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直接營銷-跨越中間環節

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  • 卖家[上传人]:给****
  • 文档编号:75489919
  • 上传时间:2019-01-31
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    • 1、直接营销跨越中间环节,直接营销技巧,前言,如何让自己以一种最简单的方式进入,成为一名成功的创业者。,八种情况适宜采用直销的方式:,能够识别,并能够抵达目标销售对象; 关于你提供的产品和服务,需要介绍的东西很多; 产品和服务具有持续性,用户有可能重复购买,或公司可开展跟踪销售,有必要建立数据库时; 虽然产品或服务的购买频率不高(如汽车或大件电器),但运用直销技术可以找出当前市场上谁正打算购买时; 如果想掌握所有销售信息,或控制整个销售过程; 为完成预定销售目标,而想建立一个可重复的预测模型; 产品不适合其他分销渠道; 不希望过于引人注目。,什么叫直销?,直销:就是一些生产厂家不通过商业环节直接将商品卖给消费者,生产厂家派出推销人员到消费者家中或工作单位直接销售商品,这有利于产销直接见面,节约相应费用。,怎么样的人适合做直销?,热情、真诚、善于自我励志、渴望改变命运的人,适合做直销。,优秀直销员的基本素质,应是一个攀登家:既是体力上的攀登,更是心理上的攀登。“推销员是从被拒绝后才开始的工作。” 应是一个外交家:平常心非常心,不断健全自己的销售网络。 应是一个心理分析家:能够随时把握稍纵即逝

      2、的商机,能够察言观色,洞悉客户微妙的心理活动。,直销人的拜访之道,陌生拜访:让客户说说说 营销人自己的角色:只是一名学生和听众 让客户出任的角色:一名导师和讲演者 二次拜访:满足客户需求 营销人自己的角色:一名专家型方案的提供者或 问题解决者 让客户出任的角色:一位不断挑刺不断认同的业界权威,你的时间为什么总是不够?,拖延,不断地拖延 无意义的拜访 一问三不知 生理的疲惫,直销的三根“魔力棒”,第一根魔力棒:双赢体制的贯彻 第二根魔力棒:温馨的直销文化 第三根魔力棒:巨大适应能力,双赢体制: 将员工的利益和公司的利益紧密结合起来, 荣辱共存。,“玫琳凯”公司的创始人玫琳凯老太太创立的黄金 法则: 如果你希望别人怎样对你,你就怎么对待别人!,直销的游戏规则,规则一:产品使用者、销售者、经营者三位一体 规则二:直销商品的特殊性 规则三:直销商品一般不在店铺出现 规则四:直销的商品保证退货 规则五:独特诱人的奖励制度,一步一步告诉你做直销,接近 商谈商谈四个原则 缔结缔结之时刻,如何接近?,利益接近法 好奇接近法 故事接近法 帮忙接近法 求教接近法 赠品接近法 解决问题接近法 赞扬接近法 询

      3、问接近法 调查接近法,商谈四原则,不要强迫马喝水,而是先让其口渴。即为客户分析和创造潜在需要,使其感受到利益。 不要摆花架子,卖空盒子,而是要突出产品实质。 保持与客户的思维同步,不与其在观点上争论 让客户充分参与,扮演一个角色,使其多说,多表演。,客户拒绝或反对购买产品的理由如下:,讨厌直销员本人 讨厌企业 讨厌商品:一是不熟悉产品,二是卖过不好卖 经济理由反对:如太贵,资金周转不灵等 条款反对:如整箱购买,库存经销等 太忙 想保持自己的优势 为反对而反对,即在不购买的前提下提供充分理由反对,应对客户拒绝的常见对策:,应用肯定,否定法,先顺从客户,同时提出自己的理由 询问法:重新调整产品卖点 转移法:先转移其关心焦点,然后再引导 否定法:即绝对否定客户的怀疑,如退货保证等 故事法:以实际事例对应客户。 回首法:以客户的理由对应客户,直接营销的秘笈,确定目标 积极行动 具有扎实的销售功底 超值的促销活动 主动适应变革 成为团队的核心人物,The End,我发现, 我原本如此害怕的事情 一旦开始去做, 竟不是那么困难。 敌人不是别人, 正是恐惧本身。 只要克服恐惧。 便能赢得欢乐。 玫琳凯女士我心深处与各位共勉!,

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