1、技术销售、演讲技巧交流,游戏规则,时间安排: 上半部分:18:10 19:30 休息: 19:30 19:50 下半部分:19:50 21:00 1、准时上课、下课 2、吸烟有害您和他人的健康 3、手机请转为按摩器 4、举手发言&掌声鼓励 5、随手清洁(保持职业品质) 谢谢合作!,先做个自我推销!,35原则。,内容要目,一、销售流程 二、说服性销售呈现内容设计 三、呈现实施流程和技巧 四、提高演讲感染力,第一部分:销售流程,一、大客户销售成功的关键 二、大客户采购流程与我们的销售流程 三、与销售经理的配合,一、大客户销售成功的关键,大客户购买动机分析 大客户销售成功的关键,1、大客户购买动机分析,多维的个人动机 复杂的组织动机,多维的个人动机,采购中的责任,部门利益,个人利益,抓住客户的采购动机,组织动机,部门动机 个人动机,部门动机 个人动机,部门动机 个人动机,部门动机 个人动机,部门动机 个人动机,2、大客户销售成功的关键,全面的需求调查与分析 抓住客户的采购动机 用企业的利益去平衡个人、部门的利益 影响客户的解决方案 证明自己是最适合客户的供应商,案例分析,医院采购 进口设备?
2、 国产设备?,二、大客户采购流程和我们的销售流程,1、大客户采购流程 2、大客户采购中心 3、销售流程,1、客户购买程序,预测或认知问题 描述需求项目和特征 寻找供应来源 接受和分析建议 评价建议,选择供应商 确认进货程序和项目实施程序 项目实施 项目评估和反馈,2、大客户采购中心,决策者 主要决策者 辅助决策者,使用者 管理层 操作层,执行者 管理层 操作层,影响者 内部影响,外部影响,倡议,采购中心的角色,使用者:操作所购买的产品,或者从购买的产品中获得直接利益的群体 执行者:负责采购事务。通常有两种:商务执行者和技术把关者 决策者:公司的管理层,评标委员会等 影响者:高层、掌握财务大权的人、使用者、公司的上级主管、政府官员、客户的客户、专家顾问、竞争对手的销售员等都可能成为影响者,大客户采购特点,采购金额高 由一个采购集团来决定 决策过程复杂(部门利益、权力较量、人际关系、上级干预与控制等等) 决策周期长 较少依赖广告,更多地依赖销售员的工作,3、我们的销售流程,进入流程的时机越早越好 调整不同流程阶段的兴趣点 用不同的范围来定义成功案例 听众角色辨析 决策者 技术把关者:说“算
3、”不算,说“不算”算 其他人员,要点,三、与销售的配合,1、案例分析 2、销售代表和售前工程师的核心责任 3、销售代表与售前工程师的协调和配合 4、方案销售对售前工程师的技能要求,案例分析:如此配合!,背景介绍: 一个电脑软件供应商正在向M公司销售他们的管理软件。在经过初步沟通后,销售代表带着自己的售前工程师到客户的技术部去沟通。,销售代表: 张经理,我们公司是一家专门研发各种管理软件的公司,我们有10年的专业经验,已经为300多家公司提供过服务。在中小企业管理软件市场中,我们可以算是领导企业,我们的软件都是经过认真调研之后开发的,非常实用。我认为,像贵公司这样的企业,选择我们作为供应商是最合适的。下面,王工会给您介绍这套软件的技术细节。,案例分析:如此配合!,案例分析:如此配合!,售前工程师: 刚才小陈已经大概介绍了我们公司的情况,我是搞技术的,不像小陈那样能说会道,我说话比较实在。下面我来介绍一下我们这个产品。这个产品应该说在技术方面并不高深,因为是针对中小企业的,所以,技术上相对比较简单 这段对话有问题吗?,技术工程师和销售代表 的核心责任,达成交易!,销售代表与技术工程师 的协
4、调和配合,寻找目标客户,接触客户,客户响应,提供解决方案,找到可能客户 邀请客户到场,鉴别客户价值 激发客户兴趣,了解采购动机 了解决策链 制定销售策略 引导销售进程,明确方向 提供信息 沟通协调,展示产品价值,挖掘技术需求 影响技术标准 展示技术和价值 和技术客户建立联系,设计方案 展示和修订方案 施加专家影响,技术工程师必须。,帮助销售去“圆谎” “实话实说” 具有技术专家的形象 做“售前专家”,不做技术专家,对技术工程师的要求,对行业了解 对公司的产品和技术了解 对客户了解 客户的需求了解 演讲前了解:参加人员、关注点、技术水平、重要程度 对人敏感(尊重、理解客户),方案销售对技术工程师的 技能要求,对客户敏感度,(低),(高),技术了解度,(低),(高),机械师,顾 问,老军医,骗 子,技术工程师的责任,协助进行产品推广 技术沟通,鉴定和发展客户需求 设计与呈现解决方案,获得客户认同 讲标 在销售谈判中把握技术条款,内容要目,一、销售流程 二、说服性销售呈现内容设计 三、呈现实施流程和技巧 四、提高演讲感染力,第二部分 说服性销售呈现内容设计,一、说服性销售演讲的设计 二、四个
5、销售阶段典型演讲结构设计 三、PPT的制作,一、说服性沟通设计,两种类型的销售演讲 痛苦销售法 典型的销售说服N-FABE 说服性演讲设计的思路,1、两种类型演讲传递信息式,我们是谁 我们有什么的产品 我们产品的功能和品质 我们的售后服务 我们的客户经验 自恋狂!,两种类型演讲说服式演讲,贵公司的现状、问题和影响(确认需求) 该如何解决问题(提供方案) 问题解决带来的效果(展示效果) 我们如何保证实施效果(品质、服务、工程控制、质量管理、成功经验) 请求行动,2、痛苦销售法,找伤口 揭伤疤 撒盐 抹药 新推出一个产品时常用此方法,可以激发、强化客户需求,3、典型销售说服技巧N-FABE,N eed 需求 “你的需求是.” F eatures 特性 “由于.” A dvantage 优点 “. 你会 .” B enefits 好处 “. 对你来说这意味着” E vidence 证据 “. 我们已经 .”,典型销售说服技巧N-FABE,E vidence 证据 “. 我们已经 .” (可以从客户证言、技术、类比等多角度证明) 1. 技术本身 2. 成功例证 3. 专家的评论 4. 比拟 5
6、. 统计资料 6. 你的经验 7. 。,4、说服性演讲设计思路,说服性沟通设计的出发点 说服性沟通内容设计思路 说服性沟通结论的设计 说服性沟通结论的依据 说服性沟通依据的证明材料,说服性沟通内容设计出发点,为什么客户同意决定上马新的项目? 为什么客户同意让你的公司来提交方案? 为什么客户决定采用你的方案? 为什么客户决定采取行动与你的公司签约? 按照销售进程决定你的结论,说服性沟通内容设计思路,为达到销售目标我要令对方最终得到的结论是什么? 在他们同意结论之前,他们必须相信的是什么? 为使他们相信,必须要给他们提供的证据是什么?,说服性演讲结构设计,核心目的,达成核心目的的主要结论,支持主要结论的依据,证明材料,从结论说起,二、四个销售阶段典型演讲设计,1、演讲阶段分析 2、听众需求分析 3、演讲目标确定 4、演讲内容确定,1、演讲所处的销售阶段,寻找目标客户 接触客户,发展需求阶段 方案设计呈现阶段 谈判成交阶段,2、分析听众需求,听众姓名和类型 听众职务 听众的采购角色 是否内部支持者 相关技术水平,关心的组织需求 关心的个人需求 可能疑虑 基本态度 主要应对措施,3、确定演讲目
7、标,让听众对我们的产品或服务留下特定印象 让客户接受我们的产品 让客户接受我们的方案 增加客户的预算 让领导接受建议 推动客户成交,不同的演讲目的,孕育着不同的演讲内容、结构和自我风格的定位,4、演讲主体结构和主要内容设计,演讲的主要结构和结论设计 得到回应的开场设计 演讲的收场设计,三、 PPT的制作,PPT结构化 3-5原则:将重点集中到3-5条 内容过多的时候,采用分类后分级目录的方式层次话(仍然要坚持3-5原则) 章节要小结 试讲准备 画,画出结构图 说,按照层次说,内容要目,一、销售流程 二、说服性销售呈现内容设计 三、呈现实施流程和技巧 四、提高演讲感染力,第三部分 呈现实施流程和技巧,一、开场技巧 二、主体内容演讲技巧 三、收场技巧 四、回答提问技巧,正式演讲过程,开场白 . 建立融洽关系, 吸引听众注意力 演讲目的陈述(这次演讲你希望达到的目标) 概要介绍内容( 你将向听众讲些什么 ) 主体 . 背景介绍 第一点内容( 解决最重要的需求) 观点、提供论据、处理问题异议、 结束 第二点内容(解决第二重要的需求) 观点、提供论据、处理问题异议、 结束 第三点内容(解决第三重
8、要的需求) 观点、提供论据、处理问题异议、 结束 结束语 回顾要点 、 重申演讲目的、 请求听众的行动支持承诺、表示感谢和祝愿,一、开场技巧,至关重要:你只有一次给别人留下第一印象的机会,目 的: 创造融洽信任的交流氛围 吸引听众的注意力 确定演讲目标及主要内容 主要内容: 微笑着走到台前 问好 自我介绍及公司介绍 演讲目标介绍 主要内容介绍 要 求: 简练、明确、开始声音稍高 要引起听众的回应 演讲目的要包装,二、主体内容演讲技巧,目 的: 表明对客户的利益与价值 获得信任 主要内容: 背景介绍 第一个内容(观点、提供论据、解答疑问、 结束、过渡到下一部分) 第二个内容(.) 第三个内容(.) 全部内容小结,结构技巧 给出结论的方法和要求,方法: 介绍每个部分,告诉听众你要证明什么和如何证明 给他们真实的证据 重新回顾你的证明和结论 要求: 始终站在客户的角度演讲,不要以自我为中心 不要太多枯燥的数字和学术语言而成为学术报告,要运用客户的语言。 提问确认客户是否理解或确认(互动)。 重点在销售利益,介绍对客户的价值。 善于运用手势.声调变化.目光注视等技巧增加感染力,联系技巧,联系听
9、众的兴趣和实际工作中的问题 将你的方案同听众的需求联系起来 联系其它客户和行业的情况 联系自身或自己公司的实际情况,论证技巧,益处说明(FAB): 特点优点益处 例证: 给予事实或例子来证明你的观点 引证: 引用数据、图表或权威的话来证明 类比: 用比喻、拟人等来说明,三、收场技巧,目 的: 感谢客户 请求行动/支持/承诺 促进销售 主要内容: 内容回顾 重申目的 请求行动/支持/承诺 表示感谢和祝愿 要 求: 简洁、真诚、发自内心地希望大家在采购时优先 选择本公司-这是演讲的根本目的,四、回答提问和处理异议技巧,客户提问的价值 回答提问的流程和基本要求 三种类型的提问和处理,1、目标客户提问的价值,客户在倾听 客户有兴趣更深入的了解 客户有疑惑 客户有不满 客户想了解或考察我们的能力水平,客户提问80%是积极的!,2、回答提问目的、流程和要求,目 的: 让听众参与,加强双向沟通 打消客户疑虑,提高信任感 主要内容: 欢迎提出问题 目光注视提问者 感谢提问者 面对全体澄清问题 从客户的角度回答问题 确认,引入问题答疑的技巧,* 限定问题范围,避免超范围问题 * 强调是交流,避免把自己放在客户的对立面 * 当客户不提问(冷场)时: “大家正在思考,我再介绍一下行业内其他客户做项目时会遇到的问题,与大家分享” * 当投票提问、表决时候,要提前做好准备工作找“托”,回答提问的要求,回答提问的态度和方法比内容更重要,要让听众感觉受到很好的尊重; 只就问题本身进行探讨,避免争执和冲突。时刻记住此时为公众场合,客户的面子最重要,不要成了争论的赢家、销售演讲的输家; 微笑.沉着地面对提问,不要慌 所有可能的提问全部提前准备 如有难以回答的提问,善于调动其它资源,或记录下来,会后回复所有听众,3、三种类型的问题和应对方法,了解信息类提问 考察技术能力类提问 陷阱式提问,信息类提问,这类问题是由于听众想了解更多的信息产生的,回答时不要离主题太远。 有四类这类问题: 澄清型:如“ 你的意思是。?”如果你没有100说清楚,那么就重新解
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