《药店沟通技巧》ppt课件
46页1、零售药店药患沟通技巧 -药店销售技巧,Miss HU,学习目的,了解零售药店的特性 掌握一定的销售技巧,2,什么是零售药店?,3,一、零售药店的特性,营业员/药师与顾客的沟通 “卖药的商店” “卖药”-专业性;需具备较好医药专业知识 较少处方出现,需给出合理用药方案 与顾客一对一服务的机会较多 是专业和商业的结合体,4,二、严峻的现实,药店越开越多 客源被分流,越来越分散 价格战越演越烈 ,5,怎样能在竞争中脱颖而出?,拥有良好的销售技巧, 就能做到!,6,尊敬的布什总统: 祝贺您成为美国的新一任总统。我非常热爱您,也很热爱您的家乡。我曾经到过您的家乡,参观过您的庄园,那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝,我建议您把这些枯树枝砍掉,不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的,不太适合您,正好我有一把祖传的比较大的斧子,非常适合您使用,而 我只收您15美金,希望它能够帮助您。”,你可以把斧头卖给总统吗,?,你有办法吗,一次几乎是不可能的销售实现了!,9,我要具备怎样的素质?,我怎样才能更好更快 达成销售,跟进顾客?,销
2、售前我要做好怎样的 准备?,我想成为出色的营业员,我想销售更成功!,10,态度,知识,形象,一、卓越的营业员应具备的素质,技能,11,一个人如果心态积极,乐观地面 对人生,乐观地接受挑战和应对 困难, 那他就成功了一半!,态 度 决 定 一切!,“我让顾客拥有了健康、美丽 和自信”, 还极力保护地球的环境,而不只是 “卖产品”。,积极,12,知识是成功的基石,企 业 文 化,药 品 知 识,药 品 示 范,健 康 理 念,疾 病 知 识,顾 客 消 费 心 理,销 售 技 巧,13,技能使你更有效率,亲和力 洞察力 社交能力 影响力,沟通技巧 聆听技巧 演讲技巧 会议技巧,14,您是零售药店形象代言人,良好的个人形象是获得信任的第一步 得体的衣着与服饰搭配 干练整洁的发式,15,二、顾客及消费心理学,16,全面认知顾客:顾客是什么,美国营销专家约翰.基德尼说: 1、顾客是商业经营中最重要的人物 2、顾客是店员、经理和所有者业绩与收入的 来源 3、顾客是各种商业经营活动的血液 4、顾客是殿堂的一个组成部分,他不是局外 人 5、顾客不会无事登门,他有购买动机,17,顾客是什么,6、 顾客不
3、是有求我们,而是我们有求于顾客 7、 顾客会给我们带来利益 8、 顾客不是冷血动物,而是有七情六欲的人 9、 顾客不是我们用来与之较量辩才、比试智 力的人 10、顾客是我们的上帝,是我们的朋友,是我 们应当给与最高礼遇的人,18,顾客的价值,据统计,每个顾客平均每次购买量约为15元; 每年约购买180元的产品; 每个顾客大概可以影响13个人 所以,每个顾客(按80岁寿命计算)价值约: 15*12*30*13=70200元,19,顾客消费心理学,求名,求实,求新,求廉,攀比,癖好,从众,求美,20,销售六步曲,21,赞美法 第三方介绍法 共鸣法 悬念法 求教法 引人发问法 时效法,1、开启销售之门的七把“金锁匙”,弹指之间,天涯变咫尺,(一)接近顾客,22,赞美法 第三方介绍法 共鸣法 悬念法 求教法 引人发问法 时效法,(一)接近顾客,开启销售之门的七把“金锁匙”,同流才能交流,交流才能交心,交心才能交易!,23,2、针对不同类型的顾客采用不同的应对方式,理智型 “你问得很好,这个商品具有xxx特点。”“与其他药品比较,这种药品的口感/效果更好” “你看,这两种商品作比较。,你觉得怎样
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