德鲁克--管理的实践

1、管理的实践 管理的实践提供了观念、原则和工具，是一套极具系统化的管理知识。本书问市后，不仅在美国一炮而红，而且在全球各地也都非常成功，包括在欧洲，拉丁美洲，尤其在日本更是备受重视。的确，日本人认为本书的观念奠定了他们经济成功与工业发展的基石。 德鲁克以其深厚的人文素养，强调人的理想性、价值观及判断力，成了组织绩效表现的关键资源。因此，惟有找对人，摆对位置，从旁协助，才可能有“对”的成果。德鲁克对人总是以正面（用人之长）评价，对事则是以负面（高标要标）评估，是各类组织惟一最高的指导原则。 管理的实践一书即以管理的本质切入就管理者的角色、职务、功能的认知及其未来面临的挑战，有着精辟独到的见解，掀开了管理的奥秘与实务。 目录概 论 管理的本质 1管理层的角色 2管理层的职责 3管理层面临的挑战 第一部分 管理企业 4西尔斯公司的故事 5企业是什么？ 6我们的事业是什么我们的事业应该是什么？ 7企业的目标 8今天的决策，明天的成果 9生产的原则 第二部分 对管理者的管理 10 福特的故事 11 目标管理与自我控制 12管理者必须管理 13组织的精神 14首席执行官与董事会 15管理者的培养 第

2、三部分 管理的结构 16企业需要哪一种结构？ 17建立管理结构 18大企业、小企业和成长中的企业 第四部分 对员工和工作的管理 19 IBM的故事 20雇用整个人 21人事管理是否已告彻底失败？ 22创造巅峰绩效的组织 23激励员工创造最佳绩效 24经济层面 25主管 26专业人员 第五部分 当一名管理者意味着什么 27管理者及其工作 28做决策 29未来的管理者 结语 管理层的责任 管理的实践：第一部分管理企业第4章：西尔斯公司的故事(1) 何谓企业，企业是怎样管理的一个尚未探索的领域以西尔斯-罗巴克公司为例西尔斯公司如何成为一个企业罗森沃尔德的创新发明邮购工厂伍德将军与西尔斯公司的第二个阶段制定销售规划和培养管理人员TV豪泽和未来的挑战 表面上看来，企业管理的问题既然如此重要，企管书籍似乎早应如汗牛充楝，但实际上，今天几乎看不到一本真正的企业管理的书。 市面上倒是不乏有关不同管理功能的书籍，例如，生产与营销、财务和工程、采购、人力资源、公共关系等等，这类书籍即使没有成千上万，至少也有几百种，但是关于企业管理究竟是怎么一回事、需要什么条件、管理者应该做哪些事情，以及如何管理，到目前为

3、止，仍然备受忽视。 这种情况并非偶然，而是反映出目前关于企业管理，非常缺乏站得住脚的经济理论。但我们不打算立刻著手自行架构理论，而是应该首先仔细观察企业实际的营运行为。要描绘企业的真实面貌，探讨管理的意义，最佳的范例莫过于美国最成功的企业之一西尔斯罗巴克公司。 西尔斯公司在20世纪初开始发展成一家企业，当时他们看出美国农民代表了一个被隔离而独特的市场：由于农民与世隔绝的生活形态，他们无法接触到既有的销售渠道；也由于农民不同于城市消费者的特殊需求，他们自成一个独特的市场。尽管个别农民的购买力很低，但全体农民却代表了几乎从未被开发的庞大购买潜力。 为了接近农民，必须创建一种新的销售渠道，必须生产能符合农民需求的产品，必须向农民输送大量低价的、并能保证经常供应的商品。由于闭塞的客观条件使得农民不可能在货物装运前检验商品，或者在遭受欺骗时寻求赔偿，因此，供应商必须给予农民一种可靠和诚实的保证。 因此，在创建西尔斯罗巴克公司时，需要对客户和市场进行分析，尤其需要分析什么是农民认为有“价值”的东西。此外，还需要在五个独特的领域进行创新。 首先，需要有系统的营销规划，即发现和发展能提供农民所需的特殊

4、商品的供货渠道，以农民所需要的数量和质量以及他们所能承受的价格供应商品；第二，需要有邮购商品目录，该目录应能解除农民无法进城采购之苦。考虑到这一点，这份目录必须定期出版，而不能像拍卖廉价商品的告示那样，无固定发布日期。必须摒弃所有传统的邮购商品的做法，学会不以对商品夸张的炫耀来诱使农民购物，而是实事求是地向农民介绍所供的商品。其目的是通过使农民相信该份目录和目录背后的公司的可靠性来建立一个长久的客户。这份目录应该成为农民的“福音书”；第三，陈旧的“买主自行小心”的观念应转变为“卖主自行小心”的观念西尔斯公司著名的“退还你货款，不提任何问题”的政策充分表明了这个观念；第四，必须寻找一种方式能价廉快捷地满足客户大量的订货。没有邮购工厂，企业的经营是完全不可能的。 最后必须组建起有关的人力组织。当西尔斯罗巴克公司开始成为一家企业时，大多数必要的人员技能尚不具备。例如，缺乏适应这种经营方式的客户，缺乏精通投资管理新要求的会计，缺乏制作目录插图的美工人员，缺乏具有处理大量客户定单经验的职员。 理查德.西尔斯以他自己的名字命名公司，但是使这家公司真正成为现代企业的却并不是他。西尔斯本人的经营活动难

5、以称得上“经营企业”。他是一个精明的投机商，他大量买进亏本销售的商品，然后，通过大肆做广告，再整批售出。他的每一笔交易其实质都是一种售后清算交易，交易完成后再与参与交易的企业进行结算。西尔斯为他自己赚了很多钱，但是，他的经营方式从未创造一个企业，更不要说长期经营企业。事实上，像许多有着与他相似的经商基础，结果在他前面倒闭的人一样，没有几年他就不得不退出商界。 是朱利叶斯.罗森沃尔德在10年间，从1895年他掌管公司起到1905年芝加哥邮寄工厂开业为止，才使西尔斯公司脱颖而出成为一家企业。罗森沃尔德对市场进行了分析，他首创系统地开发商品渠道，他发明了定期发行内容翔实的邮购目录，推出了“保证质量，否则退款”的政策。他建立了富有成效的人力组织。他在开始阶段就赋予管理人员最大的权力和对结果的全部责任。后来，他又给予每个雇员一份用经营利润为其购买的公司股份。因此罗森沃尔德不仅是西尔斯罗巴克公司之父，也是“商品渠道革命”的先驱。“商品渠道革命”风靡20世纪的美国，是我们经济增长中极为重要的因素。 西尔斯公司早期历史的基本贡献中仅有一项不是罗森沃尔德做出的。芝加哥邮寄工厂是奥托.多森在1903年设计

6、的，比亨利.福特的工厂早5年落成。亨利.福特的厂是现代第一家以大规模生产方式进行生产的工厂。该厂以装配线、传送带、标准化的可互换的部件，尤其是以有计划的全厂范围的调度，将所有的工作分解成简单的重复的操作。 正是基于这些基础，到第一次世界大战结束时，西尔斯公司已发展成为一个全国性的机构，它的“福音书”是除圣经之外惟一的一份可在许多农户家庭找到的印刷品。 西尔斯公司发展历程的第二个阶段始于20年代中期。如同它的第一篇章是由一个人，朱利叶斯.罗森沃尔德主导的一样，它的第二篇章则是由另外一个人，即由罗伯特.E.伍德将军主导。 在20年代中期，伍德加盟西尔斯公司时，西尔斯公司原有的市场正在急剧地发生着变化。农民不再是闭塞的了，汽车使得他们能去城镇购物。他们不再是一个独特的市场，相反，在很大程度上由于西尔斯公司的作用，他们正迅速地将他们的生活方式和生活标准向城市中的中产阶级的生活方式和生活标准靠拢。 与此同时，一个巨大的城市市场出现了。这个市场像25年轻农民的市场一样，以其市场自身的方式，呈现出同样的闭塞，同样的供应不畅。城市中低收入群体已经崛起，他们不再满足他们维持生机的生活标准，不再适应他们“

7、下层阶级”独特的习惯。他们迅速地开始拥有金钱，产生要购买中产阶级和上层阶级所购买的相同商品的欲望。换言之，这个国家正急速地演变成为一个巨大的统一的市场，而配售体系却仍是一个分散的、阶级特性鲜明的市场的配售体系。 第一部分：管理企业第4章：西尔斯公司的故事(2) 早在他加入西尔斯公司之前，伍德就做了这番分析。通过分析，他做出了将西尔斯公司的侧重点转向零售商店的决定为商店添置设备，使之能向已经备有汽车的农民和城市提供服务。 为了使这项决定能够得以实施，必须再次进行一系列的创新。为了找到供货来源以及向他们购置商品，商品的营销必须增加两项新的重要的功能；设计产品以及扶植能够大量生产这些产品的厂商。“上流社会市场”的产品，例如，20年代的冰箱，必须重新设计，使之适销于购买力有限的“大众市场”。必须造就产品供应商经常是由西尔斯公司的资金和西尔斯公司培训的管理人员来生产这些产品。这样做也需要进行另一项重要的创新：即处理好西尔斯公司购买他们大部分产品的供应商的关系。营销计划的制定和研究，系统地培育数以百计的能为大众市场生产产品的小供应商，这些前所未有的工作都必须创造性地进行实施。这些工作大部分是由T.

8、V.豪泽完成的。他多年担任西尔斯公司销售副总裁。这些创新在西尔斯公司第二个发展阶段中对大规模商品配售所具有的基本作用如同邮购工厂和邮购目录在其第一个发展阶段中所起的作用一样。它们对美国的经济做出了显著的贡献。 但是，从事零售销售也意味着要配备商店经理。邮购销售并没有为零售商准备管理人员。西尔斯公司经营零售业务的最初10年或15年中最大的瓶颈问题是管理人员的短缺。这个问题几乎一直持续到第二次世界大战。因此，必须对培育管理人员的领域进行最系统的创新。西尔斯公司30年代的政策成了美国工业界正在进行的培育管理人员的工作的起点。 向零售商店拓展意味着在组织机构方面进行彻底的改革。邮购销售是一种高度集中的经营方式至少在西尔斯公司一直是如此。但是零售商店不可能由2000英里之外的总部来经营。它们必须由当地来管理。虽然西尔斯公司只需几家邮购工厂向全国供货，但是，公司今日却拥有700家商店，每家商店都有其自己的市场和它自己的地区属性。分权制的组织机构，管理分权制的公司的方法，对商店经理业绩的考核，以及既给予公司最大限度的自治权又保持公司的统一性，所有这些都必须探索出实施的办法，以便使零售公司有可能得以进

9、行。另外，还需要制定新的报酬政策对商店经理的业绩进行奖励。 最后，西尔斯公司必须将创新引入商店的选址、建筑和外观布置等方面。传统的零售商店不适宜西尔斯公司的市场。这不仅仅是将西尔斯公司的商店办到城市郊区的问题，也不仅仅是为商店提供足够的停车场的问题。整个零售商店的观念必须改变。事实上，即使在西尔斯公司也没有多少人意识到这种创新是多么深刻，它对美国人民的购物和我们城镇的市容有多大的影响。今日被吹捧为零售业的重大创新的郊区购物中心，实际上只不过是西尔斯公司30年代确立的观念和方法的翻版而已。 拓展零售商店的基本决策是在20年代中期做出的，那些根本性的创新是在30年代早期进行的。这说明了为什么西尔斯公司的交易量和利润在萧条时期、二战时期，以及战后繁荣阶段都持续上升，虽然这些基本决策实施至今已近30年，它们至今尚未完全被付诸实施。 商品规划系统地设计用于大规模配售的优质产品，系统地培育从事大规模生产这些产品的人员，仍然有必要应用于女性时装领域。女性时装的传统的生产组织纽约“服装区”并不符合大规模配售的要求。尽管西尔斯公司能将其他相同的传统工业转变为大规模生产和大规模配售的产业，并且，在今日的拉丁美洲正成功地这样做着，它未能也不愿意改变女性时装产品的生产体系。 另一个未完成转变的领域是公共关系领域。西尔斯公司在朱利叶斯.罗森沃尔德领导下曾率先涉足公共

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