广州本田-走出展厅开发客户的步骤与流程
12页1、圃.“_】薯膏)蘑走出展厅开发客户的步骤与流程【重点关注1、每个步骤的要点2、各步骤之间的关系-圆-霜。阗”开发客户的步骤众所周知:汽车市场的竞争越来越激烈,原来坐店销售已不能应付当前的市场形势,走出去“扫街“将成为我们汽车销售人员必修的一课。人海茫茫,郧些是我们的客力忠祥寻拔客户f怎样找到并能促成销售告?下面介绍一下具体的担街“客户开发步骤和流程。如图下图所示:吊广Mxowpa笑白许消陈或院理押B圆-翼。慵”1.寻找潜在顾客万事开头难,只有能找出潴在的顾客,才能进行下一步的工作。潜在顾客必须具备三个基本条件:一是有需要;二是有购买能力三是有购买的决策权。如果只有一个条件满足,就不是潜在的顾客;前两个条件满足的客户,也算作潜在客户,但不是重点(因为他有建议权。寻找潴在顾客的主要途径有:电话黄页、行业名录、朋友或熟人介组、保有客户介细绘。衔这不阶酝铸俸人货底努力收集厂基多的信息。一航来讽,我们潜在客户群主要是;政府采购巾心,公俭法等相关的政府部门,大型的工矿、生产、服务型企业(如石油、煤炭、钢铁、供电、通信,高档的商务写守楼和高档佐宅区也分布有我们的潜在客户圆-“_翼。慵”2.访前准备一
2、般来说,访前准备是正式接触到客户前的所有活动,销售人员应对自己收集到渴在客户信息分类整理,制定客户拜访计划,根据计划透一拐访客户在客户拜访前,首先与客户电话预约一下,确认客户的时,然后准备齐各种资料(名片、产品资料、公司简介、车输使用和纳护费用测算表、车罢上牌和保险费用表等,按时赴约s用明对于单位采购,多数情况下我们事先都不一定知道这些潜在客户的具体信息(如货责单位购车的关键人物有儿个,各起什么作用,因此,就需要销售员找准四个人,车输选型人、主要使用人、决策人、上级主管,根据获得的信息,依据先易后难的接触原则逐一招访。卸-栅n。慵”3.初次拜访进门是第一步,如果和湾在客户有预约的叶用登记一下就0K了但是多数情况下我们首次押访都是冒然前往(也称之为*扬街“,通过首次拜访与湾在客户建立联系,因此要想顺利见到我们的潺在客户,能通过门卫这一关就明得至关重要,这就需要我们采取一定的技巧,先把门卫搞定,并不断秦经验,在以后的初欣拜访中能顺命进门。初次抽沃是铿售人员与湾在顾客的首次真正接触,在初次见面中,销售人员必须引起潺在客户的注意,对销售人员产生特深的、良好的印象,吾则销售人员以后的行动可能会辰
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