家具销售课总结

1、家具销售课总结篇一：中国传统家具课程心得中国传统家具课程心得 经过四周的中国传统家具课程结束了当我快要完成老师下达给我的任务的时候，我仿佛经过一次翻山越岭，登上了高山之颠，顿感心旷神意，眼前豁然开朗。 我们所谈的传统家具，主要是以明清两代不同风格的家具为代表。明式家具的简约空灵、方正素雅，与清式家具的繁缛华丽、庄重肃穆形成强烈对比，它们在不同的历史时期用繁简各异的艺术手法，共同建构了我国传统家具的辉煌成就，傲然卓立于世界艺术之林。正是在不同历史时期，我们行业的先辈身处不同的经济文化环境，勇于对家具艺术形式进行改良创新，才使得我们今天得以瞻仰明清两代传统家具的艺术高峰。 明代家具与清代相比，在雕刻装饰手法以及纹饰的题材内容上都有了很大突破。有复杂的镶嵌工艺，还有浅雕、深雕、透雕，纹饰方面大多取材富有吉祥意义图案，如龙凤纹“龙凤呈祥”，灵芝、如意纹“事事如意”，蝙蝠寿字纹“五福临门”“福寿双全”等等，反映了人民对美好生活的期盼。 中国传统家具的历史源远流长，经历了史前夏商西周时期朴拙的家具，春秋战国、秦、汉时期浪漫的低矮型家具，魏晋南北朝时期秀逸的渐高型家具，隋唐五代时期华丽的高低型并存的

2、家具，宋元时期简洁的高型家具，明清时期雅致的明式家具和华贵的清式家具，从萌芽、成长、发展到成熟。随着人们从席地坐到垂足坐起居方式的演进，中国传统家具逐渐发展起来，式样由低矮到高型，从单一到多样，积淀下深厚的文化内涵，具有强烈的民族风格和历史特征。按照中国传统家具不同的使用功能，将传统家具划分为席、床榻类家具、椅凳类家具、桌案类家具、箱柜类家具、屏风类家具和架具类家具，以图鉴的形式对传统家具常见的结构、装饰和材质做了全面详尽的解析，将传统家具以立体、直观的方式呈现在读者面前，让在图文互动中轻松了解中国传统家具丰富的内涵。总之，对中国传统家具的学习让我对中国传统文化更加的了解 ，特比是对中国古代家具的认识，同时提高了自己的文化知识，是自己的文化素养更上一层楼，同时要感谢老师，老师是非常用心地在教书，校选这种课能上到这种程度，非常难得！王普生 0917110105篇二：全友家具小区活动总结全友家具家具小区营销攻略分类：家具营销攻略背景家具行业的发展跟房地产、装修行业的发展是息息相关的，一个市场，其小区开发的数量，宣传投入的多少，促销活动开展的效果直接影响到专卖店的销量！随着家具行业竞争的日趋

3、激烈，小区在部分地区已经成为品牌之间的“必争之地”，重视小区投入人力、物力、财力的专卖店则销量回报多，反之，则销量回报少！小区就相当于我们的销售的最终端之一，看我们如何去开发，如何去挖掘！得小区者得天下 这是我们对市场的经验、事实和数据的深刻总结！二、活动目的现在，很多较为成熟的行业，对小区已经投入了大量的人力、物力、财力和精力，已经摸索出一套很好的活动方案，如：地板、陶瓷卫浴、装修公司和太阳能等。而目前，家具行业一直没有哪个品牌总结出一套行之有效的活动方案，能够系统的进行小区促销工作的开展，我们只知道小区重要，加强宣传，可是宣传一直只是停留在表面，没有更深一步去挖掘。通过大量收集，思考，创新。三、活动宗旨及方针宗旨：聚精会神，精确制导，重点突破，掘地三尺！方针：渗透到角落，熟悉到家庭四、小区操作步骤1、小区前期工作：（非常重要）1）小区信息的收集。填写小区信息登记表就像打仗一样，如果情报不准确，或根本就没有情报，这个军队胜算机率就极低了。其实小区操作更是如此，有很多有潜力的小区被别的品牌吃完了我们还不懂是常有的事。小区信息收集的内容：交钥匙的时间/地点/户型/性质等。小区信息如何收集

4、？90的小区信息来自店面。只有店面人员有这方面的意识，很多信息就不会错过。切记：店面人员要及时把信息返馈到店面经理。小区片区业务员有负责收集本片区小区信息的义务。领导层要负起监督的力度，每经过一个新开发的小区都能查看一下有无登记。监督到位，员工执行力自然会强。2）在交钥匙的时候开始做宣传的预热，可以通过公关使物业或者房地产公司使用*家具的钥匙扣，以及在交钥匙的时候发放小礼品和一些宣传资料（*资料袋），使客户第一时间能接触到欧瑞家具，了解*家具，也为后续宣传做好铺垫。3） 小区的结构尺寸图单位小区：由于单位小区一般没有宣传的海报，我们可以采取现场丈量。为小区后续宣传做好准备。商业小区：可以直接在售楼处获得。注：在获得小区平面图后进行效果设计，一般一个户型可以设计2-3个或多个效果图。为以后进场宣传做好铺垫作用。4） 做好公关工作可以提前将钥匙扣赠送给小区物业或者房地产公司，确保在交钥匙的第一时间让顾客接触到*家具。5） 交钥匙现场在交钥匙的现场配备导购员2-5名（统一的工装）太阳伞一个及*家具帐篷一顶，*家具宣传礼品袋一个内装（宣传资料和小礼品）加深顾客对*家具的好感，同时可以起到宣传作

5、用小区中期工作（广告进场布置）现在很多小区的物业管理都比较严，这时需要小区业务经理做一些公关工作，特别是在我们进小区搞活动期间一定要想办法让小区物管做好清场工作，把其他行业的业务员挡在门外，从而保证我们活动期间不要出现其他行业的人员参杂造成消费者不好的看法。这是为我们后续的工作做铺垫。这个环节相当重要，也成了很多业务员不能正常发挥水平的障碍。当然，业务员的业务水平也要加强，最好能在每个环节都能独挡一面。形象广告。选择一块或多块小区内位置最好、最大、最醒目的侧墙做喷绘广告（楼房封顶后立即进场）。记住我们的格言“广告最大意味着品牌最大”，先建立品牌高度和提升品牌拉力。破坏性广告（密度型广告）。为了节约成本，我们不能把小区内所有的广告位置做到最大，但我们可以把所有位置以小广告的形式占完（比如形象喷绘，*彩旗等）让对手没有位置做形象广告。这种操作可以让很多所谓的“第一品牌”很无奈。注：单元牌/绿化牌/楼层贴/喷绘/彩旗等是有力的武器。业务开展小区的性质决定业务开展形式。正常分为两种：单位小区业务开展模式、商业小区业务开展模式。单位小区：* 适合采用集体采购模式（俗称团购）：即在规定的时间给予特

6、别的价格，且根据定单量的大小，价格方面作阶梯状变化。团购现场一定要选择在新房住户的住址正常周四、周五进场预热，周六、周日两天团购。预热时间视具体情况而定，预热时间越长，效果越好，当然人力成本也会增加。现场布置要有气势、有霸气，另还需有声音设备、图象设备。（详见小区活动物料表）要有团购特价理由，备讲解用。（详见特价通知）团购信息要想尽一切办法传达到每一位准客户。方法：在新、旧小区入口、楼梯口、办公地点门口、公告栏帖团购通知；在单位局域发布团购信息。寻找客户代表。办公室主任、工会主席、各领导、在单位说话有一定影响力的人、热心肠的人（即在单位上班时间长，岁数较大的人）都是客户代表最佳人选。另最好能每一个新房楼梯单元都有客户代表。注：客户代表的质量与多少将直接决定团购是否成功。注重安装完毕一套，同时把软服务做好，一定要有电话回访。让每一位选择了*家具的客户都只说好话，成为我们忠实又免费的“业务员”。商业小区：* 适合采用限时特价征集样板房模式，征集户数以小区大小而定。如果已获得较多客户定单且有能够有效地传达每一位准客户信息的渠道，则可以在充分宣传的情况下，选择一个时限做团购。商业小区由于业主之

7、间相互不认识，所以整体业务战线会拉得较长，而且业务做起来也比较吃力，很难像单位小区有滚雪球的效应。商业小区的工作思路：大型广告进入；限时特价征集样板房告知到位；在每个周末做“体验式”销售（踩踏） 商业小区的业务工作主要以宣传为主，靠店面收单（请看后面特别声明）。* 固定接送顾客的车辆（越高档越好），可以方便顾客立刻到店面参观选购，同时又能体现出*家具的尊贵服务。五、小区费用预算每一个进场操作的小区的第一步工作就是小区投入预算。一个小区具体投入多少费用由以下几方面决定：小区性质（单位房或商品房）、小区平均消费水平、小区总户数（总地面面积）、家具消费意识（往往会受商家宣传力度的影响）小区宣传投入预算 = 小区户数15000元/户1 %小区投入注意事项：单位小区：消费水平高、总面积大、消费意识好等，这些小区投入的人力和物力要相应加大。先入为主，小区的投入越早越好，客户对第一印象的品牌的感觉是最深刻的。已预计好的小区投入费用千万不随意扣减，因为小区投入与产出不是我们想象正常递增。如果前期操作得好，已签单的客户起的作用是惊人的，介时量会发生质的变化。六、 小区人员配备专卖店配备12名专职小区工作

8、人员，人员要求：性格活泼，外向，亲和力强，沟通能力强，成熟稳重，能吃饭耐劳，意志力顽强，建议：可从其他家居，建材行业聘请，或者是中年妇女等。备注：每天专卖店报到后，到小区宣传，对近期锁定小区，进行长时间的宣传，跟踪，做到小区业户全都掌握了解，熟悉。工资发放，建议与整个小区销售挂钩，同时结合对日常小区宣传工作建议，执行，检查。组建：小区宣传，售后跟踪部门：单独的进行安装后的跟踪，安装完后，1.进行家居布置，等服务；2.打扫卫生；3.礼品，饰品的赠送；4.再次购买的跟踪。七、 活动开展（一）市场小区信息的掌握，收集，整理我们的战场在那里？不在专卖店，而是在小区，所以我们专卖店负责人应该经常走访市场，对新建小区进行详细的了解，掌握小区的建设情况，消费群体，交付时间，装修的时间，搬家时间，进行系统的分析，建立备忘表，建立时间安排计划（见附表1）收集途径：家居建材同行，专卖店，小区人员走访；（二）建立商业联盟，团结力量；在小区交付钥匙之前，在地板，陶瓷，卫浴，太阳能，装修公司，婚纱影楼，（或物业公司）等房地产家居家装行业，每行业选择1家在当地最优秀的合作者，形成一个“绿色家居家装行业联盟”，形成

9、强大的联盟，与房地产商进行沟通，只有团结方能引起重视，方有气势（此联盟可自己在当地建立一个联盟站，可经常聚会，学习，资源共享，搞联合促销，相互帮助，共同宣传等活动。）（三）小区广告攻势在与小区达成协议后，针对小区消费，户数，位置，进行广告的投放，做广告不一定是品牌，但是品牌一定做宣传，在消费者心目中，“宣传越多，品牌越大”！有小区人员和专卖店负责人快速落实广告投放形式：小区内墙，单元之间，楼墙等大型户外广告（喷绘，产品图片，根据户型设计的实景）；楼层贴，单元牌，楼号牌，小区物业提示牌，花园提示牌，单元物业公告牌，楼梯贴，消防，公安合作提示牌，灯杆牌，环保箱，物业处展架，保卫处太阳伞等，见缝查针，到处是商机）；小区外墙，小区周边可执行的一切可选择广告；与小区房开商，装修公司，陶瓷，卫浴，电器，地板等联合做样板房的装修推广；强调：广告不一定大，但是一定要多，整体覆盖，彰显品牌气势；（四）小区销售备选方案针对小区的户型，消费能力，导购结合产品系列，制定几套系列产品销售方案。（五）开盘或交付钥匙针对锁定小区开盘的时候或交付钥匙的时候，在小区内进行联合推广，做大型的品牌宣传，促销推广活动。 执行细节：促销活动，联盟可共同参与，以我品牌为主；宣传当天配备充分的资源，礼仪导购（要求挂绶带），钥匙扣，文件袋，联盟优惠卡，奖券，礼品券，抽奖券，小区优惠政策宣传单等针对小区住户进行发

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