s调查技巧培训教材
43页1、调查技巧培训教材,调查技巧 直接调查,访问前准备,信息核实,确认调查内容 进行时间计划 收集目标公司 的有关资料, 整理、了解其 概况,调查名义 调查程序 调查内容顺序,从其他部门核 实信息 从上级、股东 核实 从官方核实 以行业经验核实,调查过程,调查技巧 直接调查,调查名义,提供信用资料服务的专业机构 从事投资咨询及贸易咨询 出口信用保险公司或国外企业的代理 进行行业研究、市场调查 信息统计机构 信息公司数据库更新 进行商贸往来活动联系 个人名义、无名义、其他,调查技巧 直接调查,调查程序,内容顺序,1.一般人员 一般负责人 高级管理人员 ( 接待、办公、 ( 主任、 ( 副经理、 业务员) 经理秘书 ) 财务经理) 2.外联人员 内部负责人 (办公、行政公关) ( 财务、统计),1.先易后难:联系方式、简介、产品销售、 经营管理、资金财务 2.先难后易:财务管理、经营销售等,目录,调查作用 以竞争者为中心 交易准备 直接调查 间接调查 实地面访,调查技巧 间接调查,沟通交流 灵活多变,达成共识 马到成功,途径,公共信息渠道,目标公司及关联方,调查技巧 间接调查,各类文献,公司年报
2、、基本经营情况,工商局,注册材料、年检资料,统计局,基本经营数据、财务数据,法院,诉讼记录,税务局,财务报表,主管部门,行业统计资料、经营数据、上报资料,房产部门,房产所有权、抵押情况,传播媒介,行业状况、经济状况、企业发展,公 共 信 息,外经贸,进出口额、外资引进、外方、进口设备,行业协会,行业资料、统计资料等,调查技巧 间接调查,目标公司:财务、销售、人事、 生产、行政、采购、档案室 上级主管部门、下属部门 中方股东 目标企业所在开发区管理部门 物业管理部门 邮电部门 银行 关联业务企业,目标公司及其关联方,调查技巧 间接调查,分段法,将调查企业分成不同的部分,寻找多个突破口, 与相关部门联系,分几段逐个击破,销售部:销售产品及销售地区,销售方式及销售策略等 采购部:采购原料、采购区域、供应商、付款方式等 办公室:企业注册、历史、规模等 人事部:企业负责人情况、人员情况 财务部:企业银行、财务 生产部:企业生产情况、设备情况 股东:企业基本情况,调查技巧 间接调查,偷梁换柱,以上压下,巧施小计; 对负责人或股东、上级有了解,衡量器总厂 厂办公室不敢作主,找副厂长,周厂长 周厂长也
3、较警惕,问:目的、所要问题等。 称:作一企业库,以利向外方提供企业产品、联系等;所要企业名称、 地址、电话负责人等。(假如把问题都说出,对方肯定会拒绝,打 草惊蛇) 周厂长认为没什么,委托厂办一位小姐代为解答;小姐认为我和周厂长 很熟,她又奉命;回答了我的所有委托;并不知道周厂长所允许的 范围。,调查技巧 间接调查,知识核准,背景知识、经验丰富 进出口公司进出口额、国有工业企业负债率、 新成立企业财务结构、注册资本推断,华国进出口企业 进出口公司一般开户银行为中国银行对方肯定 新成立企业,不到一年,注册资本与资产相差不大 国有企业资产负责率较高为80左右,因目标公司成立时间较短,其负 债应较少问到其房产为租用,进出口公司固定资产较少,有办公设备等, 也就20多万吧? 对方说不止,约50多万吧,调查技巧 间接调查,寻找弱点,急于成为代理商、急于扩大客户、免费宣传、 我公司网络遍及世界、同业对比 也称:心理适应法,美的日用化学品 目标公司已与国外合资,不需要我公司服务,且三年内 不能与其他外资企业合资。抓住此合同已过一半时间, 是否保证三年后仍与汉高合资,并表示只要公司基本情 况,等合同期
4、满后再谈有无合作可能。此时其口气有些 松动,便问了一些情况。 财务与目标公司在一起办公,当时有人在讨论财务情况 我便记录下来,之后又问其财务情况。,调查技巧 间接调查,激将法,把握对方心理:把大的说小,小的说大; 年龄大小学问、知道而不说时,XX制造厂 该企业历史悠久,为工业企业,人员较多,有2000多人吧? 哪,企业进行机构改革,只有1100人。 公司为工业企业,去年销售可能不理想吧?销售收入3000万? 哪,去年销售收入约11000万。且有10的利润。 目标公司在市区办公,面积较小吧? 哪,原企业厂房占地30多亩,去年企业改制,现厂房只有10多亩。 企业负责人年龄较大吧? 哪,去年企业进行领导班子换血,现任厂长为XXX,原销售负责人 有很大能力,企业去年销售增长15,今年计划增长20,实 现利润2000万元。泛泛,调查技巧,推断(理)法,企业人员对财务数据较敏感,但对与其相关的信息 愿意提供,根据常识知识调查其他方面信息由这些信 息进行推断获得所要信息。,奶粉制造企业奶粉销售额 制药企业产品销售收入 产品零售价 出厂价 每月平均销售量(箱数) 每箱价格 销售额,间接调查,调查技巧
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