商务谈判之开局阶段
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1、,开局阶段,第四章,开局阶段,开 局 阶 段,是:正式谈判过程的起点，它的进展状况很大程度上决定着整个谈判的前途,作用,建立谈判气氛,符合礼仪规范 保证良好沟通 树立自身良好个人形象,符合礼仪规范,热情主动。 学会 的语言加入平常的谈资缓解尴尬而紧张的气氛 。 不卑不亢。 遵守基本礼仪,Humor,遵守基本礼仪,保证良好沟通,1.以非业务性的轻松话题切入，尽快消除双方心理上的陌生感 2.选择对方最感兴趣的话题。 3.切忌在话题的观点上与对方争论。,树立自身良好个人形象,1.衣着:与谈判的性质一致： 与身份一致： 与环境一致； 忌穿全新衣服； 创立自己的个性标志； 2.行为举止 3.语言,开局陈述,商务谈判之开局陈述阶段,陈述内容,己方的立场： 采取何种方式为双方共同谋利 合作中可能出现的成效或问题 己方希望的方针原则 己方的合作态度及对对手陈述的基本态度。 己方的理解： 己方认为会谈的重要问题 对主要问题的看法建议,陈述方式,简明扼要 不要被对手的表情迷惑 以商讨性的语言,“我们以为这样” “您看这样行不行” “这是我方的设想，你以为一下如何”？,例如,对对手陈述的反应,学会聆听，切勿
2、打断陈述 以其人之道还治其人之身：可用各种动作表情扰乱对方心境 在对方陈述后，将对手意思归纳一下要求对手再次确认 发现有不明白处及时求证,商务谈判之报价,是开局阶段的核心环节，也是谈判开始进入交锋阶段之前的最后一个环节。 报价的形式： 书面报价：是谈判一方事先提供了详尽的文字材料、数据和图表等，将本企业愿意承担的义务，以书面形式表达清楚，使对方有时间针对报价做充分的准备。 适用性包括以下方面：在有关规则约束下，本企业没有选择的余地，职能以这种方式提出 交易条件，如招投标项目。 以书面方式提出的交易条件既是最初的交易条件，也是最后的条件，不希望对方讨价还价，如供货价目表。 有时是一种策略，即成文的要约一般对对手会有相当大的压力，要知道书面印刷的东西比口头表达规范的多，易使对方就范。 口头报价：具有很大的灵活性，谈判者可根据谈判的进程来调整变更自己的谈判战术。可充分利用个人沟通技巧，所谓的察言观色，见机行事，建立某种个人关系，来寻求谈判气氛，是这种方式的最大长处。为了克服口头报价的不足，在谈判前可以准备一份印有本企业交易重点，某些特殊需求，各种具体数字的简明表等，以供临时取用。,报价,报价
3、的顺序,先喊的利弊 利: 先声夺人; 先树目标; 自信的表现. 弊: 对方有调整报价的机会; 对方挑剔报价,逼迫泄露底价.,先喊或后喊的实际运用 先下手为强; 自身势力强或在谈判中处于主动地位时,先报价,反之可考虑后报; 一般情况发起人先报价; 如对方是谈判高手,则让对方先报价; 一般商务性谈判为卖方先报价,买方后报价.,应注意的问题 切实弄懂对方报价的全部含义; 把握对手对自己报价的反应; 少承诺,多试探;(应针对对手报价中的各种提议多提问,并在对方的回答中寻找对我方更为有利的途径) 全面评价对手的报价;(在没有获得对方报价的完整含义之前,不要轻易施展否定的权力,而应先确认你可以获取的所有即将实现的利益),报价应遵循的一般原则,由于报价的高低对整个谈判的进程将产生实质性的影响，而且任何对手都会对你的报价进行砍价，对此你应该有充分的心理准备，因此，要成功地进行报价，谈判人员必须遵守一定的原则。 1设立“最低可接纳水准” 报价之前为自己设定一个“最低可接纳水准”，这是报价的首要原则。,注：最低可接纳水准，是指最差的但却可以勉强接纳谈判终级结果 设立最低可接纳水准的好处是： 借此避免拒绝有利条件； 借此避免接纳不利条件； 借此抗拒一时的鲁莽冲动； 当事人可借此限制谈判者的权力； 在团体谈判时，可避免多个谈判者各行其是。,2报价要“凶” 这里的“凶”是指在有理由证明的情况下。即只要你找到理由加以论证，你就该报出最“凶”的价格，报价应达到你难以找到理由予以辩护的地步！这是谈判的又一基本法则。 报价要“凶”的理由： 报价是为最终结果设定了一个无法逾越的上限。一般来说，不能提出更高的要价了，除非你有非常强烈的理由，报价之后，再次反向调整报价易招致对方的不信任。 报价高低会影响对手对我方潜力的评价。 报价越高为自己所预留的余地就越多。 期望水平越高，成就水平也随之越高，即你的报价高低与你最后谈判结果有相关信。,报价果断、没有保留、毫不犹豫、充满自信。给对方留下诚实自信认真的印象。 报价应非常明确，要清楚到足以避免使双方产生误解或曲解的地方 报价时不必做任何解释或说明。,报价的态度,4报价时最好不要报整数，这是一种策略,5在对方要求你对报价做说明时 不问不答。 有问必答。 避实就虚。 能言不书。,
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