商-务-谈-判-(第二版)7-8章

1、商 务 谈 判 (第二版),第七章 再谈判,普通高等教育“十一五”国家级规划教材,第7章再谈判,再谈判阶段系指经过小结后新一轮的谈判阶段。 再谈判与谈判阶段差别在“再”，系恢复、继续过的谈判，是谈判的深入，也更紧张，更扣人心弦，难度更大。,7.1基础与目标,一、再谈判基础,（一）谈判进度 总体进度 单项进度 （二）谈判方向 目标 路线,再谈判基础系指再谈判阶段的前提条件及其影响。 再谈判是继续谈判的阶段，它是以过去的谈判为基础的。 再谈判的组织基础是过去谈判的进度与方向。,7.1基础与目标,二、再谈判目标,再谈判目标系指再谈判阶段应实现的谈判任务的研究与思考。1）解决剩余分歧； 2）了解对方最后立场与调整己方最后立场。,7.2运作形式及规则,一、再谈判运作形式,再谈判运作形式系指其进行的方式或组织上的形态特点。 “再”字已决定了运作特点的相互交错的复合形式，即将解释、评论、讨价、还价等过程的独立运作变成交互运作。 该特点可形象地称为“三明治”。这也是再谈判组织的一个规矩，它决定了谈判人的思维与表态内容。,四种类型,该结构形式在再谈判中为“先出手”的结构，即先拿条件，这也属单方运作的“三

2、明治”结构。不论谈判处于买方或卖方，单方均可使用。 1）表述方式 在再谈判中，该结构形式是指先做原立场的支持理由的解释，再依对方要求或己方承诺做出还价，同时向对方提出讨价要求. 2）运作条件 运作条件系指该组合结构选用的时机。作为先还价式的结构，运作条件为： (1)对方已做努力，而己方被逼出手时； (2)谈判进展到应该己方拿出条件时； (3)双方已陷于僵持或沉闷之中，己方又有余力促进谈判时； (4)己方需要谈判，需要交易且有力量时。,1.“解释还价讨价”结构,该结构在再谈判时亦是以出价（或条件）在先，不过该结构组合是双方行为的组合，而非单方组合。不论作为买家还是卖家，均可利用该结构并把对手的行为融入其中。 1）表述方式 该结构形式要求，先将对方条件批评一通，然后再还出自己的条件，随即要求对方改善其原立场所坚持的条件且态度坚决。在此情况下，对方只好应战，对其立场先做解释，以避免先出硬条件，然后才出真正的退让条件并同时反击形成双方互动的讨价与还价并存的局面。 2）运作条件 (1) 进度条件； (2) 时间条件； (3) 策略条件； (4) 协作条件。,2.“评论还价讨价解释讨价还价”结构,

3、该结构形式为双方组合、双方出手的形式。该结构适合紧凑的谈判气氛与单一的条件谈判。 1）表述方式 一方先为自己辩护而拒不出条件，另一方则提出批评，双方从“舌战”转入“肉搏战”，互相拿出条件来。 2）运作条件 该结构是再谈判中最具进攻性、最激烈的一种谈判方式，多用于决战阶段，或全局或局部条件的谈判。 当为全局条件时，一定在谈判后期，否则会使谈判过早陷于僵局，或过早逼对方决战而使谈判易于破裂。 当为局部条件时，可在谈判中期使用。此时局部系指某个具体的条件，作为最后一击而用该组合谈判形式。,3.“解释评论讨价还价”结构,该结构形式是讨价还价阶段（过程中）特定的一种谈判形式。它由双方行动组成，表现出“打打停停”、“说说做做”的特点。 1）表述方式 一方先拿出新的改善条件，并与另一方纠缠回应条件，形成互相的讨价或还价，均有所得之后，双方再互相追逼出新的改善条件。此时，双方为了少出钱，又进入互相说明、彼此批判的状态。理由略欠或表达稍逊者应“掏口袋”，但这“一掏”即转变地位，有权要求对方，将谈判引向新一轮讨价还价。 2）运作条件 该结构形式在谈判中用得较多，在谈判的中后期均可用。 （1）明确掌握所有条

4、件与理由，才可自如走完这较为深长而复杂的过程 （2）在出第一手时即应设计好与之相应的步骤（条件与理由，不能随意改变； （3）死抓结构，一气呵成，即使在隔天谈判的状态下，也不断过程，不断逻辑链。,4.“还价讨价还价解释与评论讨价还价”结构,二、再谈判操作规则,【案例六】,再谈判案：英国公司的布朗先生在做了其销售价格的改善后，十分严肃地对中方公公王先生讲：“王先生，我方的仪器是世界一流的，我为进入中国市场，愿意以优惠价成交。但我也不能无限制地降价，请贵方回去研究我方的价格能否接受，或提出贵方的价格意见。明天早上10点，我们请贵方小组来我公司继续谈判。”王先生说：“好”。次日，王先生一行到了公司会议室，坐下后， 王先生说：布朗先生，我们研究了贵方的改善价，我们认为仍然太高，不能接受。请贵方再考虑进一步降价的可能。,布朗：我昨天已做改善，贵方今天应带方案来，如果没方案，我们将很难谈。 王先生：价仍太贵，我们的方案没法拿。 布朗：不可能没法拿，只要贵方认真研究了我方意见就应有方案。 王先生：我认为差距太大，拿出的方案贵方也不会接受。 布朗：贵方未告诉我方意见，怎么就认为双方会破裂？ 王先生：最好

5、贵方再考虑调整贵方价后，我方再拿方案。 布朗：如果贵方今天没有价格方案，即只好休会了，等贵方拿出建议后再安排变判。请原谅，我今天还有别的安排，贵我双方的谈判到此为止。 王先生：贵方实在坚持要听我方意见，我也不反对，但贵方的价格条件仍有不合理之处，贵方也要考虑。如果我方有了方案，贵方何时方便再谈？ 布朗：听候贵方安排，最好提前半天通知我方。,问题： 布朗与王先生的谈判属于什么阶段的谈判？ 他们谁占理？为什么？ 布朗与王先生在谈判技巧上各有什么优点和缺点？,分析： 属于再谈判阶段。 卖方占理，我方不占理，从定位看，王先生应先出手。 布朗再谈判不错，把谈判的大门打开。缺点是作法过于直接简单，容易浪费时间，或造成僵局。王先生犯了一个路线错误，违犯了再谈判的原则，好在态度积极.,思考题,再谈判的基础是什么？ 再谈判操作中应注意哪些规则？ 再谈判阶段的灵活规则主要反映在哪些方面？ 沉默的灵活体现在哪几个方面？ 重复的灵活体现在哪几点的把握上？,商 务 谈 判 (第二版),第八章 终 结,普通高等教育“十一五”国家级规划教材,8.1终结的判定标准,一、条件标准,条件标准系以谈判所涉及的所有交易条件（

6、文字与数字表示）解决的状况来衡量谈判是否完结的做法。该做法是把双方文字与数字条件的谈判点，或曰分歧点，予以量化，该分歧全部解决即意味着谈判结束了。,（一）成交线 成交线系指可以接受的最低条件。,（二）分歧量 分歧量系指交易双方尚存条件分歧的数量。,8.1终结的判定标准,二、时间标准,时间标准系以谈判可用时间来判定谈判终局的做法。,（一）所需的时间标准 该标准系以双方根据谈判内容明示约定的谈判时间作为判定谈判结束的做法。,（二）所限的时间标准 该标准系以谈判任一方提出的可参与谈判的时间长度作为判定谈判结束的做法。,（三）竞争的时间标准 该标准系以参与交易竞争的第三者的行动时间表为判定谈判结束的做法。,8.1终结的判定标准,三、策略标准,策略标准系以谈判中某些策略是否被应用来判定谈判是否该结束的做法。以策略判定谈判终结时，只看其是否被运用，不看其是否有效果。,（一）最后通牒（边缘政策） 在谈判进行到一定阶段（多为中后期），通过提出一个新的让步条件作为决定合同成败的最后妥协条件，并逼对方对此抉择的做法。,（二）折中调和 在谈判后期，谈判双方共同拿出条件以缩小差距，相互向对方靠拢，以解决谈判最后分歧的做法。 该策略具有判定谈判结束的功效。,（三）好坏搭配（一揽子交易） 将相对己方或对方要求优劣不同的条件组合在一起，作为一个完整方案抛出，让对方要么一起接受，要么一起拒绝的做法。 该方法与一揽子交易本质上是相同的，只不过在量上存在灵活之处，这才有可能在谈判中期作突破僵局用。 该策略具有判定谈判终结的作用。,8.2终结的方式及规则,一、终结方式,8.2终结的方式及规则,二、终结的规则,思考题,判定谈判终结的标准是什么？ 谈判终结的形式有哪几种？ 终结谈判的规则有哪几条？,

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