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为什么别人同款产品卖得好，你的却卖不出去？

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卖家[上传人]：taozi****aozi

文档编号：88062194

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1、世界工厂网线上生态学院为什么别人同款产品卖得好，你的却卖不出去？对企业而言，“产品”就像“爱情”，是永恒的主题。无论你做哪个行业，都离不开通过“产品”来体现你的价值。中国工业企业多为老型国有企业，体制落后，受国家保护，从20世纪50年代到今天，一共只有近70年时间，因为长期的不透明，以至于工业品营销中存在较重的“灰色营销”因素，使得许多中小企业在没有品牌支撑的情况下，依然可以完成销售产品的任务，以致使很多企业误解“品牌是富人的游戏”，咱们中小企业玩不起，依靠“下三路”手法照样可以摆平前进道路上的障碍。工业品销售的最终目的是为了扩大销售量与提高市场占有率，这个目的的实现取决于两个重要的因素，一是品牌，二是口碑，两者看似独立，实则相辅相成。品牌与口碑的形成，最终依靠的是产品包装与服务。一、产品的品质决定市场竞争力以客户基本利益为核心，通过产品三个层次的最佳组合，以客户易察觉的形式来体现客户购物所关心的因素，就能获得好的产品形象，进而确立有利的市场地位。产品质量是品牌的“生命线”，品牌产品首先要以高质量为基础，没有过得硬的质量就企图树立品牌，那无异于在沙滩上建楼阁。但是，要创立品牌产品，仅

2、仅靠推行质量标准和确保质量水平又是不够的，还必须使产品具有质量特色。而要建立一定的质量特色，就需要寻求质量改进的突破口。二、明确品牌定位品牌就像人生和事业一样，难以明确界定。业务的深度和广度不断拓展，并不是一句标语能做到的。与其勉强挑选一条自己不满意的标语，不如去寻找真正想要为之奋斗的使命。品牌定位理论产生于消费品营销，事实证明也同样适用于工业品营销。未来企业的竞争表现在三个方面的竞争：领先的技术、成本优势、差异化品牌。大多数中小企业在技术、资金、成本方面不具备先天优势，唯一能做的就是做出品牌的差异化。差异化就是品牌的定位，要弄清楚自己的优势，你的产品是什么？卖给谁？消费者为什么要买你的产品？你产品优点在哪里？许多企业做不好，就是没有搞清楚以上问题。做品牌就是先要找到品牌的差异化，就是要有独特的定位，定位的高度决定了品牌的高度。三、品牌包装塑造竞争优势过去，工业品企业大多习惯于以产品功能或产品优势，来体现品牌的差异，以功能带来的使用价值，来让受众认知自己，实现品牌的显性化。我们把这一时期姑且称为“功能化”时期。张东利认为，对大多数工业品企业而言，产品同质化的加剧和企业创新力的不足，使得

3、以产品功能和产品优势来实现品牌差异，已经变得越来越困难了。因此，“功能化”逐步让位于“形象化”就是以企业或产品形象的不同或特色，来实现品牌的差异化和显性化的方法。随着行业成熟，在同一产品定位的层面上，品牌拉力、产品技术、甚至营销手法，推广手段都越近乎雷同时，终端也越发得到厂商的重视，产品卖点包装也渐入厂商眼界。所谓“卖点”，无非是指卖商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过营销策划人的想像力、创造力来产生“无中生有”的。不论它从何而来，只要能使之落实于营销的战略战术中，化为消费者能够接受、认同的利益和效用，就能达到产品畅销、建立品牌的目的。1、找出品牌/产品卖点产品的卖点和产品的附加值有相近之处、交叉之点，也是关联作用极大的，一般说来，产品的附加值开发越出色，产品的卖点也就越好挖掘和提炼。卖点应该包括这两个需求点：明确需求（基于现状有需要迫切改变的需要）、潜在需求（对现状不满但没有急切改变的需要）。（1）核心卖点与产品基本功能,消费者核心利益息息相关,影响决定消费者购买的卖点。（2）常规卖点一般性的，普遍性的的产品利益点，或者支持核心卖点的技术点。这种常规性的卖点由基本属于共性的东西，一般不受创作人员的关注与重视，但是若策划的好，操作得当，一样可达到效果。（3）差异化卖点与众不同的，具有排它性，独占性的,它既可以是常规卖点，也可以是核心卖点甚至其它因素。2、如何进行卖点包装？（1）策划思路站在消费者的角度，换位思考。可以围绕说别人没想到的、没说过的、没做过的、自已做的好的展开。产品将因卖点的策划使得营销将更加精彩，更容易被客户接受，追求。（2）制定方案内容应包括常规利益点，核心卖点，差异化卖点，宣传主诉语，产品名字或小别名，卖点支持，卖点表现要求等。（3）确定包装方案将产品名称、主诉语、核心卖点、差异化卖点加以整合、策划，以达到卖点信息传播一致。总结：在产品同质化、功能同质化、卖点同质化、痛点同质化的今天，通过明确产品卖点及客户的需求，塑造品牌核心竞争力，也不失为一个非常好的方法。世界工厂网线上生态学院：制造企业开展线上业务的加油站

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