保险营销再次拜访客户技巧23页课件
23页1、再访客户技巧,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,真正明白我们难以再访的缘由; 同时掌握常见的再访借口的话术运用,课程目的,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,初次拜访仅是完成行销的基础工作,如果短期内没有获得再访的机会,不但,客户的保险观念无法继续强化,甚至,客户会对上次面谈的内容淡忘,我们之前付出的努力都将付之东流!,课程大纲,难以再访的原因 再访客户的技巧,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,一、难以再访的原因,(一)客户的直观感受不佳 (二)言行失礼,让客户感觉不受尊重 (三)客户认为谈话无价值,一、不能再访的原因,(一)客户的直观感受不佳 着装不得体,仪表随意; 表情生硬,缺少笑容; 体味强烈,客户感觉不舒服; 语气生硬、没有热情; 语速不当,与客户性格不符。,一、难以再访的原因,(二)言行失礼,让客户感觉不受尊重 拜访时间不佳; 说错客户姓名与职务; 直呼客户姓名,没有用敬称; 忽视在场的客户亲友; 不尊重客户的信仰; 不察言观色,与客户争执; 客户有急事,还坚持面谈; 面谈
2、时间过长,用餐时间、休息时间还不愿结束; 草率结束面谈,没有致谢。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,一、难以再访的原因,(三)客户认为谈话无价值 对客户提出的问题答非所问; 对公司商品或专业问题不熟悉; 谈话内容以强势要求购买保险为主; 不关心客户目前的状况与最重要的需求; 没有发现客户的爱好与兴趣,或未进行积极回应; 不能提供专业的展示资料,口头又无法陈述明了。,以上三方面的原因,我们在面谈过程中要时时注意,切记不可给客户留下不良印象,否则难以获得下次拜访的通行证。 此外,我们还可以通过适当的技巧提升再次拜访客户的机率。,小 结,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,二、再访客户的技巧,(一)行销工具法 (二)特别拜访法 (三)名片法 (四)直接拜访法,(一)行销工具法 留下较为简易的资料,约定下次送更为全面的资料 就算客户在我们拜访中就要求留下详细的资料,也只给客户较简易的资料,并在拜访结束时说明下次拜访会带来更全面的资料。 “张先生,您要的资料我下次专程送来,因为其他客户索取太踊跃,公司在加急印刷,印好我马上送来。现在的这份资料虽然简单,但也值得
3、一读。” 结束拜访时,直接导入下次约访,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,(一)行销工具法 留下重要的资料,约定下次取回 告知资料的重要性,通常为内部资料;如果客户还在犹豫不决是否留下,不妨“放下就走”,客户就算不看也不敢把资料丢弃,但约定取回的时间不能超过一周。 “张先生,这个资料留给您,这是请专家为已购买保险的客户设计的,每份都有编号,这份资料是我的客户的,因为他是我的朋友,我会向他解释一下,迟几天再送过去。” 留下资料时 “李先生,在上周给您送的建议书中附有一份投保单,公司要求定期核销,明天我必须取回,我是上午还是下午去取?” 借口约见拒绝见面的客户,(一)行销工具法 寻找对客户工作、生活有利的资料提供给客户参考 根据客户的需求,寻找客户感兴趣的资料,通常为非保险类的资料。 赠送开服装店的客户关于店面布置的资料(最好是自己在外地旅游时精心拍摄的照片) 赠送怀孕或刚生小孩的家庭关于科学育儿方面的资料 赠送有高考孩子的家庭关于合理安排考生饮食的资料 ,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,(二)特别拜访法 找一个自己有研究且客户精通的问题去请教 在初访
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