店铺奖金提成法则
2页1、BUSINESS STRATEGY MARKETING终端管理编辑 兰兰 文 彭劲柏 68 图一: 向上的一条直线 在第31期杂志中笔者对天津地区一家女装经销商的直营 店铺店长提成方法进行了分析 (具体内容详见 店长激励薪酬 法则 ) , 事实上, 奖金提成办法有很多种, 并不是在所有的情 况下 , 店长、 店员的销售提成曲线都只能是加速向上的曲线。 下面简单介绍几种常用的提成方法, 供经销商们在选择 提成方案时做个参考。 向上的一条直线 店铺奖金提成法则 业绩提成 销售额销售完成率 0 图二: 有基本销售任务的直线型 业绩提成 销售额销售完成率 0 图三 : 加速向上的曲线 业绩提成 销售额销售完成率 0 如果员工提成随着其销售额的增长而稳步增长, 那么业绩 提成的曲线就是一条向上的直线。 提成方法可能会这样描述: “员工的奖金提成按照该员工销售额的2%计提” 。 应注意到, 这 里面没有根据销售额的数量进行分段。 也就是说从销售额100元 到100万元, 员工的提成比例是一样的。 当销售额是100元时, 提 成为2元, 当销售额是100万元时 , 提成为2万元。 这种提成方法的好处
2、是简单明了 , 只要销售出去, 提成比 例完全一样, 容易理解和执行。 缺点就是由于员工在整个销售 过程中提成平稳, 销售激情容易钝化。 这种模式在操作过程中可进行适当的变化, 比如要求员工 在完成基本销售任务后才有提成, 那么提成曲线就变为图二。 笔者认为直线型的提成曲线主要适用于那些文化程度不 高、 理解能力偏弱的店长和导购。 如果经销商和员工喜欢简单 的管理风格, 那么这种提成曲线也比较合适。 事实上, 员工收入 如果严格按照图一执行, 那么就是一种无底薪纯单一比例提成 的薪酬模式。 加速向上的曲线 如果员工的提成根据其销售额进行分段计算, 并且提成 比例随着销售额的增高不断上升, 那么业绩提成就是一条加 速向上的曲线。 这种提成方法示例如下: 业绩完成70%以下 , 提成按照业绩1%提; 业绩完成70%到90%, 70%90%部分按照2%提成; 业绩完成90%到100%, 90%100%部分按照3%提成; 业绩完成100%到110%, 100%110%部分按照4%提成; 业绩完成110%到120%, 110%120%部分按照5%提成; 业绩完成120%以上, 120%以上部分按
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