品牌专卖店化妆品销售技巧培训(精品讲义)
59页1、1,品牌专卖店化妆品销售技巧 培训(精品讲义),2,我们的销售经验:,请完成下列联系: 1、 想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的销售体验; 2、 思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快的经历; 3、 请在下面写下这些因素:,3,4,有效的销售需要你做两件事,1、 思考的方法: 为你有关销售情形提供销售动机和导向,需要你有智慧的心灵(mindset)。 2、行动的方法:为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧,需要你有行为的技巧(a skill set)。,5,销售人员智慧的心灵,1、关键的销售理念:如何形成你对销售情形中你和顾客的认识,这是销售的前提; 2、确切的销售过程:从第一次与顾客会面到完成销售的过程,如何指导自己的行为和导向;,6,销售人员行为的技巧,1、沟通技巧:如何在销售过程中与顾客的有效、顺畅沟通; 2、推销技巧:如何在销售的过程中把握成功的关键点。,7,有效的销售技巧构成,关键的销售理念; 销售的四个阶段; 五个交流技巧; 四个销售技巧。,8,9,关键的销售理念,有两个作为成功的销售人员,需具有的设定: 1、从作为销售人员的观点看,机会是销售开始; 2、你的挑战是
2、把机会变成成功完成销售。,10,11,客户销售节奏把握,1、如何赢得在顾客面前的推销权力; (Earn the right) 2、如何理解和识别顾客需求? (Understand the need) 3、如何对产品进行有效的推荐? (Make a recommendation) 4、如何促成交易,完成销售? (Complete the sale),12,1、赢得在顾客面前的推销权力,这是销售努力成功的关键成功第一步,是形成你对顾 客的第一印象;这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”, 从而赢得了进一步推销权力。 l 你必须建立基本信任和信赖水平,鼓励顾客愿意 和你在一起,允许你对他进行进一步的推销努力; l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的,你 必须努力争取它。,13,2、了解需求,懂得顾客的需求是销售的核心,你所了解的情况影响后面的两步,你要找到顾客心想的是什么,要解决的问题、需要的满足等顾客购买的目的。,14,你还必须了解顾客的其它因素: 顾客能买的起吗? 那些因素影响购买决定? 谁实际上做购买决定? 顾客已做好购买决定准备了吗?,15,3、做出推荐,一旦完全理解了顾客的需要和动
3、机,你将“试试水的深度”, 如果时机适当,你可以做出推荐。 你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。,16,4、完成销售,识别购买信号:姿势、微笑、问题、评论等。 请求订购是不容易的。 l 我们大部分人不喜欢被被拒绝; l 我们不想引起反对和障碍。 记住: 如果你仔细地经过了销售的每一过程,并同顾客达成一致,有赢得了向顾客要求购买的权力。 如果你反应了你和顾客达成的理解和同意,你就有好的机会得到你想得到的回答!,17,五个沟通技巧,1、如何聆听顾客的说话?(Listening) 2、如何确认顾客的问题和需求?(Verifying) 3、如何从观察顾客找到销售机会?(Observing) 4、如何向顾客提问?(Questioning) 5、如何向顾客解释?(Explaining),18,聆听和确认,主动的聆听包括:倾听和确认。 1、倾听 做出努力地听;注意力集中、密切关注。 2、确认 检查它的正确性和准确性; 你要做的是: l带有目的去听; l不分心地听,注意力集中与听的行动; l在听的时候,进行确认,保证明白;,19,要点:,有意识地听: 必须集中注意顾客所说的,而不是你接下来要说什么;
4、意识到你的姿势,正确的姿势有助于你集中注意力,消除分心; 确保明白和理解; 停一下,想想顾客已经说了什么,然后想想将要说什么; 使用不同的词语重复顾客所说的,不要加入任何新的东西和 你的解释。,20,描述你认为顾客所说的,需要顾客对这些描述的反应。 证实你的确认是正确的。 你做出的陈述只占确认的一半。 你必须询问一些获取确认的问题。 在寻求确认时,避免操纵对方; 应该用中性的或肯定的问题,如“是这样吗?” 如何你有些不明白,寻求澄清。 不要等待; 不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险; 但一个误解发生后,要承认责任。,21,不要为任何理由显示责怪他人;即使他是与你沟通无关他人; 记住,作为销售人员,你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢或不是,不仅是粗鲁的,而且只会起反作用。 利用非语言线索。 保持眼睛接触,和开放姿势,坦然面对顾客; 对你从顾客显示的非语言线索保持敏感; 证实你收到的非语言线索。,22,观察,观察技巧贯穿整个销售过程中,尤其是在和顾客建立亲密关系时,很有价值。因为: l 观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反应。 l 你对顾客和他的环境的观察也能告
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