跨文化商务交际wk12cross-culturecommunication
19页1、,Cross-Cultural Negotiation,Week 12,Contents,Negotiation - Definition - Variables Cross-cultural Negotiation - Definition - Process - Variables - Stages,Negotiation,Negotiation A process in which explicit proposals are put forward ostensibly for the purpose of reaching an agreement on an exchange or the realization of common interest where conflicting interests are present.,Negotiation,Negotiation The process of discussion between TWO or MORE parties aimed at reaching a MUTUALLY acceptable agree
2、ment. - Long term positive relationship - Win-Win situation - Too many differences involved,Negotiation- Variables,Basic conception of negotiation process Negotiator selection criteria Significance of type of issue Concern with protocol Complexity of communicative context Nature of persuasive arguments,Negotiation- Variables,Role of individuals aspirations Bases of trust Risk-taking propensity Value of time Decision-making system Form of satisfactory agreement,Negotiation Process,Concession (Rea
3、ching an agreement or disagreement),Persuasion (Skills & Strategies),Non-task sounding (Relationship Building),Preparation,Task-oriented Exchange Exchange of Tasks Related Information,The Negotiation Process,Negotiation Process,STAGE I- Preparation - Understand your own style - Determine to what extent, our style will influence others - Comparison profile a) value system b) attitudes c) behaviors,STAGE II- Building Relationships It is regarded more significant in most parts of the world than it
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