电子文档交易市场
安卓APP | ios版本
电子文档交易市场
安卓APP | ios版本

电话营销技巧67页

67页
  • 卖家[上传人]:白****
  • 文档编号:79443580
  • 上传时间:2019-02-17
  • 文档格式:PPT
  • 文档大小:2.15MB
  • / 67 举报 版权申诉 马上下载
  • 文本预览
  • 下载提示
  • 常见问题
    • 1、电话营销,电话一响,黄金万两,在房地产行情火热的2009年,我们的置业顾问,以专业的服务,帮助很多项目取得了极大的成功。而到了2010年,房地产市场日趋平缓,成交下滑明显,那么我们该用什么手段来为自己增加客户,促进成交呢?,电话! 拿起我们手中的电话!,电话营销,将我们在2010年继续保持成交的利器!利用你手中的电话,抓紧你手中的客户,提高成交率;同时,中原拥有业内最为庞大的客户数据库,拥有深圳覆盖面最广的地铺网络。如果我们能充分利用中原这些无可比拟的优势,2010,我们将成为中原的精英,中原将继续保持行业的领袖地位!,3/3规则:有专业研究表明,只要跟踪到100个,那么,就有可能达到9%12%的成交量。,30%的电话客户能够成为上门客户,30%的上门客户可转化为成交客户,如果你客户不够多,中原可以为你提供足够的资源,电话是你最直接的武器。,电话营销目的:销售,一切为了销售!,电话,与客户见面的机会,最终成交,学习目的,1,2,电话礼仪,基本礼仪:电话礼仪是客户对你的态度的根本,良好的礼仪才能与客户搭建沟通的平台,铃声3声内必须接听,否则接听时应该先道歉 如果你没有做好接听电话的准备,

      2、就不要接听电话,避免“喂” 避免嘈杂声音 不转接电话 不打断客户谈话 时刻保持着微笑,电话接听基本礼仪,注意事项:电话接听中,要明白自己的现实情况、所处环境适合进行电话沟通,正嚼东西,不接电话 如正大笑或气愤时,稳定情绪后接电话 若代听别人电话,主动问是否留言 接听让人久等 的电话,向来电者致歉 如有客人,告诉对方有客,待会回电 私人电话,私处谈 争吵电话,外面谈,你可能会遇到以下情况,接听电话用语:主动示好,坚持使用礼貌用语,会使得客户更加亲切,也是一种强烈的责任感和意识,“你好,这里是*售楼处!” “请问,先生/小姐您怎么称呼?” “对不起,他/她(对方要找的人)不在,我可否帮你转达?” “请稍等,你马上帮你转给他/她!” “我明白,我会帮你转达给他/她的!” “好的,请稍等,他/她马上就来” “再见,欢迎您随时到我们售楼处参观,标准语言参考,接听时机:适合的接听时机,是你一个新的机会的良好开端。,交谈礼仪:要在平时养成一种较好的交谈礼仪,以保证在电话营销的过程中,能够时刻保持礼貌用语。,结束礼仪:电话交谈结束那一刻,客户将判断是否保留或者推翻对你的好感。,要等对方先放下电话,自己

      3、再轻轻的放下电话,千万不能先挂断电话,更不能重扣电话 不要再通话结束,后用不适当的语言来释放自身的压力,礼仪总结,学习目的,1,2,电话礼仪,电话营销核心技巧:一切围绕客户的需求,产品及服务,营销的最高法则:AIDA销售技巧,Attention 引发注意 Interest 提起兴趣 Desire 提升欲望 Action 建议行动,A I D A,角色扮演:我们不仅是个熟析项目的销售,而更应该是权威、是客户的朋友,您不可能有第二次机会来重建您的第一印象。 -卡耐基,公司的形象代表:在项目接待客户,不管是当面还是通过电话,你的一举一行都代表着外界对公司的印象。,不管在任何地方、任何时间、任何情况下,也不管您的心情有多么地坏,您都不能将这种消极的情绪传染给电话另一端的人!因为您无权这样做,更重要的是您代表着整个公司。,What 什么事情 Who 谁 Where 地点 When 时间 Why 为什么 How 怎么做,表达中的技巧:遵循5W1H原则,做好和客户沟通的准备,客户心理分析:摸透客户心理,才能一击即中,大部分客户在电话里都不说真话 客户需要感到自己被尊重 客户的需求被重视,标准语言参考

      4、,接听前准备:如果你没有准备好,请把机会留给同事吧,不要浪费的宝贵的客户资源,1、熟析项目的详细信息 2、熟析市场情况及竞争对手情况 3、统一对外口径 4、保持平和的心态 5、准备好笔记本 6、准备好项目的相关资料,以备查阅,你要准备好这些 :,声音感染力:电话营销只能依靠声音来进行沟通,所以,增强感染力是非常的重要的。,微 笑 微笑不花一分钱,却能给您带来巨大的好处,它只要瞬间但它留给人的记忆却是永远的;没有微笑,您就不会这样富有和强大;微笑能给家庭带来幸福,能给生意带来好运,给您带来友谊;它会使疲倦者感到愉悦;使失意者感到欢快;使悲哀者感到温暖;它是急病的最好药方;微笑买不着讨不着、借不来、也偷不走;微笑会使对方富有,但不会使您变穷;微笑是无价之宝;有人过于劳累,发不出微笑;把您的微笑献给他们,那天是他们的需要。 摘自微笑服务的魅力,接听姿势:一个良好的姿势,能使你更好的集中精神,保持最佳的状态,接听电话过程中应该始终保持正确的姿势。一般情况下,当人的身体稍微下沉,丹田受到压迫时容易导致丹田的声音无法发出;大部分人讲话所使用的是胸腔,这样容易口干舌燥,如果运用丹田的声音,不但可以使

      5、声音具有磁性,而且不会伤害喉咙。因此,保持端坐的姿势,尤其不要趴在桌面边缘,这样可以使声音自然、流畅和动听。此外,保持笑脸也能够使客户感受到你的愉悦。,坐姿端正,眼睛注视着笔记本 左手拿电话,右手拿笔或者操控电脑,接听措辞:专业的体现,吸引客户的关键。,客户关系的拉近:尝试与可与拉近距离,建立融洽的关系,解除客户的主管抗拒力。,异议处理:当客户出现异议的时候,请注意,不是麻烦来了,而是机会来了,没有需要 没有时间 来看 对市场没有信心 并不急迫 买房 户型不对,面积不符合 价格太高,客户经常这样说 :,异议处理技巧: LSCPA法则,Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 建议行动,L S C P A,Text Text,电话营销4阶段:电弧营销主要有四个阶段组成,其中,电话邀约和电话跟踪两个阶段是相互交错的。,接听前准备 项目详细资料的熟析 平和心态 准备好笔记本和笔 准备好项目相关资料,初次沟通 自我介绍及项目介绍 回答问题 电话记录 客户邀约,电话跟踪 问候 关注点访谈 客户邀约,电话邀约 时

      6、间 地点 预计人员,制定流程的标准:有个明确的标准,以时间为划分标准; 以可操作性为基本原则; 是否考虑到流程使用者的实际情况; 是否提供了明确的步骤; 是否提供了每一步骤的质量标准; 是否有具有实效。 以细化、具体为基本要求。,需要考虑的方面 :,接听电话的流程:明确流程,是电话营销的一大要点,接听电话,主动报出自己单位的名称、自己的姓名和职务,询问对方单位名称或者姓名,介绍项目情况,强调卖点,复述通话内容,以便得到确认,邀约,在建,拨打电话的基本流程,拨打电话,表明要找的人,说明自己单位、姓名、职务,主动询问是否需要再说一遍,邀约并再见,提前想好谈话要点、列出提纲,流程技巧1:做好记录,接听电话时,准备好纸和笔 关键问题要加以复述核准 要自备“来电登记表”详细记录该客户的信息 对于重点问题,应该妥善处理或者上报,流程技巧2:统一说辞,流程技巧3:巧妙回答客户问题,见面为大,敏感问题不要试图在电话里解释清楚,应该让客户到现场了解,回答示例,1、关于地点: 如果客户说:“那里太远,太偏了” 如果你告诉客户那个地方的名称,距离,客户就丢了 你可以说“只要20分钟车城、中心城北等概念,弱化

      7、距离和地域合地域因素,2、关于户型: 首先要告诉客户,项目有什么户型,如何询问客户需要哪一种 如果客户犹豫不决,那么你就应该试着给他建议,如果客户认同了,或者就该户型提出疑问,那么应该记下这个问题,3、关于价格和付款: 这是客户最关心的问题,但是客户很少直接告诉你他的接受价位 可以先说最低价,告诉他楼层和朝向等差别,因这种差别所产生的价差,给客户更多的考虑空间 如果客户陷入沉思,那么就应该进一步了解客户是否有这个接受能力,4、关于工期: 如果客户急于入住,就要了解其原因及时间 可以告诉他一些更快入住的项目,但分析其中得失,如果客户能够接受,可以考虑转介,流程技巧4:适时提取最关键的问题,信息点,获取技巧,基本信息:客户姓名、联系方式、家庭住址、是否有购房意向、如何获取我们项目信息等 扩展信息:接受面积、接受价格、需求户型、客户置业、客户收入情况,自报家门以后,应该稍作停顿,给客户发言的机会 如果客户没有自报家门,可以用亲切、柔和的声音询问 对于不愿意留下联系方式的客户,可以不回答其某个关键问题,而用“我现在要去查一下,您留个电话,稍后我给您回电”的方式,(1)及时反馈最新信息 “你是否

      8、方便留下电话号码,我的价格表出来好第一时间通知你” “我们过段时间可能有促销活动,到时我通知你,你的电话是多少?” (2)公司有活动,让客户留下电话号码参加活动 “我们公司最近有个抽奖活动,你可以留个电话,参加我们的活动,看你这么有福气,肯定会中大奖的” (3)以现场忙为由,让客户留下电话,过一会再打回去(适用于暂时不方便前来售楼处,又急需了解项目的客户) “对不起,我这里现在有客户要招待,方便的话,您留个电话,稍后我会回电解答您的问题!” (4)假装听不清楚,让对方留下电话,过一会主动回电给客户 “对不起,今天我们售楼处人太多了,我听不清楚,方便的话,您留个电话,稍后我给你回电!” (5)故意某个问题说不清楚,要查询,或者要询问领导,请对方留下电话再联系 “对不起,这方面我不是太清楚,我需要询问一下我们经理,请您留个电话,我一会给您回电!” (6)对方不留电话,应尽量邀请他到项目现场看房面谈,可能的话,要留下自己的联系方式给客户 “您最好还是到我们项目现场,我将会为您做出更加详细的介绍!” “要不这样,我留个电话给您,如果您还有什么疑问,可以随时给我电话!”,让客户留下电话号码的小技

      9、巧,流程技巧5:最后一击,约见客户,结束通话,流程技巧6:填写来电登记表,挂断电话后,要及时将客户的来电信息进行整理归纳,并统一填写在项目的“来电登记表”内,如果有时间的话,应该过与销售经理或者其他的经验丰富的销售充分沟通交流,保证自己对客户的判断是正确的。,来电登记表范例,与客户约定看房时间的方法示例,与客户约定看房时间的时候,尽量不要用提问的方式,应该是用选择式的方式,就给出两至三个选项,让其选择,必要时,可以提他选定时间。 提问式 “陈先生,您什么时候来?” 看看吧,有时间我就去。“ 选择式 “陈先生,您看是今天过来还是明天呢?” “我要上班啊。” “那就周六吧,我周六在售楼处等你了。” “好的,周六我过去看看。”,全程示例,销售:“早上好,*售楼处!” 客户:“你们那里的价格是多少?” 销售:“先生我们这边的的价格是15000元/起” 客户:“你们的项目在哪里啊?” 销售:“在龙华*路,关内过来只要15分钟,您是想要多大的房子啊?我们这里从88的两房到160的四房都有,你看你是需要什么样的户型,我可以简单为您介绍一下!” 客户:“有没有120左右的三房啊?” 销售:“有的,先生真有眼光,这个户型是现在最好卖的户型了,你看是明天还是后天过来看看样板房,我随便给你详细的介绍一下!” 客户:“哦,这两天我有点忙,我周六过去看看吧。” 销售:“好的,先生你贵姓?” 客户:“免贵姓张。” 销售:“张先生您好,我这个项目的置业顾问小薇,那我周六就在售楼处等你了,对了,我留个电话给你吧,如果你还有什么疑问,或者来之前给我个电话,我好做好准备带你参观。”,学习目的,1,2,电话礼仪,3,电话流程及沟通技巧,4,客户开发,电话开发概述:如果上门客户和电话进线客户量不足,那么电话开发新客户也将是房地产销售人员的一个重要手段,新客户来源: 公司客户资源库提供的客户名单 公司其他项目同时提供的客户名单 公司三级市场转介的客户名单 客户提供的其他联系人 其他方式获取的联系人信息,电话开发时间:作为完全陌生的人,要注意时间的把控,不要让客户第一时间感到反感,避开星期一、星期五原则,每周第一天和周末,会议会比较多,一般对方会比较忙

      《电话营销技巧67页》由会员白****分享,可在线阅读,更多相关《电话营销技巧67页》请在金锄头文库上搜索。

      点击阅读更多内容
    最新标签
    发车时刻表 长途客运 入党志愿书填写模板精品 庆祝建党101周年多体裁诗歌朗诵素材汇编10篇唯一微庆祝 智能家居系统本科论文 心得感悟 雁楠中学 20230513224122 2022 公安主题党日 部编版四年级第三单元综合性学习课件 机关事务中心2022年全面依法治区工作总结及来年工作安排 入党积极分子自我推荐 世界水日ppt 关于构建更高水平的全民健身公共服务体系的意见 空气单元分析 哈里德课件 2022年乡村振兴驻村工作计划 空气教材分析 五年级下册科学教材分析 退役军人事务局季度工作总结 集装箱房合同 2021年财务报表 2022年继续教育公需课 2022年公需课 2022年日历每月一张 名词性从句在写作中的应用 局域网技术与局域网组建 施工网格 薪资体系 运维实施方案 硫酸安全技术 柔韧训练 既有居住建筑节能改造技术规程 建筑工地疫情防控 大型工程技术风险 磷酸二氢钾 2022年小学三年级语文下册教学总结例文 少儿美术-小花 2022年环保倡议书模板六篇 2022年监理辞职报告精选 2022年畅想未来记叙文精品 企业信息化建设与管理课程实验指导书范本 草房子读后感-第1篇 小数乘整数教学PPT课件人教版五年级数学上册 2022年教师个人工作计划范本-工作计划 国学小名士经典诵读电视大赛观后感诵读经典传承美德 医疗质量管理制度 2 2022年小学体育教师学期工作总结 2022年家长会心得体会集合15篇
    关于金锄头网 - 版权申诉 - 免责声明 - 诚邀英才 - 联系我们
    手机版 | 川公网安备 51140202000112号 | 经营许可证(蜀ICP备13022795号)
    ©2008-2016 by Sichuan Goldhoe Inc. All Rights Reserved.