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外贸谈判时如何避开价格，打破僵局？

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卖家[上传人]：锄禾

文档编号：85498377

上传时间：2019-03-11

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常见问题

1、世界工厂网线上生态学院外贸谈判时如何避开价格，打破僵局？在外贸谈判过程中，往往到最后都会卡在价格这个问题上，的确这是避免不了的一环，但是很多人会深陷在这价格怪圈中。想要跳出“价格”问题，我们就要去挖掘自己的产品还有哪些方面可以吸引客户的。那么，谈判时如何做才能避开价格，将客户引导到正确的道路上呢？一、寻找客户的关注点对于客户来讲，能够来联系你并且跟你讨价还价，那说明你的产品有某些点吸引客户的，同行生产的产品基本非常相似，价格可能是客户选择的关键要素，但是出去价格，你要告诉客户你产品和其他公司的产品区别在哪里（质量、生产工艺、拥有特殊功能），也许在价格之后，客户会对这些点比较关注。另外，要针对不同客户去寻找其对应的关注点。比方你的产品价格在同行中处于中高，这时候有个客户来询问，但这个客户面对的群体消费水平比较低，这时候你跟客户说产品质量有多好，有什么独特的功能，这些都是没有用的，因为这类客户群根本不关注这些。这时候你就不应该推荐客户这款产品，应该去挑选一些适合客户消费水平的中低端产品。搞清楚客户究竟关注什么，价格、质量、交货期限、付款方式对症下药才能更快的找到谈判突破口。二、做好谈判前

2、的准备工作谈判前先要搞清楚3件事：对方谈判人的职位；你的目标；你的底线。1、你跟什么样的人谈判，普通业务员、采购经理、终极大BOSS，对于不同的人，你要准备的谈判策略是不同的。2、谈判前明确自己的目标很重要，明确什么样的条件拿下订单是最好的，根据目标提前做几套方案策略，充分的准备可以让你掌控整个谈判过程，而不要在谈判中客户提出任何问题都要重新确认，这样的谈判几乎是浪费时间的，而且会让客户觉得你对他的不重视，什么都没有准备就来和我谈了。3、清楚自己的底线，谈判双方都想为自己取得最大的利益，但是谈判中若你过于强硬不懂得退让，那客户几乎不会买账，反之如果你过于软弱，一让再让，客户会觉得你之前开的条件肯定是高了一半以上的，慢慢就变成客户非常强硬，你的底线也就很容易被客户打破了，最终谈判以失败告终。三、学会打破僵局在谈判过程中，经常会出现休克期，很多客户谈了一段时间之后就没有回应了，这也就是我们所说的僵局。出现这种情况的原因有很多，可能是因为价格不合适，也有可能是双方在技术性参数的沟通上出现了误解，还有可能与客户的采购着急与否有关，这些都是常见的问题。如果是价格原因，在还有余地的时候，我们干脆就

3、给客户我们能够给出的最低价格；如果是技术参数问题，一定要多做几遍确认；如果是因为客户的采购计划，我们要做的是沉住气，但是也不要忘了继续跟进，不要因此放松，要学会逐渐增加我们的获胜筹码，以此赢得此次谈判的胜利！如果我们已经没有办法通过让步来让客户改变，也就是说我们这边已经做到力所能及的最大程度的让步，但客户还是没有任何改变，那么我们也可以通过以下的这些方法来打破僵局。1、给客户免费寄样品当我们发现谈判已经很难推进，再继续下去可能会直接谈崩时，我们可以暂停谈判，向客户提出可以给他免费寄样品，这个绝对是打破僵局很好的方法，一方面表达了我们想要与其合作的诚意，另一方面证明了我们的产品，同时也可以消除客户对价格和质量的疑虑。2、邀请客户前来参观很多时候客户觉得我们的价格高是因为不了解产品，有些产品从表面也不容易看出质量的好坏，所以邀请客户前来参观，实际的看一下，体验一下，这样能够更加直观地体现出我们产品地优势所在。当然，客户也不一定会接受你的邀请，客户是来花钱的，我们可以给客户承诺，如果他愿意前来参观，能在国内定下订单，敲定采购的话，我们可以报销他的机票住宿费用，如果金额较大，可以酌情考虑。3、给客户看车间生产流程视频这种方法是鉴于以上说的两点都行不通的情况下，没有办法发样品，客户又不愿意前来参观，但是对我们产品存在疑虑，我们可以利用视频来解决。可以给客户发送一段工厂车间生产的视频，也可以把这些视频上传到某些视频网站，加密，然后告诉客户密码，让客户自己去浏览。当然还可以自己带着手机去工厂，直接跟客户进行视频聊天，带客户参观。总结：其实我们谈判过程是征服对方的过程，所以遇到谈判首先要冷静，做好准备，要给客户留下你是专业的，给客户感觉到你的气势，某些时候强势一点反而会得到客户的认可。世界工厂网线上生态学院：制造公司开展线上业务的加油站

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