目标锁定在成功之上。他们会是成功的父母、配偶、商人、玩伴、嬉皮、治疗师，能够顺应身边的人们而变换形象。尽管他们和自己真实的感觉毫不相干，因为这些都会影响其成就，可是一旦受到要求，他们却可以表现出合宜的感觉。第三型的人会全心全意追求一个目标，而且不厌倦。他们会成为杰出的团队领袖，鼓舞他人相信“天下没有不可能的事”。,渴望事业有成，以目标为导向，重视自我形象，希望被人肯定，受人注意和羡慕，他们能在每一刻中都适当地表现出该有的反应，善于掌握每个机会，务求达到成功。,基本描述,行为动机,3号,目标 行动、效率 竞争、赢,形象 自信、积极 财富、地位,精、气、神 热爱工作 激情活力,三号基本特性,基本恐惧：没有成就，一事无成 基本欲望：感觉有价值，被接受 对生命的要求：如果我成功及受人家敬仰，我就ok了。 特质： 重视名利，是个实用主义者； 在意自己在别人面前的表现；让人看到最好的一面，喜欢出风头。 顺境（有成就时）: 充满自信、活力，有魅力；受人欢迎；积极追求自我增进；

9、有强烈目标感，有野心。 逆境（一事无成时）： 为达到目的，会不择手段；投机性强，自私自利，说谎。,三号型日常中表现出来的特征,嘴里常夸耀自己的好、自己做的每件事都棒、自我膨胀得厉害。 跟人在一起就推销自己、广告自己、替自己加深知名度。 常常拿一些大人物、名人的名字与自己连在一起，表示自己交游广，有办法。 有嘴巴吹嘘、少耳朵倾听，总把自己虚夸得得意忘形，忘了别人也有心声。 很爱出风头，也爱引诱人；卖弄自己的才华地位、身材。 做事有效率，也会找快捷方式、聪明、灵活、模仿能力强，演什么像什么。 看不见别人的好，把别人的功劳也放在自己身上，而不觉得有什么不对。 喜欢当主角，希望得到大家的注意力，觉得自己值得被爱，别人没付出，会很沮丧、很生气。 嫉妒心强，喜欢跟别人比较。 把自己的事情照顾得很好，对别人的事就不太在乎 也不太管。 对于一些琐事或家事，不太肯花心思。,目光直接 刻意地不表露感受 眼神锐利、明快 明快而机智,他的面部表情,他的衣着特征,身体、语言表现,喜欢名牌,非常时尚,他要让别人在他的外表打扮上一眼就看出他与众不同,时尚且是有财富的,如何识别人群中的三号,常用词汇：可以，没问题；保证；绝对；最、顶、超 身体语言：动作快，转变多，大手势 讲话方式/语调：夸张，喜欢讲笑话，大声 声线不尖不沉,如何与三号型相处,嘉许他们的成就及成功的地方。 明白体谅及欣赏他们在关系上所付出的努力及认真。 明白“3”会感到很失意于自己的“不够效率”，当他们很忙时，接受他们对工作的狂热。 给他们“诚实”、“客观”的回应，对他们的感觉要小心处理。 他们会很敏感别人对他的判断，特别是批评他的“表面化”。 避免提起他们过往的错误，别将焦点放在负面的事情上，或讲太多关系的问题。 与他们有一个共同的目标。 仰慕他们的自信心、乐观、高效率及无尽的能量。,如何与三号型沟通,希望他们改变作风、或是思考其它方案最有效的方法便是：告诉他们这样做可能会有助于他们获得更好的结果。 如果你喜欢他们，不妨尽量配合他们，因为当你与他们站在同一阵线时，他们也乐于保护你，与你分享他们的成就。 如果你有被他们利用或操纵的感觉时，不妨让他们知道你的感受，因为他们有时真的会忽略别人的感受，告

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