店铺拓展规划

1、拓展规划及管理,2011.1.11,目录,渠道规划及拓展对于我们成功的树立品牌是非常关键的。我们不仅要确保新店铺能够给公司带来具有持续性和稳定性的良好财务回报，还要考虑到店铺渠道对于品牌的发展是否具有长期竞争力。 我们必须认识到，我们的店铺是消费者获得购物体验、认知我们品牌的地方。这种购物体验和品牌认识形成了我们品牌形象（或消费者信任度）中的一大部分。因此，在哪里开店和以怎样的优先顺序开店对于我们的品牌形象的建立具有十分重要的作用。围棋.jpg 根据这个原则，我们必须遵循一定的优先准则，以确保我们从对品牌扩展最有影响的商圈及网点开始具体的拓展工作，以确保我们每一个新店的拓展都能发挥最佳的影响力。从渠道规划角度，这样的优先准则一定是从上至下而行的，即从市场拓展的优先顺序，城市内各商圈的优先顺序、商圈内各机会点的优先顺序逐级推进的。 - 与此同时，我们需要以动态的眼光开看待优先顺序，从E和R在品牌拓展的不同阶段以及处于不同发展阶段的市场角度来制定不同的优先顺序,渠道规划和拓展既是一门科学，又是一门艺术。特别是在中国，在可靠的统计数据难以完全获得的情况下，在地域差异比较大的前提下，艺术的判断

2、就很重要了。过分严格的标准和数字要求只会束缚我们的手脚，渠道规划更偏重逻辑推理和实情的说明，以帮助拓展人员能够更好的了解我们寻找的是什么，并据此作出相应的判断。 渠道拓展只是店铺是否盈利的第一步，店铺形象、产品设计、产品组合、营运服务、店铺管理等都是品牌建设的重要环节。只有健康有效的协作和循环，才能保证品牌的长期竞争力，给拓展工作提供坚实的基础。制胜之道.ppt 对加盟市场的渠道规划，除了制定与时俱进的支持政策（开店、调拨、返利、财务信用）外，我们还要从实际工作中帮助他们作好规划和店铺资源挖掘工作，与加盟商的遴选政策、折率政策、托管政策、转让政策、同城竞争政策、形象考核政策等相辅相成，才能共筑双赢格局。 我们应该清楚的知道一定程度的风险始终是存在的。我们在任何时候都承受了一定的风险，但重要的是我们应当始终能够从我们的决策过程中得到学习和提高。 开店很容易，但。,拓展人员要求 - 基本要求,吃苦耐劳,拓展人员要求 - 技术要求,拓展 市场规划和分析 谈判技巧 / 心理学 财务分析 法律知识 工程 文档处理,加盟 拓展人员要求 + 货品管理 陈列管理 营运管理 ,渠道规划和计划,拓展执行/

3、店铺开发,拓展评估及维护,渠道管理框架,事前 事中 事后,市场分级 市场拓展优先顺序 市场网络/商圈规划 店铺开发标准制定 年度拓展计划及预算制定 加盟商渠道支持政策 拓展团队管理,机会点追踪及谈判 开店评估和报批 合同谈判和签署 店铺装修及开业 预算执行分析 年度拓展计划的调整 竞争品牌拓展策略及政策的收集和研究,出租方关系维护 新开店业绩评估分析 新开店集客区调查 现有店铺更新改造、扩店 现有店铺续约 关店评估,拓展规划介绍,拓展规划分析,拓展规划图,网点开发,有可出租店铺,寻找可租店铺,鼓励采取,避免采取,有序且降低风险,无序且增加风险,其他妥协。,拓展规划思路和优点,拓展规划,市场信息、聚客点搜集,分析,透彻市场的开发计划,定义,思路： 以量化观点的思路寻找机会点 显示机会点在哪里 与竞争者相比，我们在市场的位置 了解目标消费群的特性,优点： 有系统有规律地从整体分析市场 形成有序的发展方向 在最大程度上吃透市场 降低失败可能的风险 鉴别竞争对手优缺点,网络规划是市场开发基础,拓展规划系统组成,市场信息搜集,城市概况,主要商圈布局,城市发展规划,主要商场情况,目标消费群情况,经

4、济,人口,气候,消费指数,城市级别,高级中学,高等院校,年轻上班族,主要商圈分布,每个商圈图,商圈等级,商圈内A/B/C区域,商圈客流情况,商圈租金情况,主要商场分布,每个商场运营情况,商场等级,休闲区内A/B/C区域,休闲服入驻情况,休闲区扣点范围,商业规划内容,对商业环境带来的影响,EM经营现状,主要竞品经营现状,EM与竞品比较,EM与竞品现状,拓展规划分析,规划方案,总体概况,各网点基本情况,各网点照片,总体概况,各网点基本情况,各网点照片,总体比较,形象大店比较,市场潜力预估,再开发步骤,现有网点整改步骤,达成规划后与现在比较,结果,拓展规划图,拓展规划方案的主要内容,具体内容,对比已开发网点，设定应开发的网点总数、总面积、预计总资金投入、总销售收入、总营业利润预估和全部完成的时间预估 每个应开发网点的位置、面积、租金控制范围、预计资金投入、预计销售收入、ROI测算、开发时间,开发规划,休闲服市场总销售额 EM应占领的市场份额 EM应达到的总网点数 EM应达到的总面积数,市场潜力预估,现有网点整改,对于现已开发网点，应整改的网点总数、总面积、预计总资金投入、整改后预计增加的总销

5、售收入和总营业利润预估、全部整改完成的时间预估 每个应整改网点的名称、应调整位置、整改后面积、预计资金投入、预计新增销售收入、ROI测算、整改到位时间,达成规划后与现在的比较,影响的因素,城市概况,城市发展规划,目标消费群情况,主要商圈布局,主要商场情况,EM经营现状,主要竞品经营现状,EM与竞品比较,EM总网点数比较 EM总面积比较 EM总销售收入比较 EM店铺总营业利润率比较 EM市场份额比较,城市发展规划,市场信息调查分析,城市概况,项目,分析,经济 人口 消费指数 气候 级别,调查内容,GDP、人均GDP、经济增长幅度 城区常住人口、流动人口、旅游人口 社会零售品消费总额、服装消费总额、人均收入 冬季最低温度、夏季最高温度、每季开始结束时间 行政级别,城市经济富裕程度 未来的消费潜力,影响的规划指标,市场潜力预估,目标消费群,高级中学 高等院校 年轻上班族,学校、学生数量、大致分布、年服装消费支出,人口数量、人均收入、年服装消费支出,城市目标消费群的消费潜力 市场容量,商业发展规划,主要规划内容 对商业环境的影响,未来商圈的级别、功能、分布、内部规划、发展到位时间 主商圈是否转

6、移、对现有商圈的影响度、是否形成新商圈,政府对于城市零售品消费预估 商业重视程度 未来EM的开发方向,市场潜力预估,开发规划,主要商圈布局,分布 商圈图454445454545454545 商圈级别 A/B/C区域45454545 客流情况45454545 租金状况,商圈总数、每个级别数量、每个商圈的名称和位置 每个商圈的街道组成、街道宽度、每条街道的临街主要店铺、EM店铺和竞品店铺的位置、公交车站、人流动线、主要聚客点、指北针 商圈是属于市级/区域级/居民社区级/新兴，商圈辐射半径 商圈内的A（最好）/B（次好）/C（一般）的起止位置，标注于商圈图上 预计日客流量、客流来源（本地/游客，周围/全市)、目标消费群占比 各区域现在/未来年租金（底层/非底层），租金支付方式,每个商圈现状和未来发展 确定EM如何在该商圈开发（整改）EM网点,开发规划,主要商场情况,主要商场分布 运因情况 商场级别 A/B/C区域 休闲服入驻情况 休闲区扣点情况,商场总数、每个级别数量、每个商场的名称和位置 商场的年度销售、休闲区年度销售总额、平时和节假日客流量 商场是属于市级/区域级/居民社区级/新兴，影响

7、力辐射半径 休闲区内的A（最好）/B（次好）/C（一般）的起止位置 品牌名称、位置、面积、预计年销售、扣点情况 A/B/C区域的扣点范围，其他费用（保证金等）,每个商场现状和未来发展 确定EM如何在该商场开发（整改）EM网点,现有网点整改,说明：有下划线部分为必须取得的内容,EM与竞品现状调查分析,EM 经 营 现 状,项目,分析,总体概况343434343 各网点情况 45 45 45 各网点照片,搜集内容,现网点布局情况，是否需要整改 列出再开发网点,影响的规划指标,总网点数量、总面积、年销售总额、单店平均面积、平均平效、总营业利润率 所处商圈、地址及所处位置的级别、开业时间、营业时间、营业面积、店铺朝向、店铺门面宽、租金或扣点、员工人数、装修年限、年销售额、平效、人效、店铺类型（特卖/正卖/混卖）、店铺商品品类（校园/都市/混合）、营业利润率 外立面照片（正面）、内部照片（卖场、收银区、试衣区、仓库、楼梯、天花、地面）,主 要 竞 品 经 营 现 状,总体概况343434343 各网点情况 45 45 45 各网点照片,现网点布局情况，是否需要整改 列出再开发网点,每个品牌的总网

8、点数量、总面积、年销售总额、单店平均面积、平均平效 所处商圈、地址及所处位置的级别、开业时间、营业时间、营业面积、店铺朝向、店铺门面宽、租金或扣点、员工人数、装修年限、年销售额、平效、人效、店铺类型（特卖/正卖/混卖）、店铺商品品类（校园/都市/混合） 外立面照片（正面）、内部照片,EM与竞品比较,总体比较454545454545 形象大店比较,网点总数量、处于A类区域的数量比较、总营业面积、总销售额、单店平均面积、平效、人效、市场份额 位置优劣、营业面积、年销售额、租金单价、平效、人效、占各自整体生意的份额,开发规划,现有网点整改,EM布局与竞争品牌的差距 哪些差距是严重的，需要尽快弥补的,说明：有下划线部分为必须取得的内容,销售收入预测工具,综合预测,人流量测试 进店率 成交率 货品平均单价,竞争品牌 类似直营店铺 （城市对等、商圈对等、位置对等）,纵向比较,横向比较,销售预计人流量进店率 成交率货品平均单价,平效预计（竞品平效类似直营店铺平效）2 销售预计平效预计面积,人流量测算原则与前提,人流量测算,原则,前提,严格遵循方法,数字不得作假,过程认真负责,测试点经过确认,寻找到合

9、适的对等店,测试点和对等店同时开展测算,人流量测试方法,测试对象,步行经过测试点所有双向的目标消费群（年轻人和大中学生只要能从外观上判断即可）,测试时间,一周选取4天，其中周一周四任意1天，其余为周五、周六和周日 整周的人流 任意1天 4 周五周六周日 每天统计的时间段为主要营业时间 一般每15分钟记录一次人流量 上述4天应避免国定假日 不得因为天气因素而调整实测人流量：如遇特殊的天气（如：台风，大雪等），则应延后再测,测试地点,在下列情况下，测试点马路对面的目标消费群也可以计入人流量 街道为步行街 街道有车流，宽度10米，且路中央没有隔离栏，则可按50计入 对于商场或大卖场内的人流量，应计算2个地点人流 所有目标消费群从主通道进入的地点 测试点门前通过的目标消费群 对于拐角位的人流量测试，按ABC计算，如图： A,B,C三个点为统计人员站立的地方 A,B两点统计双向经过的目标消费者 在C处统计在店址角处拐弯的双向目标消费者人流（即 C=1+2） 扣除重复人流，即： A+B-C,测试工具,计数表 笔及记录表格,C 1,A,ROI分析工具费用预测,举例,ROI分析工具店铺净利润预测,店铺净利润,店铺销售毛利预测,店铺费用合计,举例,合理的租金方式,场地之工程设施基本要求,配电,空调,图纸,消防,吊顶,能达到店铺正常营业的瓦数 尽量避免电力增容,能达到店铺正常营业的冷量 如需自行安装，则应考虑电量,具备建筑平面蓝图,应已通过消防验收 应具备足够的水压来保证喷淋的工作,3,1,5,4,2,工程要求,6,须达到最低设计要求（2.8米）,地面,应为平整地面，高低落差小于10厘米,店铺租赁前应必备之法律资料,合同签署,租赁合同签署之要点,一式四份，合同内容无任何人为修改,仔细核对甲方的章是否和甲方名称一致，是否为

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