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保险营销再次拜访客户技巧23页课件

23页
  • 卖家[上传人]:F****n
  • 文档编号:88135751
  • 上传时间:2019-04-19
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    • 1、再访客户技巧,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,真正明白我们难以再访的缘由; 同时掌握常见的再访借口的话术运用,课程目的,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,初次拜访仅是完成行销的基础工作,如果短期内没有获得再访的机会,不但,客户的保险观念无法继续强化,甚至,客户会对上次面谈的内容淡忘,我们之前付出的努力都将付之东流!,课程大纲,难以再访的原因 再访客户的技巧,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,一、难以再访的原因,(一)客户的直观感受不佳 (二)言行失礼,让客户感觉不受尊重 (三)客户认为谈话无价值,一、不能再访的原因,(一)客户的直观感受不佳 着装不得体,仪表随意; 表情生硬,缺少笑容; 体味强烈,客户感觉不舒服; 语气生硬、没有热情; 语速不当,与客户性格不符。,一、难以再访的原因,(二)言行失礼,让客户感觉不受尊重 拜访时间不佳; 说错客户姓名与职务; 直呼客户姓名,没有用敬称; 忽视在场的客户亲友; 不尊重客户的信仰; 不察言观色,与客户争执; 客户有急事,还坚持面谈; 面谈

      2、时间过长,用餐时间、休息时间还不愿结束; 草率结束面谈,没有致谢。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,一、难以再访的原因,(三)客户认为谈话无价值 对客户提出的问题答非所问; 对公司商品或专业问题不熟悉; 谈话内容以强势要求购买保险为主; 不关心客户目前的状况与最重要的需求; 没有发现客户的爱好与兴趣,或未进行积极回应; 不能提供专业的展示资料,口头又无法陈述明了。,以上三方面的原因,我们在面谈过程中要时时注意,切记不可给客户留下不良印象,否则难以获得下次拜访的通行证。 此外,我们还可以通过适当的技巧提升再次拜访客户的机率。,小 结,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,二、再访客户的技巧,(一)行销工具法 (二)特别拜访法 (三)名片法 (四)直接拜访法,(一)行销工具法 留下较为简易的资料,约定下次送更为全面的资料 就算客户在我们拜访中就要求留下详细的资料,也只给客户较简易的资料,并在拜访结束时说明下次拜访会带来更全面的资料。 “张先生,您要的资料我下次专程送来,因为其他客户索取太踊跃,公司在加急印刷,印好我马上送来。现在的这份资料虽然简单,但也值得

      3、一读。” 结束拜访时,直接导入下次约访,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,(一)行销工具法 留下重要的资料,约定下次取回 告知资料的重要性,通常为内部资料;如果客户还在犹豫不决是否留下,不妨“放下就走”,客户就算不看也不敢把资料丢弃,但约定取回的时间不能超过一周。 “张先生,这个资料留给您,这是请专家为已购买保险的客户设计的,每份都有编号,这份资料是我的客户的,因为他是我的朋友,我会向他解释一下,迟几天再送过去。” 留下资料时 “李先生,在上周给您送的建议书中附有一份投保单,公司要求定期核销,明天我必须取回,我是上午还是下午去取?” 借口约见拒绝见面的客户,(一)行销工具法 寻找对客户工作、生活有利的资料提供给客户参考 根据客户的需求,寻找客户感兴趣的资料,通常为非保险类的资料。 赠送开服装店的客户关于店面布置的资料(最好是自己在外地旅游时精心拍摄的照片) 赠送怀孕或刚生小孩的家庭关于科学育儿方面的资料 赠送有高考孩子的家庭关于合理安排考生饮食的资料 ,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,(二)特别拜访法 找一个自己有研究且客户精通的问题去请教 在初访

      4、时,要了解客户的专长,同时自己对请教的问题也要有一定了解,避免所提问题过于外行;通常这种情况的拜访要赠送小礼品表示感谢。 “李先生,我知道您对玉石很有研究,我前些时间买了一块玉石,请您帮忙看一下。您方便的时间是周三还是周四?” 电话约访或面谈结束时 “李先生,我和您一样喜欢喝茶,并且研究茶。我一个朋友是开茶叶店的,前几天他给了我几种样品,让我品品好坏,再决定是否进货。请您也帮忙给一个建议。您方便的时间是周三还是周四?到时,我把样品带来拜访您。” 电话约访或面谈结束时,(二)特别拜访法 运用调查表,请客户协助填写 新人伙伴要备有不同的调查表,调查表以选择题为主,由新人伙伴进行提问与填写。 电话约访 “李先生,公司每月会根据我的拜访记录,随机抽选5个客户给我们的服务质量进行评价,您就是其中的一位。您方便的时间是周三还是周四?我会把调查表送给您,麻烦您了。” 电话约访 “李先生,上次送给您的资料,您看了吗?公司将这份资料的推广任务交给我了,为了让资料对客户更有价值,我要征求五位见解独到客户的建议,作为资料推广的参考。您是方便的时间是周三还是周四?我登门请您帮忙填写调查表,麻烦您了。”,万一网

      5、制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,(二)特别拜访法 主管一同拜访 新人伙伴与主管一同拜访,告知主管的职位与专长,能给客户带来的价值,让客户感到重视;但一定要排除客户的顾虑(是不是一定要我买保险)。 “李先生,我向我的经理汇报了我和您面谈的情况,他认为我在解释“尊尚人生”商品并没有把所有的优点谈到,希望亲自解释一下。同时,经理还特别交待我要向您说明,他绝不会在您没有同意的情况下要求您投保,他这次的拜访是想和您认识一下。我的经理是我们公司的商品研究专家,他有许多客户也和您一样在XX行业工作。您方便的时间是周三还是周四?” 电话约访,(三)名片法 故意忘记向客户索取名片 客户通常不愿意将名片留给行销人员,这常常是我们最好的再访借口。通过电话讨要名片时,一定要说明对方对我们的重要性。 电话约访 “张先生,我上次忘记向您讨教一张名片。在与您的交谈中,我发现您有很多方面值得我学习。无论您是否向我购买保险,您都比其他客户还有更大的价值,就是从您身上能学到更多为人处理的技巧。我接触过的人,我都留下他们的名片,精心珍藏,更何况是您。我是星期三,还是星期四去取您的名片?”,万一网制作收集整理,

      6、未经授权请勿转载转发,违者必究,(三)名片法 印制不同样式的名片,借口更换名片 新人伙伴可定期更新名片,以此借口拜访客户。 “张先生,好久不见了,最近一切都好吧?我最近晋升了,能给客户提供的服务范围扩大了,在我的新名片上有介绍,我要专程送一张给您,您看是周三还是周四方便?” 以晋升职级更换名片为理由 “张先生,上周我给您的名片上没有我家的电话,为了方便朋友联系我,我特意重印了一盒名片。我要专程送一张给您,您看是周三还是周四方便?” 以更新名片内容为理由,(四)直接拜访法 逢年过节、特别日子登门 逢年过节、特别日子(如:客户生日、乔迁之日),客户心情好,对于登门祝贺的不速之客不会介意。此时,拜访客户一定要携带礼物,礼物大小由自己拿捏。,(四)直接拜访法 借口“路过此地,特别登门拜访” 拜访时说:找朋友,或拜访客户,或是刚在附近成交一笔保单,切不可说:找不到朋友或客户,才有时间拜访他;一定要强调是“特别登门拜访”而不是“顺道拜访”。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,(四)直接拜访法 不找借口,直接拜访 与其费尽心思为自己拜访找理由,不如直接行动; 可能会因为比较唐突一些,容易碰壁,但却是训练自己成长与锻炼胆量的机会。,二、再访客户的技巧,小结: “戏法人人会,只是巧妙不同”,行销技巧的领域可以说是变化无穷,没有一定的模式或规定;只要用心,任何人都创造出许多独具创意的技巧; 借助借口进行再访约见,一个客户通常只有一次有效,一定要珍惜机会,建立客户对我们的好印象; 适当运用技巧,并不是虚伪矫情的行为,而是商业社会进步的使然;新一代的行销人员,要有新的理念与技巧,才能在竞争激励的市场中取胜。,谢谢,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,

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