运营管理的八大能力
18页1、运营管理的八项能力,什么是运营?,狭义的理解运营就是拉新,转化,促活,留存,广义的理解运营就是更好地连接产品和用户。而连接的前提必须是对企业价值观和对产品、用户的深刻理解。,运营就是对运营过程的计划、组织、实施和控制,是与产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作,在大多数公司产品和运营一直是两个“相爱相杀“的角色。当一款产品销量好的时候,产品会觉得我的产品做的牛,猪运营都能卖;当销量不好的时候,会觉得运营做的太烂了。运营亦是如此看待产品。而好的产品必须懂运营,好的运营也必须懂产品,就像产品负责生孩子,运营负责养孩子,二者缺一不可。比如购买一个水杯,用户主要关注的是水杯的功能,样式设计,触感等产品本身的价值,但产品的体验,销售员的推荐甚至促销活动也是用户购买的理由。这就是产品和运营各自的价值所在。现如今技术的革新导致产品的同质化越来越严重,运营的价值逐步凸显。,比如对一家服装品牌的价值观念是真诚和热爱,那此品牌的运营动作都是在这个价值观指导下完成的。就不会去做捆绑销售,不会在门店做跟随用户的强力主推导致丧失口碑,而是考虑产品陈列设计,推荐话术,销售政策怎么凸显产品体验,怎么提高用户口碑,
2、怎么更好地和用户交朋友上。这是运营的“魂”。所以一个好的运营人首先要有信仰,除此之外我觉得还应该具备以下的八项逐步递进的能力。,八项能力,数据化运营能力,运营首先要对数据敏感,同时目标感强,这是销售运营的基础。 销售额=进店人数*进店率*转化率 *件单价*连带率,当任何一个影响销售额的指标发生变化时,都要从人货场或者产品的长度、宽度、广度等多维度进行全面立体的数据分析,同时不能拘泥于数据,必要时要去一线深入了解数据背后的原因,才能更好地做好数据分析。 同时销售在于数据的追踪和对比。对比的前提要建立科学的数据模型,比如建立门店的“零售密码”(日销售额权重等)和成长轨迹等模型,有了标准,再做好销售的跟进,做好科学的同比环比,同时针对销售的极值进行分析等等,就可以做好数据运营。,产品运营能力 管好产品,首先要管好产品的进销存。要建立工具监控产品的动销率、售罄率,库存周转,库龄等关键指标。同时要了解产品的销售结构,进行价格段分析,品类占比分析,TOP产品分析,确保品类销售合理。最重要的是要分析用户的“购物篮”即购买订单,用户是否买了人气产品?是否连带的强相关产品?用户的客单价是否合理?分析出来
3、问题后再进行陈列调整,联合促销等动作改善问题。 同样通过以上精益化的运营管理,也会建立产品的“销售模型”,进而了解每个产品的生命周期。对产品生命周期的管理是产品运营的核心能力,需要对行业、市场及竞品保持高度敏感,对产品供需了如指掌,部分3C流通性产品还要了解二级市场的价格,在产品不同的生命周期,做不同的营销动作,把控销售节奏,快速导入产品,延长产品生命周期,果断收尾,这是一个不断学习和总结的过程,所以任何公司培养一个良好的产品操盘人,是需要付出“学费”的。而产品最终的利润是整个产品操作的集中体现。,活动运营能力 策划活动是运营的重要手段,做活动策划之前一定要考虑品牌调性,切忌为了做活动而做活动,最终稀释品牌也误导消费者。其次要考虑活动的目的,是宣传品牌还是提高销售额,根据目的进而确定可做的活动形式和ROI,同时做好活动准备和流程把控,最后做好活动总结和评估。活动的总结尤其重要,我们要看这次活动是否成功,要看促销的爆发度和衰减度,如果一个活动只是活动中销量提升,活动前后销量衰减,加起来跟平时销量一样,这无疑是一次失败的活动,一个好的活动一定是获得用户口碑,养成店员销售惯性,提升复购率,让
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