上海保集澜湾营销5月拓客方案

1、保集澜湾下阶段拓客方案,目 录,一、市场分析 二、推售策略分析 三、货量盘点 四、销售情况分析 五、拓客计划 六、团购方案 七、代理公司资源整合 八、中介资源提升建议 九、费用预估,2013.01-2014.03全市商品住：宅各总价段成交占比,2013年至今，全市1000-1300万总价商品住宅 成交2114套 占比1.73%,全市商品住宅市场,市场分析,总价段1000-1300万2114套 商品住宅中含联排别墅成交130套，占比6.1% 总价段1000-1300万联排别墅月均成交不足9套,2013.01-2014.03全市商品住宅各总价段房型交叉分析,全市商品住宅市场,市场分析,全市商品住宅市场,总价段1000-1300万热销项目大平层公寓占比绝大多数,2013.01-2014.03全市1000-1300万商品住宅成交金额排名TOP10,市场分析,区域市场分析,3月供应量相比前两月有了显著提升，全市商品房新增供应量为177.43万平方米，其中商品住宅新增供应量115.47万平方米。 （商品房发证数：109；项目（楼盘）数：76；批准预售面积合计：1774320平方米；批准预售套数合计

2、：15927；商品住宅发证数：54；项目（楼盘）数：41；批准预售面积合计：1154701平方米；批准预售套数合计：9801）,3月份以来，市场供应量相比1、2月份有所上涨,自2013年12月以来，全市供应量持续低迷，众多开发商选择将货量积存至3月集中放量，力图在3月传统的“楼市小阳春”加速去化。项目周边包括绿城、旭辉、万科等竞品均选择在3月推盘。,市场分析,2013年3月上海住宅项目开盘数量为61个；2014年3月开盘数量为56个，比去年稍有下降。,沉寂了近3个月的上海市场，在3月迎来了众多项目扎堆开盘的节奏。其中浦东地区开盘数量16个，领先全市。,上月上海住宅开盘数量较去年同期稍有下降，但因为1、2月份市场的沉寂，3月份仍然迎来了扎堆开盘的情况,区域市场分析,市场分析,旭辉亚瑟郡,2014年3月上海商品住宅56个开盘项目中，外环外90-120平2-3房占大部分，重回主导地位。其中包括本案竞品绿城、万科、旭辉等项目。,万科海上传奇,绿城臻园,区域市场分析,一季度3月份竞品主要有绿城臻园、万科海上传奇、旭辉亚瑟郡等楼盘相继开盘,市场分析,3月随着市场较多楼盘出货，成交面积环比上涨118

3、%，同时随着3月改善型产品较多，整体成交均价有所上升。,3月上海市场表现平淡，主要因为经历了2013年年底至今年2月的冷淡期，又遇到江浙部分地区“降价”表现，导致上海购房者观望情绪比较浓重，阻碍了“小阳春”的到来。同比去年3月下跌48.6%,预计4月份这一现象仍将蔓延，同比数据仍不乐观。,区域市场分析,一季度末，上海市场整体表现为量跌价稳,市场分析,10,3.8,3.29,开盘推出7#、9#、12# 共72套房源； 目前已成交72套,开盘推出6# 共32套房源； 目前已成交26套,别墅目前去化2套,截止到4月13日：目前总成交客户数量为100组,4月,散卖6#剩余房源和3# 共计38套（6#楼6套； 3#32套）； 5#不释放优惠制造价格标杆,目前针对5#累计认筹24组，因推售方向调整，主推3#楼，考虑到该24组客户部分可能会因房源调整不能购买3#，因此目前急需提高上门量，带动3号楼快速去化。,推售策略分析,11,3#楼开放散卖,推售货值：约1.3亿 产品类型：洋房 推售策略： 散卖持销，落袋为安,推售策略分析,同一楼栋调整价格表上翻2个点，单一个单元底价以特价房口径出货。周末两天推6

4、套特价房销售5套。,价格策略分析,首次推盘：3月8日,推售货值：约3.1亿 产品组合：2栋洋房+1栋叠加 推售策略： 洋房小步快跑，拦截竞品； 别墅暗开，持续销售。,货量盘点,别墅3月8日暗开,推售货值：约3.4亿 产品组合：21套小联排 14套大联排 推售策略： 周边区域别墅产品去化缓慢， 采用暗开持续销售,货量盘点,3月29日加推6#楼,推售货值：约1.3亿 产品类型：洋房 推售策略： 小幅加推，层层推进,货量盘点,货量盘点,按50：1 推导,按20：1 推导,3,指标分解,（三家代理公司）,销售情况分析,共计1500组来访客户,销售情况分析,线上推广来访200组,中介带客500组,代理公司资源200组,合计来访 1500组,线下拓客600组,Call客,派单,团购,目前代理公司业绩提点0.58%,1亿,每月代理费用共计：580000元,除去每月开支，目前代理公司费用不足以支撑后续 大量的资源导入。因此需要另外支付后续营销费用。,（三家代理公司）,销售情况分析,拓客计划,拓客目标：600组来访,销售团队组成：,内场销售+外场巡展+圈层营销+专业Call客团队,万科,长甲,中海,绿城

5、,拓客计划,1.组建专业CALL客团队,专业Call客团队已经成为各大知名开发商营销必备武器,拓客计划,1.组建专业CALL客团队,利用Call客提升意向客户基数，为剩余房源清盘以及后期加推提供客源,拓客计划,1.组建专业CALL客团队,按月费效比来看，Call客是最具性价比的推广手段,人员需求：30人 工作时间：每周5天，每月约22天 人员工资构成：底薪+日奖金+上门激励奖金 工资结算办法： 月结底薪（150元/天）+周结上门激励（30元/组）+日结最佳（50元/天，每天一名最佳名额）,拓客计划,1.组建专业CALL客团队,按月费效比来看，Call客是最具性价比的推广手段,每人每天有效Call客量200组，30人每月（22天）Call客量约132000组，成本约12.86万,132000组客户有效客户按2%算，每月约有2640组客户可跟踪,该2640组客户转访率按10%算，每月约有264组客户上门,该264组客户按成交转化率5%算，每月约有13.2组成交,按400万每套来算，每月通过Call客成交金额预期,5280万/月,CALL客数据分解,拓客计划,1.组建专业CALL客团队,Ca

6、ll客来访目标,264组,拓客计划,2.区域拓展派单,目前客户分布主要集中在大浦东区域，现将派单区域划分为大浦东9个板块，三家代理公司采用区域轮岗制,川沙,唐镇,张江,花木,陆家嘴,金桥,外高桥,曹路,三林,本案,拓客计划,2.区域拓展派单,9大区域分为A、B、C三个小组，各家代理公司以周为单位，分别负责一个小组，以周为单位轮换（共计派发6个星期）： A组片区：金桥、外高桥、曹路 B组片区：陆家嘴、花木、三林 C组片区：张江、唐镇、川沙,拓客计划,2.区域拓展派单,派单执行片区：周边竞品拦截、商圈和社区派单,拓客计划,2.区域拓展派单,派单费用预估,派单合计567000份,按派发2000份上门一组算，累计上门约283组客户,派单效果预估,拓客计划,2.区域拓展派单,派单来访目标,283组,平均每家94组,团购方案,团购活动概况,团购时间： 5月1日起 团购对象： 具备工商营业资格的企业公司（包括但不局限于以下企业） 周边企事业单位 银行类：中国银行、交通银行、平安银行、上海银行、招商银行、农商银行、兴业银行、农业银行等； 科技类：张江高科园区各企业等 贸易类：金桥进出口加工区各企业等

7、团购准备： 集团批复团购奖励政策、海报、易拉宝,团购方案,团购方案一（世联）,团队组建，确认企业目标,销售人员陪同保集领导直接拜访,销售人员先行摸底，找到关键人,由关键人介绍，组织项目推介会,客户资料发放，意向客户登记,通过关键人，组织意向客户看房专场,现场客户登记，给予当天专场优惠,现场销售执行,销售人员+保集领导组建企业团购拓客小组，确认周边拓展企业名单,销售人员携带资料进行企业陌拜，寻找如工会、公司高层,预约好关键人，销售人员陪同保集高层前往企业公关,通过关键人介绍，组织项目推介会（10分钟宣讲），参加者发放礼品,推介会结束后发放项目资料，登记意向客户信息,跟进关键人，组织企业团购看房专场（可在样板房开放日进行），登记越多，优惠越多。到场赠送礼品,保集根据客户数量，给予企业专属团购优惠,销售人员现场逼定,团购方案,团购方案二（中原）,团购合作企业介绍：中国商用飞机企业 目前有员工2300名，均为高收入人群，含较多的海归人士，有海外生活背景，对居住环境条件、居住人群档次有一定要求。同时商飞位于项目周边最大产业之一，与保集澜湾项目的目标客群匹配度较高。 团购认定条件： 凭出具商飞集团

8、及旗下所有设计院、客服、制造等公司工作证或企业工会章至甲方处报备确认方可确认为团购对象，并签约时提供身份证明材料等与出具企业证明必须吻合，才可获得团购优惠价格。备注其他团购均为此条件，其余概不给予承认！,团购方案,团购方案二（中原）,保集澜湾商飞团购活动方案流程： 1、x月x日开始，在商飞企业内网，进行项目团购信息传播； 2、x月x日，进入商飞园区，进行小型巡展、易拉宝进驻（配合定点短信）； 3、x月x日，举办集中看房团活动； 4、客户认购时优惠取得：企业员工或家属通过企业工会盖章，获取保集澜湾优惠购房资格，除去现场所有优惠外，另可享受其该折扣优惠购房。 5、配合事宜为内部推介会和看房班车。,团购方案,团购方案三（易居）,设,进,奖,团购方案,团购奖励,团购采取企业奖励制度，无人员下限要求、签订团购协议的企业，员工成交一套，则以现金形式奖励对应企业（成交员工奖励机制由该企业自由分配） 洋房奖励：5万元/套 别墅奖励：15万元/套 具体团购操作方案与奖励制度根据集团审批执行,团购方案,团购目标,团购来访目标,50组,平均每家 17组,拓客来访目标,拓客计划,派单：283组来访,Call客

9、：264组来访,约600组来访,团购：50组来访,代理公司资源整合,世联资源整合,资料简单，审批快捷，1-3日可放款；,无须抵押的家庭信用贷款，单笔最高150万；上海正在申请300万,还款灵活，资金充足可申请提前还款！,低月供还款设计，无压力保证生活质量！,做到其他信用贷款机构的五折。与银行利率相当,银行审批以月为单位，比银行的效率优势明显！,本金按照10年月供还款计算。,方式灵活，适应各种需求,客户想卖房筹资的有没有？ 想再贷多出来房贷的有没有？ 买房不愿占用现金流的客户？,解决客户短期资金问题，解决开发商回款问题,2014年上海单笔最高300万 2014年上海区域放款1-2个亿,甲方以贴息的方式加速甲方回款,代理公司资源整合,世联资源整合家圆云贷服务,代理公司资源整合,导入至保集澜湾,通过对世联其他代理项目的客户资源整合，导入到保集澜湾项目进行产品推荐，实现客户资源库的充分利用,世联资源整合CIS通盘通客,世联资源整合,整合世联合作伙伴晟耀行广泛客户资源，将其导入至保集澜湾,进驻上海35家中高档社区设置门店,部分门店已进驻社区长达10年，拥广泛的社区客户资源,15家物业管理公司：包括上海古北物业、上房物业、东湖物业、陆家嘴物业等； 10余种物业类型：高档住宅楼宇、高档公寓、政府机构、写字楼、专业银行、证券公司、学校、酒店、别墅 800余家不同类型物业 提供服务：为客户提供租售服务、每周邮寄或DM投放物业报告,全上海35家社区植入,代理公司资源整合,宣传展示牌,全上海35家高端社区植入 巡展、信息广告投放、DM投放,小区入户大堂展示牌,代理公司资源整合,世联资源整合,代理公司资源整合,世联资源整合案场联动,上海服务项目27个,代理公司资源整合,中原资源整合,通过中原自身买断资源，针对目标区域进行灯箱排布。通过在目标社区醒目区域摆放印有产品核心卖点及中原业务员电话的灯箱，吸引区域内目标客户进行电话咨询，并结合具有针对性的说辞，进行邀约，从而增加来访。同时，在部分区域配合中原渠道进行小蜜蜂针对性的派单，达到广告覆盖面广，推广形式立体化的方式来精准的进行客户导入,费用由甲方支付: 共计布点：47个。灯箱单价：2000元/月/幅

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