专业销售技巧培训-3-3讲稿课件

1、万德玛（中国）-中国新药推广的沃尔玛，新产品最丰富的的拥有者,万全万德玛新营销主义,VVV,市场部 华南区域经理 刘国驹 2012-3-3,成为最佳 专业销售技巧培训 Professional Selling Skill,课程内容,理解销售 访前分析 顺利开场 跟进承诺 传递信息 处理异议 获得承诺 访后分析,整个课程要点,完成培训后学员应该能： 全面地传递产品关键信息，寻求在客户中实现“产品接纳度阶梯”，并且计划拜访活动所需投入。,VVV,理解销售,成为最佳 第一部分,理解销售,学员应掌握以下技能： 了解市场环境变化 理解并掌握医药代表的工作内容和工作目的 了解拜访的过程、以及数量和质量的标准 了解目前在销售过程中出现的问题 了解销售模式，以便提高销售技巧,外部环境：“因需而变”,外部环境 内部环境 容易见到客户 各公司销售队伍规模很小 每个拜访时间较长 稳定的产品线 环境在不断变化 不容易见到客户 各公司销售队伍规模不断壮大 拜访时间缩短 超级品牌的产品线 激烈的竞争 持续增长的业务目标,外部环境：“竞争变得越来越激烈”,1995 2010 众多的竞争对手 为数不多、规模庞大的竞争

2、对手 以国家或地区为着眼点 着眼于全世界 较少规模的销售队伍 各公司销售队伍规模不断增大 彼此激烈的竞争,医药代表的工作要求,每位A类客户每年拜访48次 每位代表日拜访客户14人次（约2730次/年）,产品接纳度阶梯,了解阶段 对产品不了解，或仅有有限的了解和个别的使用经验 评估阶段 在少量的病人和适应症中处方使用产品 试验阶段 在大量的病人和适应症中处方使用产品 接纳阶段 在很大数量的病人和适应症中作为常规性、首选用药,建立相互联系的拜访推动医生沿AL移动,了解阶段 1st 评估阶段 4th or 1st 试验阶段 12th or 20th 接纳阶段 24th or 48th,阶段性总体拜访计划,建立一个书面的拜访目标 “产品接纳度阶梯” A3客户 ？calls 接受乐孚亭是 双相情感障碍治疗指南推荐首选用药 ？calls 为更多的双相情感障碍的抑郁症患者处方乐孚亭，每次门诊3个新病人 ？calls 每次门诊处方8-10个病人,阶段性总体拜访计划,建立一个书面的拜访目标 S.M.A.R.T原则 S-specific 具体的 M-measurable 可衡量的 A-ambitious

3、有挑战性的 R-realistic 现实的 T-time-bound 有时间限制的,质量的标准,胜任能力 销售技巧影响客户行为的能力 级别A（初级） 根据拜访计划，正在学习向单个客户或群体客户传递所有产品的关键推广信息、产品的基本知识。仅能胜任传递关键信息。,质量的标准,胜任能力 销售技巧影响客户行为的能力 级别B（中级） 能判断客户所处的产品接纳度阶梯（AL),能制定阶段性总体拜访计划，并依据它设定符合SMART原则的拜访目标，使得客户沿AL向上移动。 能专业自信地介绍自己和公司，建立和谐的交流气氛，并展示长期合作的诚意。 跟进客户上次的承诺，确保每次拜访之间都有联系，每次拜访都能确认客户所处的AL，并根据客户的反馈提出拜访议程，为传递信息做铺垫。,质量的标准,胜任能力 销售技巧影响客户行为的能力 级别B（中级） 能结合客户所处的AL和阶段性总体拜访计划，向单个客户或客户群阐述相应的关键信息，具备传递核心信息所需的足够的产品知识。并传递支持这一关键信息的产品的特征和利益，并应用经批准的推广资料和文献加以证明。但尚不能得到很多的客户反馈，也不是依据特定的需求传递关键信息。 能寻求客户的

4、具体的承诺，并给客户正性的压力以实施承诺。,质量的标准,胜任能力 销售技巧影响客户行为的能力 级别B（中级） 明确了解处于不同AL阶段的医生的异议，并掌握相应的对策。 每次拜访介绍都有访后分析，更新客户资料，联系阶段性总体拜访计划，计划下次拜访目标。,质量的标准,胜任能力 销售技巧影响客户行为的能力 级别C（高级） 运用DA和其他资料向单个客户或客户群清晰地传递所有产品的关键推广信息，并解决客户的顾虑。 能鼓励客户给予反馈，并确认客户的承诺。 具备足够的产品、疾病和竞品知识，可以参与超出拜访计划所涉及范围的问题讨论。,质量的标准,胜任能力 销售技巧影响客户行为的能力 级别D（最高级） 能够向单个客户或群体客户清晰地表达恰当的产品优势并用DA和其他资料来处理客户的异议。 通过双向交流获得客户真诚的承诺。 具备广泛的产品、疾病和竞品知识，在这方面成为公司内部同事的楷模。,不同的销售模式,随意的和专业的拜访活动,在所有的拜访活动中只有大约一半的拜访是正式的、详细阐述产品的。 促进“非正式的拜访”转变成“正式的拜访”是第一步要采取的行动。 医药代表应能平衡“非正式的”和“正式的”拜访的比重和顺

5、序关系,专业的销售指南,每一次的拜访都与上一次的拜访相互联系； 持续传递连贯的、一致的且具有说服力的信息； 每次拜访都能获得医生的承诺； 有效的获取、使用和分享信息。 高效率、高质量的销售,专业销售模式,访前准备 顺利开场 跟进承诺 传递信息 处理异议 获得承诺 访后分析,VVV,访前准备,成为最佳 第二部分,访前准备,学员应掌握以下技能： 回顾以往拜访记录以及医生信息，判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段。设定阶段性的总结拜访计划。 设定符合SMART原则的拜访目标，推动客户沿着“产品接纳梯度”向上移动。 根据拜访目标，做好访前准备,产品接纳度阶梯,了解阶段,评估阶段,试验阶段,接纳阶段,对这种药物不了解或是仅有有限的了解和使用经验,在少量的病人或适应症中处方使用这种药物,在大量的病人或适应症中处方使用这种药物,在很大量的病人，患病群体或适应症中，作为常规性的，核心的处方药,赢利/服务成本的回报,需要了解的信息,医生的处方现况： -竞争产品以及我们产品的处方量 -对竞争产品以及我们产品的看法 （医生所处的AL） 在该医生身上曾经的投资 该医生曾做的承诺 医生的个人信息,SMART目标的

6、设定, 建立一个书面的拜访目标 “产品接纳度阶梯” S.M.A.R.T.(specific,measurable,ambicious,realistic,and time-bound)(具体的、可衡量的、有挑战性的、可达到的、以及限定时间的)。,awareness,evaluation,trial,adoption,开场白 传递关键信息，以及产品的特征利益 参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进行准备 相关的推广资料和临床研究文献，名片的准备 如何获得承诺,访前准备的内容,VVV,顺利开场,成为最佳 第三部分,顺利开场,本章学习目的： 学院应能掌握以下技能： 专业，自信地介绍自己和公司； 建立和谐的，双向交流气氛； 使客户感觉到与其建立业务关系的诚意。,如何顺利开场,如何专业地介绍自己和公司 自信和热情至关重要： -坚信你所从事的工作是高尚的。 -坚信你的工作是有益于医生和病人的。 -对你的工作，公司和产品深信不疑。,如何顺利开场,建立和谐的气氛 专业的服饰； 选择恰当的时机切入谈话； 使用合适的微笑谈话建立和谐气氛； 使用恰当的称呼，使客户感觉自然且受到尊重。,如何顺利开场,使客

7、户感觉到与其建立长期的业务关系的愿望 让客户对你产生信任； 让客户感到你和其他公司的代表是有区别的； 用恰当的语言表达你和公司是很乐意与客户长期合作的，但不要让客户感觉不切实际。,VVV,跟进承诺,成为最佳 第四部分,跟进承诺,本章学习目的： 学员应能展示出以下行为： 在本次拜访过程中，确定客户所处在“产品接纳度阶梯”的哪个阶段 根据客户对产品的反馈，阐述合适的拜访议程,跟进承诺的目的,使得客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动 了解 评估 试验 接纳 通过对目标客户的跟进承诺，从你计划投入的拜访活动中获得最大的产出,跟进承诺的步骤,确定客户所处的“产品接纳梯度” -拜访过的客户 -从未拜访过的客户 根据客户的反馈，阐述拜访议程,确定客户所处的“产品接纳度”-拜访过客户,根据先前的拜访内容 “。上次您答应在3例新的抑郁症病人中尝试试验乐孚亭75mg。” 在每一次拜访中核对产品的使用状况 “。目前为止，您每周能够找到多少抑郁症的病人使用乐孚亭呢。”,如果客户没有兑现他在上次拜访中所承诺采取的行动,了解未实践承诺的原因 可能是他忘记了，或者是没有碰到合适的病人，或者是出差了，等等 重新说明在上

8、次拜访中达成的一致，并且要求客户再次承诺采取这一行动 小心的处理客户的自尊心 注意客户和竞争对手的关系,根据客户的反馈，阐述拜访议程,未履行承诺探究原因要求介绍产品的特征利益 。在上次拜访中我能在乐孚亭产品的特点以及在治疗抑郁症方面所带来的优势达成了一致的观点，在此我想重述一下，您看可以吗？。 履行了承诺讨论其用药经验正面反馈要求介绍产品的特征利益 。您用下来以后感觉怎么样？。哦，非常有效，那真是太好了。之所以你用下来效果不错是因为乐孚亭它具有独特的特征和利益，我们能否再来看一下这些特征和利益。 阐述议程的目的就是要求传递产品主信息,收集信息，了解客户-以前未拜访过的客户,在拜访中了解客户处方的潜力 “。主任你每天要看多少抑郁症的病人。” 确认客户对疾病的诊断和治疗遵循的原则/使用的药物 “。医生能否请教一下你们对于抑郁症病人的首选药物有哪些？。为什么？。” “。您是如何看待最新APA治疗指南的？。” “。你们选用单药治疗抑郁症的有效率有多少？。”,根据信息，确认客户所处的AL,您知道乐孚亭吗？ 您处方过乐孚亭吗？ 为哪些病人处方乐孚亭？ 为多少病人处方乐孚亭？,根据客户的反馈，阐述拜

9、访议程,根据收集的客户AL的信息，要求介绍产品的特征利益 “。就我们刚才讨论的抑郁症的用药原则，我想向您介绍乐孚亭。”,VVV,传递信息,成为最佳 第五部分,传递信息,本章学习目的 学员应能掌握以下技能： 持续地，清晰地传递关键信息； 把产品的特征与客户及病人的利益联系起来 使用经许可的DA或临床文献来帮助传递产品的关键信息 充分了解产品的、疾病的、以及竞争对手的信息,目前，关键信息不能持续传递,产品之间的差别越来越小。 但是有些销售代表不清楚什么样的信息可以将我们的产品与其它公司的产品区分开。 许多医药代表传递了错误的信息； 有些医药代表随意改动信息； 不能持续地提供推广资料； 销售与市场脱节； 客户混淆品牌。,持续地传递关键信息的重要性,“。尽管我们不喜欢一遍遍地听到相同的东西，但是这确实能帮助我们记住产品的利益。” 医生,持续地传递关键信息,在每一次和医生交流时传递关键信息 简单，清晰，简练 和公司的品牌信息保持一致 “乐孚亭，全球唯一不引起性功能障碍和体重增加的抗抑郁药”,关于“特征”和“利益”的定义,特征：由于产品所具有的物理或化学特性，使其拥有其它竞争产品所不具有的特有优势。（it is） 功效：产品的特征有什么作用（it does） 利益：这一作用带来什么样的好处和价值 （you get）,利益（SPACED）,Safety 安全 Performance 性能 Appearance 外观、外表 Comfortable 舒适、方便 Economy 经济 Durable 持久、耐用,使用文献资料,涉及以下过程 介绍文献概要。 强调关键的结果。 紧扣关键信息。 如果合适的话，轮换到使用DA。,注意点,使用经许可的DA以

《专业销售技巧培训-3-3讲稿课件》由会员F****n分享，可在线阅读，更多相关《专业销售技巧培训-3-3讲稿课件》请在金锄头文库上搜索。