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店铺奖金提成法则

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  • 卖家[上传人]:小**
  • 文档编号:88105604
  • 上传时间:2019-04-19
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    • 1、BUSINESS STRATEGY MARKETING终端管理编辑 兰兰 文 彭劲柏 68 图一: 向上的一条直线 在第31期杂志中笔者对天津地区一家女装经销商的直营 店铺店长提成方法进行了分析 (具体内容详见 店长激励薪酬 法则 ) , 事实上, 奖金提成办法有很多种, 并不是在所有的情 况下 , 店长、 店员的销售提成曲线都只能是加速向上的曲线。 下面简单介绍几种常用的提成方法, 供经销商们在选择 提成方案时做个参考。 向上的一条直线 店铺奖金提成法则 业绩提成 销售额销售完成率 0 图二: 有基本销售任务的直线型 业绩提成 销售额销售完成率 0 图三 : 加速向上的曲线 业绩提成 销售额销售完成率 0 如果员工提成随着其销售额的增长而稳步增长, 那么业绩 提成的曲线就是一条向上的直线。 提成方法可能会这样描述: “员工的奖金提成按照该员工销售额的2%计提” 。 应注意到, 这 里面没有根据销售额的数量进行分段。 也就是说从销售额100元 到100万元, 员工的提成比例是一样的。 当销售额是100元时, 提 成为2元, 当销售额是100万元时 , 提成为2万元。 这种提成方法的好处

      2、是简单明了 , 只要销售出去, 提成比 例完全一样, 容易理解和执行。 缺点就是由于员工在整个销售 过程中提成平稳, 销售激情容易钝化。 这种模式在操作过程中可进行适当的变化, 比如要求员工 在完成基本销售任务后才有提成, 那么提成曲线就变为图二。 笔者认为直线型的提成曲线主要适用于那些文化程度不 高、 理解能力偏弱的店长和导购。 如果经销商和员工喜欢简单 的管理风格, 那么这种提成曲线也比较合适。 事实上, 员工收入 如果严格按照图一执行, 那么就是一种无底薪纯单一比例提成 的薪酬模式。 加速向上的曲线 如果员工的提成根据其销售额进行分段计算, 并且提成 比例随着销售额的增高不断上升, 那么业绩提成就是一条加 速向上的曲线。 这种提成方法示例如下: 业绩完成70%以下 , 提成按照业绩1%提; 业绩完成70%到90%, 70%90%部分按照2%提成; 业绩完成90%到100%, 90%100%部分按照3%提成; 业绩完成100%到110%, 100%110%部分按照4%提成; 业绩完成110%到120%, 110%120%部分按照5%提成; 业绩完成120%以上, 120%以上部分按

      3、照6%提成。 这是一种分段计算的提成办法, 同时每一段的提成不断 增加。 需要提醒的是, 每一段的提成比例仅仅针对这一段的销 售额, 而不是在此之前的所有销售额。 例如 “业绩完成90%到 100%, 90%100%部分按照3%提成” , 这里的3%提成额不包括 90%以前的部分 , 所以当员工做到90%以上时, 他们实际拿到手 的绩效奖金要低于总销售额的3%。 在测算销售提成应该给予多少时, 我们不应该去想员工 按照6%进行提成时是公司赚得多还是员工赚得多, 而是应该考 69 图四: 有基本销售任务的加速向上曲线 虑公司利润率是否大于6%。 按照这个例子, 实际上当员工销售 额达到125%时, 其实际提成是总销售额的2.08%。 而只要公司 产品利润率大于6%, 那么员工多卖一件产品, 公司就会多获得 一份利润。 想象一 下 , 假如公司员工都知道产品利润率是10%, 销售额达到销售目标120%以上就能获得销售额6%的提成, 超 过利润的50%, 以为自己赚的钱比公司赚的钱还多, 那么员工 们的工作积极性将高涨, 他们将努力工作拼命销售, 实现销售 额120%的目标。 但事实上他们总

      4、提成仅占总销售额的2%, 此时 企业家们也早已获得了足够的利润。 当然, 这样的销售模式在操作过程中也可以进行适当变 化, 要求员工在完成一定基本销售任务后才有提成。 那么提成 曲线就变形为: 业绩提成 销售额销售完成率 0 加速向上的提成曲线适合大多数情况, 是多数经销商普 遍喜欢采用的方法。 笔者认为这种提成曲线适合那些已经经 营多年但业绩一直平稳或者不理想的店铺, 可以激发员工的积 极性, 让店长导购们创造更多的业绩。 逐渐趋缓的曲线 如果员工的提成根据其销售额进行分段计算, 并且提成 比例随着销售额的增高不断下降, 那么业绩提成的曲线就是 一条逐渐趋缓的曲线。 这种提成方案示例如下: 这种提成办法可能很多人不太理解, 认为这样的提成方 法不可能采用, 但只要仔细观察就可发现, 这种提成可以保证 员工在比较宽的销售完成情况下 , 员工间的提成奖金相差不 大。 也就是说员工收入相对稳定、 平均 (如图五) , 可以解决大 小不同店铺店长的提成公平性问题, 适用于不按销售完成率 而以销售额计算提成的店铺。 业绩完成70%以下 , 提成按照业绩3%提; 业绩完成70%到90%, 70%

      5、-90%部分按照2.5%提成; 业绩完成90%到100%, 90%-100%部分按照2%提成; 业绩完成100%到110%, 100%-110%部分按照1.5%提成; 业绩完成110%到120%, 110%-120%部分按照1%提成; 业绩完成120%以上, 120%以上部分按照0.5%提成。 图五: 逐渐趋缓的曲线 业绩提成 销售额销售完成率 0 同时, 如果店铺的销售情况波动非常大, 比如时而完成 销售目标的4050%, 时而完成销售目标的150%。 那么当销售 情况不好时, 由于销售提成少, 可能会影响员工工作积极性, 挫伤员工工作热情; 当销售情况非常好时, 销售提成非常高, 员工收入可能远远超过了当地的合理收入水平, 人工费用支 出就将超额。 员工收入情况的不合理波动, 会影响员工的稳 定。 在这种提成模式下, 销售不好时员工能较容易地获得一 定标准的收入, 销售好时, 员工收入也不会高得离谱, 实现了 收入的相对稳定。 此外, 对于新开张的店铺, 由于店主不好把握新店铺业 绩状况, 制定员工销售提成办法比较困难, 其他曲线都容易 造成员工收入失控 (可能过多, 也可能过少) 。 采用这种曲线 可以让员工收入保持在相对稳定的范围内, 不会过少, 也不 容易过多。 这种提成方法在节假日、 低价促销时也可以一定 程度地解决企业收入下降而员工由于销售额上升提成增加 过快的情况。 在实际使用中, 经销商们无论采用哪种奖金提成方 法, 都必须用过去的销售数据或者将来可能的数据进行 测算, 做到心里有数。 文中介绍的方法虽然是以店长、 店 员为例来说, 但它同样适用于区域经理、 督导、 销售等需 要计算奖金、 提成的其他岗位。 其他岗位考核的具体内容 和方法, 将在以后为大家介绍。 作者系和谐春秋资深人力资源咨询顾问 这也是一种分段计算的提成办法, 同时每一段的提成不 断降低。

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