高考《英语》真题(全国卷

1、经 典 话 术,一、以保障家属生活费用的 二、以清偿债务房贷、车贷的 三、以子女教育费用的 四、以大病医疗费用的 五、以退休养老金的,一、以保障家属生活费用的需求问句切入寿险,1、分解生活费用需求问句 需求 事实问句 王太太，您一个月的生活费要不要2000元？这些生活费由谁来提供呢？ 感觉问句 王太太，目前的生活费您觉得够用吗？如果每月的生活费不够，您会有什么样的感觉？ 得出需求 发现问题 王太太，您是否准备好了以后许多年的生活费？（停顿，等他回答）,引导问题 王太太，我的意思是，如果您有足够的存款，当事情发生时，您的家庭生活仍可以维持正常水平。如果没有，您买菜的钱、买米的钱、付水电费的钱谁会提供给您？ 解决问题 王太太，您想过吗？万一没有了这些生活费，您依靠什么生活呢？ 切入寿险 王太太，如果您一天能存款10元，您将不用担心这些问题。您参考一下这份计划看看。,范例： 陈先生，您仔细算过没有，一个月家庭开支需要多少钱？（不曾算过） 那每月要不要2000元？（差不多） 陈先生，我想请问您一个私人问题，您在银行的存款够不够10年的生活费？（） 请不要见怪，我问您银行存款够不够的意思是，万一

2、有什么事情的话，您将可以每月用银行的存款来支付家庭的生活费。 如果存款不够又没有生活费的来源，您的家庭将如何生活？（我有亲戚朋友可以帮忙） 您确信届时它一定能帮助您？它本身有没有风险？ 陈先生，您只要在我们公司开一个账户，您担心的问题就交给我们处理了。 陈先生，您一天能存20元吗？,强化话术： 采取行动需付出代价，但若不采取行动，付出的代价更大。如果老板突然将您减薪10%,生活一样过得去，但如果连自己都成为家人的负担，妻儿的生活将永无着落。 付保费很辛苦，因为“减少了”生活费，但不付保费将会很痛苦，因为“没有了”生活费。无论您有多少理由来拒绝投保，对您的家人来说，都是一个荒谬的决定。 保险费只是把银行里的生活费存一点到保险公司而已，而保险公司则把它变成您家人永远的生活费。,二、以清偿债务房贷、车贷 的需求问句切入寿险,1、分解清偿债务需求问句 需求 事实问句 陈先生，您的房子目前有贷款吗？贷了多少？您每个月本金加利息大概要缴多少钱？贷的是几年期？ 感觉问句 陈先生，对于房贷有没有仔细研究过清偿的计划？,得出需求 发现问题 陈先生，您有没有仔细算过，您的房子几年下来连本带利全部清偿共需要

3、多少钱？ 引导问题 陈先生，您买房子的时候是不是想过，在贷款期间您有两件事不能中断？每个月除正常生活费外，还需赚够付贷款和利息的钱，且一直都能有健康的身体。这两件事必须维持20年。万一中途有什么事情发生，有谁愿意帮您付贷款吗？,解决问题 估计谁会帮您的忙？他有那个能力吗？如果付不出利息，这房子会有什么下场？房子被拍卖是当初买房子时所希望的吗？银行会不会看您家人的可怜，等您的孩子长大了在执行拍卖？ 切入寿险 陈先生，您一天存款20元，就可以帮您做好房贷规划。,范例： 林太太，您真会整理房子，这么干净漂亮。当初您买房子时全部用现金吗？（哦，不是。现在仍有贷款。）贷款多少？ 您会不会觉得每月付房贷会有压力？现在是谁付？（我和我先生） 林太太，如果有一天房贷必须由自己独立负担，您想压力会不会更大？您一个人的收入够不够付房贷的同时又有足够的生活费？ 如果有一天发生事情，您一个月没付房贷，银行会如何反应？如果您三个月没付房贷，银行会如何反应？银行会不会同情您的处境，干脆不收利息了？那会不会处理您的房子？ 林太太，您一天可以存20元吗?,三、以子女教育费用 的需求问句切入寿险,1、分解子女教育费用需

4、求话术 需求 事实问句 张先生，您小孩多大了？念几年级了？功课不错吧? 感觉问句 张先生，对于子女教育您有什么看法？您希望他将来做什么事？,得出需求 发现问题 张先生，您一定希望你的孩子读完大学甚至出国留学，是吗？您仔细算过一个小孩一个月大概要花多少钱吗？一个月吃、住、教育、买东西加起来要不要1000元？您的小孩从现在一直到大学毕业都必须依赖您提供教育费用，是吗？ 引导问题 张先生，您想过吗？如果身体状况有些不适，除了收入中断，还需要大笔的治疗费用，那时他的教育费用除了您以外谁能够提供？谁能够抚养他？抚养他的品质会和现在一样吗？能够抚养多久呢？,解决问题 张先生，如果您的小孩可以读书，而您也有经费可以让他读，当然很好；如果他可以读，却因没钱读不下去，您想他一辈子是不是很遗憾？您是不是也很愧疚？ 切入寿险 张先生，您一天可以存20元吗？,范例： 洪先生，你的小孩好可爱？叫什么名字？几岁？（今年3岁，叫大毛。） 洪先生，很多家长都把小孩送去学钢琴、学书法、学心算、学英文就是担心他输在起跑线上。将来如果他有兴趣，您会不会送他去学一些东西？（看它的兴去啦！）（我想没这个必要！）（会） 洪先生，

5、做个现代家长，教育费用负担起来会不 会很重？（是很重） 依您看，一个小孩一年要不要花掉1万元？（要）, 您算算看，一个小孩一年1万元，一直到他们成人为止，大毛还有17年，一共要17万。洪先生，如果有一天您必须向小孩说声“对不起”，爸爸没法负担这些费用。您想，他有没有足够的能力筹措17万元？ 洪先生，今天您福气我也福气。我这有一个方案能解决这个问题，您愿意参考一下吗？,不论我们是否购买保险，总有一天我们必须付出保险费，并承受保险的代价，问题是由谁来负担，您的太太？您的小孩？或是晚年的您自己？ 您可以告诉我您不用保险，但如果事情发生时，您的家人将无法理解当初为何您不办理投保。寿险不是花钱，他是保证您需要钱时，可以有钱花。 同样的童年，同样的年纪，有的孩子在学校读书，有的孩子却流落街头。没有人希望他的孩子必须提早工作，却很少有人愿意事先做好准备工作。 投保不是为了我们自己，而是为了我们的孩子有教育费用。,四、以大病医疗费用的需求问句切入寿险,1、分解大病需求问句 需求 事实问句 洪小姐，您到医院探视过病人吧？您知道住院费用一天大概是多少吗？ 感觉问句 洪小姐，您会不会觉得，当一个人必须住院的

6、时候心里通常很不快乐？洪小姐，您觉得生病的人可怜还是照顾病人的人可怜？,得出需求 发现问题 洪小姐，如果有一天我们必须躺在医院让人照顾，谁会照顾您？您想过吗？兄弟姐妹？父母？朋友？他们要不要放下现有的工作？可以请多长时间假？可不可以一天24小时都在身边？如果不能，谁来照顾您的吃饭、洗澡、上厕所呢？ 引导问题 洪小姐，一个病人最需要的是什么？除了医疗外，病人最需要的是不是无后顾之忧的医疗费用和全方位的照顾？,解决问题 洪小姐，依您看，要拥有这些一天大概需要多少费用？而一个病人，还能赚这些钱吗？那么，由谁来付呢？这是不是一边面临没收入，一边还要花存款，甚至举债？您愿意面对这样的问题吗？ 切入寿险 洪小姐，您一天可以存20元吗？这份计划书您觉得如何？,范例: 1、张小姐，请问您，是否有到医院探病的经验？（有啊！） 2、您会不会觉得照顾病人很辛苦？（会啊！） 3、张小姐，如果有一天我们必须卧病在床，有谁会在旁边照顾您呢？ 4、您姐妹可以吗？（恐怕不会。） 5、你弟弟呢？父亲呢？母亲呢？（大概母亲可以吧！） 6、那你母亲很慈祥。他今年多大岁数？（53岁。） 如果由她照顾您，他身体能承担得了吗？您

7、忍心吗？（那也没办法呀！）,7、那他要不要暂时放下原有的工作？（要喔！） 8、那谁可以代替他的工作？家庭收入会不会减少？ 家里一旦有人住院，这家庭往往会同时发生三个问题：庞大的医疗费用、病人收入的中断、病人家属之一必须放下原有的工作。您说是这样吗？ 9、张小姐，假如有一天这件事情发生在我们身上，您有什么方法可以解决这个难题？到时，您希望有一个24小时全天免费的特别护士来照顾您吗？除此之外，他还可以帮您结清所有医疗费用，甚至包括工作收入的损失，这样好不好？ 10、张小姐，您一天可以存20元吗？,疾病不可怕，可怕的是疾病所带来的庞大的医疗费用。若不幸发生重大疾病，我们希望接受什么样的医疗照顾？如果希望一切都是最好的，那么是到时候在想办法，还是现在开始就有保险公司替我们想办法？ 没有新衣服，旧衣服凑合着穿；没有花园别墅，普通公寓也可以住；没有新的进口车，开二守车无所谓。可是，如果没有医疗费，那就没救了！我们可以不要其他享受，但不能没有最起码的医药费。,生活中最可怕的不是通货膨胀，也不是存款利率的降低，而是身体失去健康。一旦失去健康，将再也没有能力，必须依赖别人的照顾，而且还需要钱来支付庞大的

8、医疗费。关键的问题是，我们准备了多少钱来照顾自己。 不要看现在平安无事，其实正经历着最大的赌博。赌赢了没事，可以活很久而且有足够的钱支付家庭生活费。可是，如果有一天赌输了，谁来承担这笔赌债？老婆、小孩？有了保险，我们就可以安心了。 支出了保险费，等于卸下无钱看病的风险。节省了保险费，却留下了风险，而这些风险是您家庭成员所必须面对的。,五、以退休养老金的 需求问句切入寿险,1、分解养老金需求问句 需求 事实问句 张先生，您在何处高就？您是否打算一直在这家公司待到退休？ 感觉问句 张先生，您退休后有没有什么计划？,得出需求 发觉问题 张先生，您想，人是不是都会从工作岗位退休下来？那退休后老板能不能给我们薪水？退休后必须依靠什么生活？ 引导问题 通常依靠的方式有几种：靠小孩；靠自己在工作赚钱；靠退休金；靠储蓄或变卖家产；靠政府，靠社会救济。您认为哪一种最好？ 张先生，您知道吗，在中国，通常人的平均寿命是多少？（男74岁、女79岁）您仔细算过退休后一个月要用多少钱吗？ 张先生您知道通常退休后最大花费是什么吗 ？（庞大的医疗费、康复费）,解决问题 张先生，您仔细算过吗，您现有的储蓄或退休金可以让

9、您生活几年？您知道社会统筹的最高退休金给付吗？（很低） 切入寿险 张先生，您希望有一个快乐的晚年吗？,范例： 李先生，您养老的问题是怎样解决的 ？（存钱、买股票） 每个月存多少钱？（300元） 肯定月月存是吧？（手头宽裕就存手头紧就不存） 如果遇到孩子升学、购房、患病等情况时，这笔钱能不能不花？(哪能呢)。 现在我们假设月月存，20年存6万元，装钱的匣子入口封上了。退休后，每月从里面取500元，出口打开了，一年一年看，自己的钱越来越少，您的心情会怎么样？ 重要的是，身体每况愈下，又看着存折里的钱越来越少，您心里能不恐惧吗？又怎么能安度晚年呢？ 到了70岁匣子空了，怎么办呢？ 这里有一个计划，以同样的方式存钱，却可以象活泉般活到老取到老，不用担心匣子里的钱会取光，您愿不愿意参考一下？,一餐少吃一口不会影响你的健康，但却能保证天天有饭吃。支付一些保险费不会影响你的生活品质，而且可以保证您晚年的生活够品质。 老不可怕，穷也不可怕，最可怕的是又老又穷。您的钱包里有两种钱：其中一种是您自己的；另一种则是一个老人的。如果您今天将老人的钱花掉，那就是年轻吃掉年老，现在吃点未来。有钱，子女才会更加孝顺，保险使您越老越风光。 岁月渐渐剥削掉一个人工作能力的时候，您以什么保证自己晚年仍有足够的生活费？ 一个老人一生最难背、最沉重的钱袋是空无一物的钱袋。,

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