01.新手必看之谈单捷径:简单的谈单模拟
8页1、下面就设计人员在回答客户咨询时经常遇到的难以解答的疑难问题,做逐一论述。 (一)有关公司方面 (1)问:你们公司是国营的、还是私营的? 答:我们公司是一家股份制企业。我认为公司的性质不很重要的,关键在于他能给您提供什么样的服务。 (2)问:你们公司的资质是几级?为什么有的公司是一级或二级?资质判别是否与质量有关? 答:目前家装公司拥有的资质有两种,一是建筑装饰资质,二是家装资质;建筑装饰资质是根据施工能力评定的,家装资质则是依据施工质量评定的; XXX公司具有装饰二级级资质。目前拥有一、二级建筑装饰资质的装饰公司,大部分是挂靠在一些大型国有企业名下的,他们的资质等级并非是领先自身的实力获得的;虽然目前XXX公司拥有装饰二级资质,但它是真实的;另外,家装资质是没有等级之分的,家装公司应该具有家装资质。 (3)问:如果与你们签约,是否可以和你们一起去进材料? 答:我们进材料的渠道有两种:一是由材料配送中心从厂家直接采购,一是从合同供应商处定点采购,如果您方便的话,可以一起去进材料,但是,需要您自己解决交通问题。 (4)问:设计师能否陪我们一起去买主材? 答:完全可以!这是我们提供的服务内容
2、。 (5)问:从开始咨询到签合同,大概需要多长时间? 答:这主要取决于我们之间的合作,按照您这套房间的面积和您的装修要求,我可以在三天以内做出详细的报价和设计图纸,如果您对设计和报价都满意,我们就可以当时签约。 (6)问:为什么别的公司不收量房订金,你们却一定要收?量房定金能不能退? 答:这里有个信誉问题。由于XXX公司是一家信誉卓著的企业,所以,我们的客户资源非常丰富,加上公司对设计人员的服务标准要求很高,使他(她)们经常在满负荷地工作。因此,我们目前还只能为那些己经决定要XXX公司提供优质的装修服务,并同意交纳量高度订金的客户提供量房服务。当然,我们在收费之前,会与您进行充分的交流,以保障您的利益不受损害。由于我们为您提供了量房服务,因此,不论任何理由,只要您没有与我们签定装修合同并交纳相应的工程款项,量房订金是不能退的;反之,我们将在您的一期工程中扣除您交纳的量房订金。 (7)问:我己经交了量房订金,可不可以把报价单和图纸拿走? 答:您交纳的是量房订金,并且我们己经为您量了房;如果您想拿走设计图纸,还需交纳相应的设计费,但是您可以带走报价单。(二)有关报价万面 (1)问:当客户拿
3、来的图纸尺寸不全、并大概讲了要做什么东西时,要求设计师做笼统报价怎么办? 答:由于您拿来的图纸没有具体尺寸,所以,即便我为您做了报价,也是不准确的。这种报价方式具有很大的欺骗性,他是一些职业素质较差的设计人员或公司,为了与您快速达成合作所实施的一种欺诈手段之一。您在以后的咨询中一定要注意这个问题。 (2)问:你们公司的报价为什么比别的公司高出许多? 答:家装公司的报价是依据公司综合经营成本制定的。在家装行业竞争日趋激烈的情况下,各公司都在努力降低自已的经营价格,任何一家公司都不会加大自己的利润率。 XXX公司的价格在表面上看,虽然略高于其它一些小型公司,但是,XXX公司的施工工芝和材料质量,是与价格成正比的。另外,由于XXX公司的经营业绩很高,所以它的单位管理成本分摊较少,利润反而低。 (3)问:为什么有的公司能优惠好几个点,而你们公司却不能优惠? 答:我给您举个例子;湿的毛巾可以拧出水来,而干的毛巾却没有水;商品价格也是一样,有降价余地的可以降价而略高于经营成本的价格是没有降价余地的。家装公司的打折行为,往往是依靠低工程质量标准来实现的,由于XXX公司是以高质量著称名牌公司,且纯利率
4、只有7%,所以我们公司不能打折。 (4)问签约时,客户问)你现在做的工程预算,以后会不会有变动? 答:当您确定的装修项目没有变动时,我们的报价一般不会有变动。但是,有时通过图纸做出的工程预算,会与实际情况存在一定的偏差,这种偏差还应在超过实际费用的15%。如果您在施工过程中,对原设计方案进行了项目的修改或增减,我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字。 (5)问:为什么某一装修项目中的主材价格并不高,而你们的报价却很高? 答:因为您看到的价格只是主材价格,您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机械磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多,这样把所有的费用加起来,报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格,由于公司与许多车牌建材商有着长期固定的合作关系,进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。 (6)问:为什么由厂家铺地板价格较低,你们铺地板的价格较高? 答:由于木地板厂商主要是靠销售产品来获取利润的,为了售出产品,木地板厂商往往雇用工费及技术水平都很低的工人进行铺装,其价格虽然低廉,但质量也同样低劣。 (7)问:铺地砖
5、和石材的做工一样,为什么会有差价? 答:由于您对施工工艺不了解,我们在报价单中又没有做详细说明(由于家装公司之间的竞争非常激烈,各公司都会在某些施工项目上有一些不便泄露的技术优势),所以才会让您觉得做工一样。其实,铺地砖和铺石材的工艺做法是有很大区别的。 (8)问:为什么安装灯具、洁具要收取费用? 答:安装灯具、洁具需要有人工费,而且安装洁具还需要有辅料费,所以要收费。 (9)问:由你们公司装修一套三居室需要花多少钱? 答:这个问题不能这样问。因为"三居室"的概念只是房屋结构上的划分,而每套三居室的户型、质量、面积、已装修内容都不会相同,所以,它们之间的报价也会存在很大差异。 (10)问:你们公司的普通报价与高级报价有什么区别? 答:我公司普通报价和高级报价主要是根据客户的不同需要制定的,它们主要的区别是:依据材料的等级、施工工艺不同而产生的不同价格,造成以上现状的原因是,我们希望能够满足不同客户群的不同需要,但是无论您选择了哪个报价,我们都有会为您提供同样热情的完善的服务。 (11)问:为什么在不同级别的报价中,有些名称相同的施工项目使用的主料和辅料都相同,而工程
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