2013商务谈判实务作业答案
4页1、商务谈判实务平时作业(一)一、填空题1商务谈判涉及 国际商务谈判 与 国内商务谈判 ,而两者又是不同的范畴。2国际商务谈判含 国际 , 商务 和 谈判 三个部分。3国际商务谈判的构成要素有: 谈判的当事人 , 谈判标的 , 谈判背景 。4先期探询的做法有 直接探询 和 间接探询 两种。5谈判准备应做到 知己知彼、 知头知尾 及 通过预审。6小结的时间有 阶段结束时 、 专题结束时、 场次结束时 三种情形。7妥协的方式,总体讲有三大类表现形式: 立场、 数字和文字。8后退中的灵活规则主要表现为 后退适时与 后退适度 。9谈判终局的判定有三个准则: 条件准则 、 时间准则 、 策略准则 。二、名词解释1 国际商务谈判 :是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的欣慰过程。2卖方地位的谈判3客座谈判 :客座谈判,也称客场谈判,是在谈判对手所在地组织的一种谈判。4谈判前的准备 三、选择题 1谈判的当事人包括和两类人A台上(一线)和台下 2所有谈判标的的共同谈判目标是。C划分责、权、利 3准合同的谈判的“准”的意义是
2、。B有先决条件 4意向书和协议书的谈判主要特点是。B预备性、计较性、保留性 5买方地位谈判的特征是。B情报性强、掏钱难、度势压人 6代理地位的谈判特征为。B姿态超脱、态度积极、权限意识强 7客座谈判的特征为。B语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活四、案例分析 案例 “三.八节”这一天,小英随母亲到八一商场买衣服,虽说衣服品种、花色很多,但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件,标价230元,还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点,服务员讲:“我做不了主。”小英说:“能否请出做主的人来,我想买这件衣服。”售货组长来了,先问:“你很想买吗?”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英:“才便宜5元钱还不到。”请分析:1小英和售货组长进行的是什么谈判?答:她们进行的是一种商务谈判,而且是一种国内的商务谈判。2 在该案例中,谈判的构成要素是什么?答:在本案例中,谈判的要素是谈判的当事人有:小英级她妈妈;售货员及售货组长。谈判标的有:衣服;价格折扣等。谈判的背景有:三.八节;商店。3 她们各应如何谈判售价?答:她们应该有一个分工,由谁来做主谈人。五论述题:1.浅谈对国际商务谈判
3、的认识.商务谈判实务平时作业(二)一、填空题: 1适合谈判的人才其选择标准有三条:思想水平、工作作风和业务水平。 2组成谈判班子的原则主要有两个:实利原则 和进度原则。 3作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲,主持人的职责有四条:纽带作用、指挥作用、接口作用和寻找妥协点。 4主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判环境、谈判时间及投入谈判的人员等五个。5谈判的引导是主持业务的关键,主持引导体现在三个环节上:内部引导、外部引导及掌握谈判节奏。 6主持人在首场谈判开场时,应抓好四个环节:介绍、入座、开场白和掌握气氛。7在引导对方认识利益时,其可能的实利有三种:对方已得到的利益、当前的市场利益和展望未来的利益。 8主持人总结的目的一般有备忘、调整、汇报和终结四种。二、问答题:1 谈判参与人员的本职分工的实际意义是什么?P131答:本职分工既要求每个谈判参与者在谈判中拥有地位与专业的权威,也有某种约束。同时,分工也发挥与尊重每个参与者的特长,同时为尊重别人与自尊划定界限。 2 作为主谈人为什么要强调控制自我?自我控制手法有哪些?P136答:自我控制的目的在于让自己的思想冲动
4、冷静客观地摆在同僚及对手面前,并能有效地获得他们的理解、赞同与响应,形成同步的行动。自我控制手法有:反思、倾听、排除虚荣、进取。3 如何判定一个好的开场白?P152答:两个标准:发挥功效、时间适度。 三、名词解释:1 本职分工 2 业务实力 3 社会地位 4 主持依据四、单项选择题。1谈判手感情表现形式可归纳为三类:( )A面部表现、身体表达、言语表达 2谈判手的感情,总的讲有两个作用:( )B自我发泄、影响对手。3由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同,追求也不一样,从谈判实际看,具有代表性的追求有:( )。B为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财。4利用谈判对手心理主要从两个角度而言,它是:( )B针锋相对和因势利导。5作为一个谈判的勇者, 智者,应正视自己心理追求工的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手:( ) A组织措施与自我改造。 6谈判手心理变化有阶段性,感情变化也有阶段性,对此表现为立场的硬与软,条件的宽与严变化。应策为:( )B真宽则宽、假宽则严、不明则稳。7对于己方,追求心理的阶段变化的应策有:( ) A饱而不贪、饥而不急、荒而不
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