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解决顾客异议的方法课件汽车销售角色扮演

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卖家[上传人]：tian****1990

文档编号：82031568

上传时间：2019-02-23

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16 金贝

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处理顾客异议的方法,一位顾客来到盈通4S专卖店了解别克汽车，销售人员了解到顾客的意向是买豪华版银白色手动档的新凯越，而你店里这款车没有手动档的，你希望达成这一交易，要说服顾客购买自动档汽车,顾客：“我想要手动档的，自动档太耗油了！”,顾客：“我想要手动档的，自动档太耗油了！”,解决异议的方法,方法3：避开法,方法1：转折法,方法2：利用法,推销员：“自动档是稍微耗油一些。但是操作简单方便，即使是新手也很容易操控，并且半坡起步时不会产生滑坡现象。以微小的耗油量能换来更大的安全保障，我想对您来对说也一样很重要吧！“,顾客：“我想要手动档的，自动档太耗油了！”,利用法,顾客1：35岁刚领驾照女性,我知道,顾客：“我想要手动档的，自动档太耗油了！”,转折法,顾客2：45岁私营企业主,推销员：“您说的有一定的道理。自动档的车在城市道路比手动档是多耗油一些，但自动档的车在高速公路上行驶的油耗指标和手动档差不多。”,我知道！,推销员：“很多顾客都象你一样提出这种看法。其实在相同的路况下，同款车的自动档比手动档多耗一升油而已。您购车用于上下班，按一年1000公里行程，5元/升的油价计算，您一年只需多花500元，也只相当于您的一套时装的钱！,顾客：“我想要手动档的，自动档太耗油了！”,避开法,顾客3：28岁时尚女性,我知道！,推销员：“很多顾客都象你一样提出这种看法。事实上自动档的车耗油主要是因为频繁遇红绿灯刹车、起动、跟车造成的，通过良好的驾驶习惯可以较好的降低油耗！”,顾客：“我想要手动档的，自动档太耗油了！”,转折法,顾客3：28岁时尚女性,忌千人一面,行动小贴士,顾客：“你们这款车车身太短了！”,推销员：“车身是短一些，不过车身短能让你停靠车辆更加方便、快捷。”,我来答！,想一想！,顾客：“你们这款车车身太短了！”,想一想！,回答！,推销员：“车身是短一些，不过由于发动机仓和驾驶仓设计合理，结构紧凑，内部空间还是很宽敞的。”,要反复进行角色练习，举一反三,两个同学一组，分别扮演推销员和顾客，以销售SPAK乐驰为例，以空间小、动力小、国产品牌等方面为异议，分别进行处理异议的练习,车身空间太小了！,动力小！,我不想要国产品牌！,

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