医药代表培训教材2017年-01总论课件
25页1、专业销售技巧,课程目标,学习与了解客户“产品接纳度阶梯” 学习与掌握成功销售拜访所需的基本技能,特别是 传递关键产品信息 处理客户异议 获得客户承诺 访前计划与访后分析 学习阶段性计划拜访活动,以推动客户沿“接纳度阶梯”上升,课程安排,第一部分 理解销售,理解销售,了解环境变化 了解目前在销售过程中出现的问题 了解销售拜访的模式和过程,提升销售技巧 了解拜访的质量要求,中国医生药品信息来源调查,推销技巧研究,了解产品和其使用的方法,但没有使用过,常规性地使用本公司产品,在此类病人中首选本公司产品,,在所有病人中作为首选,并积极向其他同事推荐,在新病人或老病人中尝试使用/转换使用本公司产品,1,了解阶段,3,使用阶段,4,忠诚阶段,5,倡导阶段,2,试用阶段,不了解阶段,0,不了解,没有听说过,客户对于产品接纳的过程,二、 医生初次用药的原因,(一)药品因素 医生必须确认临床上对该药有治疗需要。 医药代表必须使医生相信新的药物治疗优于现有药物。 (二)医药代表的因素 能提供足够证据证明的产品符合医生的治疗需求。 医生对医药代表及公司产生信任。 (三)利益,三、 医生反复用药的原因,(一)
2、还是药品因素 药品疗效体现出来,确实给他的工作带了方便。 (二)其次也是医药代表的因素。 对医药代表服务满意。 代表不断提示医生帮助医生形成新的习惯。 (三)最后长期利益因素 客户看到了带给他利益,而且是稳定和安全的。,影响医生处方习惯的因素,(一)首选用药: 医生相信该药对某个患者的病情是最好的治疗选择。 而医生认为医药代表的印象也很重要。 (二)二线用药: 医生觉得该药疗效不如首选药。 医药代表没有给医生足够的产品提示。 医生与医药代表及公司合作关系一般。 (三) 保守用药 药品价格太贵?药效太强?副作用大? 更多的医生是由于对药物缺乏了解,使用经验极少。 医生与医药代表及其公司很少合作。,影响医生药品定位形成过程,通过以上影响医生处方的因素分析,医药代表应该找到药品推广工作的关键成功要素,就是通过自己的工作实现在医生心目中的药品首选定位。,每次拜访都有明确及具体的目的 每次拜访都能获得医生的承诺 每次的拜访都与上次的拜访相互联系 传递连贯的、一致的且具有说服力的信息 有效地获取、使用和分享信息。,高效率、高质量的销售,销售模式及过程,高效率、高质量销售的标准,访前准备 回顾以往地
3、拜访记录以及收集到地医生信息,判断了解客户所处的“产品接纳度阶梯”,设定阶段性总体拜访计划 设定符合SMART原则的拜访目标,使客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动 根据本次拜访目标,做好本次拜访的准备: 1. 开场白 2. 要传递的关键信息, 产品特征和利益 3. 预测客户的反对意见, 及如何处理 4. 使用的推广资料 5. 如何获得客户承诺 顺利开场 专业,自信地介绍自己和公司 建立和谐的,双向交流的气氛 使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意 跟进承诺 确认客户所处的“产品接纳度阶梯” 根据客户的反馈,阐述合适的拜访议程,传递信息 清晰地传递关键信息 把产品的特征,同客户及病人的利益联系起来 使用推广资料来帮助传递产品的关键信息 对产品的、疾病的、以及竞争对手的信息充分了解 . 处理异议 聆听并澄清客户的问题,理解相应的内容 提供信息,使用产品的益处来处理客户异议;并提供支持证明材料 确认客户是否接受 获得承诺 总结先前被客户认同的产品特征和利益,并和客户达成一致 协商承诺使用产品 建立行动计划 访后分析 完成拜访记录 1. 记录客户的产品接纳度状况. 2. 本次拜访客户所做的承诺
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