置业顾问销售技巧培训资料
23页1、一、标准销售流程接近,寒暄交换名片,接近关系如:先生,您好,欢迎您来。(握手)我姓叫我小好了,(边说边递名片)(如果对方回敬名片,应双手接过并说:“谢谢”如果对方不回敬,则说可交换言之下名片吗?如果对方说没带,则说,那请您留个电话给我的好吗?)介绍楼盘情况先生,占用您几分钟时间,请让我把楼盘情况向您简单介绍一下。a.地段b.交通、学校、商店、医院c.环境(绿化)d.房型布局(设计单位、整体结构、层高、栋数、户型结构、从几房几厅几房几厅,面积,从价格,您从几万到几十万)e.双层中空玻璃(四大功能:隔音、保暖、隔热、防尘)谈判中必须讲到的:首期介绍(地段、交通等)房型介绍升值保值,入市良机比较市中心与其它地段的房子比较高层与多层的房子谈话的要领语言7%(要生动,能少的不能多,能短的不能长,微笑37%)身体语言56%(动作+手势+姿态+与客户靠近)请问您考虑多少平方米或几房几厅?您需要多大面积,您打算投入多少资金,那么,下面我给您介绍您所需要的房型。(介绍完毕)我们房子卖得很好,您看红的都是卖掉了,绿的是下了订金。二、销售基本要领(一)销售人员应该学会倾听、发问和解决问题的方法:1、关于积极
2、倾听: (1)倾听的目的了解客户问题关键点,思考如何处理相关问题。(2)何为积极倾听客户的疑虑和不安都在其谈话中,在交谈的初期应积极鼓励客户提出看法,并尽快挖掘问题所在。良好的倾听习惯,会令客户感到备受重视。良好的倾听习惯:平视客户眼晴,经常性点头回应,用笔及时记录。关键问题不能打断。(3)学会认同,重复客户相关语言是的,您的看法很正确。当然,我也是这样认为您是说,这个问题很重要。您所说的,很有普遍性。请允许我把您所说的“”,记下来。重复的作用:销售人员有效的引导,暗示交谈重点,引起双方的重视亦可表明销售人员在认真倾听,鼓励客户交谈便于了解和把握客户心理在认同客户的同时,也使客户认同了你的介绍。(4)有时“听不下去的原因”客户泛泛而谈无实质的内容,销售人员需及时调整其话题;客户在个别问题纠缠不清时,销售人员应该给予明确答复并转移话题;客户质疑公司或产品时,销售人员需态度和缓,了解具体矛盾关键,告之其公司是可信赖的,并立刻解决。客户诋毁公司或产品且言语激烈,销售人员应保持冷静,询问事发原因,提供有效解决办法,暂无解决办法时,可礼貌回避,并做好记录,及时向上级汇报。(5)抓住客户爱听“善良
3、的谎言”的心理,比如“爱吃酸的生男孩”、“孩子多看绿色会更聪明”、“这房子的风水好”、“住这里你会赚更多的钱”、“住这里的人长寿”等。2、关于如何发问:(1)准备个客户最关心的问题,在客户无语时或态度模糊时要选择性的提出,注意客户反映,即时调整内容。(2)有效引导客户思路,掌握交谈时间及关键内容,引领客户思路,避免过于游离主题。(3)搁置、合理引申问题,在客户不了解情况却急于明确结论而销售人员又不便回答时,销售人员需委婉提出暂时拖后处理,在客户不经意的问题中引申话题,增加客户思考深度。3、解决问题的步骤:(1)发现问题、解决问题是与客户的最佳交流方法,客户的问题原则上无大小之分,销售人员应认真对待。(2)确定问题所在,是因为服务、质量、价格或其他原因,从客户问题中理顺思路,迅速总结归纳,逐一回复。(3)提出解决问题的方法或替代方案,在公司政策范围内提供明确答复、解决方案或替代方案,遇到无理要求时敢于拒绝。关于价格:严格遵守公司的价格定位,与客户探讨此问题,强调物有所值;关于服务:让客户了解公司后续服务的基本流程,与公司步调一致,根据客户意见完善售后服务。(4)不能解决的问题:遇到不能解
4、决的问题时,销售人员需坦率表明态度,请客户达成谅解,汇报公司业务指导,尽快把结果转告客户;客户对销售人员不满,由业务经理和销售人员一起回访客户(二)现场操作要决:1、现场反应能力 一是表述,二是揣摩,表述要鲜明生动、简练、声调略高、语速适中,并且要双目注视对方、面带微笑、表现自信而谦逊、热情大方,切不可居高临下,咄咄逼人,或拖泥带水、支支吾吾。2、巧问要明白产品利在何处?了如指掌方能一语中的。但问中要注意三点,一是提出的内容要有针对性,把握客户的实际需要;二是提问的方式要灵活,根据客户来访时间、地点、环境、心情等多种因素因情制宜,灵活确定;三是提问的时机要从实际出发,审时度势,把握机会。3、激发客户兴趣若要使其有兴趣,心须使其清楚认识到楼盘的好处,还必须记住,兴趣是以需求为基础而产生并发展起来的,唤起兴趣必运用顾客的利益需求这一杠杆。注意:第一、销售人员必须懂得如何探寻客户的兴趣,才能有的放矢。二、销售人员必须对产品的优点适合什么人的兴趣,需求十分熟悉,而实行因人而异的销售。4、增强客户购买欲望客户对楼盘有兴趣并不等于就有购买欲望,因而他们还会存在这样那样的疑问,在心理上还有矛盾;既不
《置业顾问销售技巧培训资料》由会员自***分享,可在线阅读,更多相关《置业顾问销售技巧培训资料》请在金锄头文库上搜索。
药店营业员培训-终端拦截技巧.ppt
穿越A4纸三种图解.ppt
虚拟仿真实训软件的制作技术.ppt
社会调查的历史发展.ppt
铰链四杆机构的基本性质课件.ppt
黑暗中的碰撞-盲人体验馆设计环艺毕业设计.ppt
老僧与蝎子材料作文讲评及例文.ppt
青岛版六年级科学上册《2生物的启示》课件.ppt
项羽之死优秀课件课件.ppt
菩萨蛮-书江西造口壁课件.ppt
鸟的天堂PPT课件.ppt
辩证唯物主义知识结构图.ppt
菩萨蛮优秀课件(温庭筠)PPT.ppt
蒲松龄《狼》(复习总结课).ppt
近代史人物介绍-张灵甫.ppt
韦庄《菩萨蛮》(其二)ppt课件课件.ppt
荷史诗中的战争.ppt
粉磨对水泥质量的影响.ppt
财政学-社会保障制度.ppt
记忆大师-数字密码.ppt
2024-04-18 4页
2024-04-18 2页
2024-04-18 2页
2024-04-18 2页
2024-04-18 5页
2024-04-18 2页
2024-04-18 4页
2024-04-18 3页
2024-04-18 2页
2024-04-18 2页