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外贸谈判时，如何给客户涨价？

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卖家[上传人]：锄禾

文档编号：82865326

上传时间：2019-02-25

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常见问题

1、世界工厂网线上生态学院外贸谈判时，如何给客户涨价？做业务，多见的是为了成单，给客户优惠，那是不是就不能给客户涨价了呢？当然不是，毕竟产品都是有成本的，毕竟做生意是为了赚钱不是为了赔本的，比如原材料纷纷上涨时，那么这个时候，要是想给客户涨价该怎么涨呢？首先，知己知彼。涨价or不涨价，必须要慎重，需要根据实际情况进行评估。一旦提出涨价，就必须要有所收获，不要被客户一压，又退回去了。这样反而不利于长期信任的维持，以后要再谈价格就难了。比如材料成本增加了7块钱，但是因为人民币汇率的持续贬值汇率上利润增加了6块钱，这种情况下综合利润没有太大的损失，所以涨价的必要性也就没有那么强了。因为你以原材料为由提出涨价要求的时候，客户很可能就会提出汇率的问题。另外有些客户对于价格比较敏感，价格方面一有风吹草动就会换供应商。对于这类客户，如果利润还可以维持，那么也需要慎重考虑是否有必要和客户开展艰难的谈判。按兵不动，也不失为困难时期的一种策略，大家都不好过的情况下，以利润的牺牲换取市场份额，等竞争对手先死掉。所以，涨价这事儿，一定要单个客户单个评估。其次，先礼后兵。一旦真的确定要涨价

2、了，那么怎么涨，怎么通知，怎么娓娓道来而不伤害客情关系呢？其实就是表达方式的问题。有些人的调价通知，简单而粗暴，上来就直接说因为原材料上涨所以要涨价，丝毫不考虑客户的心情和感受。也有人，会先传递一个信息过来，哪几种核心原材料原来成本多少，现在成本多少，成本增长了多少等等，然后如果某个期限内成本还是在此高位，我公司可能会进行调价，请知悉。这种通知就比较得体，既说了客观存在的事实，也考虑到了客户的感受，给客户一定的心理准备和缓冲。生意是双方的，不是一方说了就算的。在这一点上，一定要考虑到客户的感受。客户就是你的合作伙伴啊。再次，直入主题。事先告知过后，一般的客户都会表达关切。对于客观的事实，也会基本认同。有时候你列举的客观因素，很多国外客户不一定会认同。比如材料价格变动等等，这个时候就非常有必要提供参照的网站和价格曲线截图给客户参考，有英文版最好，越权威越好。要知道，并不是每个客户都天天关注这些原材料成本变动的。这些信息都提供后，就要直接切入主题告知客户要涨价多少了。对于涨价的幅度，要根据实际可计算的成本上升来核定，可稍微浮高一点点，但不可虚报。因为客户也不是傻子，真要认真算，

3、也是算的出来的。然后，有进有退。即使你提供了所有的客观信息，即使你涨到的价格有多良心，你也不要期望客户会一下子接受你的价格。我们的主要目的是先让客户能接受涨价这个行为本身，这个才是关键。客户接受了客观事实，但是也会说不能接受新的价格。所以这个时候，就要从主动涨价引导到双方各退一步的思路上来。从客户面来说，涨价这个事实不可避免，能少涨点是最好；从我们面来理解，少涨的部分就等于是向客户进一步让价，比方说原来报价10美金，按现在成本是12美金，我们退一步接受了11.5美金，那就等于在现有条件下给客户让价了0.5美金。合作伙伴就是遇到困难大家一起面对，一起承担，这样的生意才做的长久。最后，志同道合。客户接受调价通知后，一定要表示感谢。如果客户沟通下来还是不同意的，也不要气馁，还是要问问客户实际的困难，如果订单不急迫的话，也可以到下订单的时候再来议价，因为这一波的原材料价格上涨并不和实体经济的实际情况相符合，价格高位能持续多久也很难说。所以，不是非谈不可的价格可以暂时不谈。另外，也要明确告知客户，如果材料价格有下降之类也会及时通知他并调低价格。不要老想着涨上去就不想下来，你要想，客户可以不知道，但是你的竞争对手是会让他知道的。生意要做长久，保持双方都可接受的价格和服务是非常必要的。世界工厂网线上生态学院：制造公司开展线上业务的加油站

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