销售技巧流程
49页1、销售技巧,销售的定义,销售就是使顾客认同我们提供的产品或者服务给他们带来的好处和利益,从而做出购买的承诺并付出的购买行动。,打招呼,使用破冰语打开话题,HOW? 怎样可以更好的与顾客打开话题?,店铺销售破冰是指销售人员在店铺迎宾服务环节之后,通过一定的沟通方法,打破与新顾客之间的陌生感,顺利建立信任关系,掌握顾客需求的基础信息,从而达到为顾客提供准确推荐服务的过程。调查证明,大部分顾客不喜欢缺少铺垫的“直接推销行为”,而拥有傲人销售业绩的销售员工,往往善于在销售之前,通过破冰与顾客成为朋友。,为何要破冰?,母亲与女儿,老顾客:王先生,身穿NIKE服装,手提购物袋,如何破冰?,技巧: 仔细观察、保持距离 不要急于推荐 赞美开场,让顾客感觉舒服,找准时机接近顾客,破除冰带、融化冰层,读懂顾客提示,HOW? 如何辨识购买型顾客及暂不购买型顾客?,读懂顾客提示 HOW?,触摸商品、仔细查看商品, 四处张望、寻求服务 能打折吗?,2、暂不需要帮助: 我先看看,问候结束后,当顾客主动寻求帮助时可直接进入询问环节。,好的,您先看看,有需要帮忙的随时叫我,我叫AJ。,1、需要帮助:,主动询问,有效询问
2、 仔细聆听 表示同理心,HOW ?,不同的提问方式: 能吸烟吗? 甲乙两信徒都非常喜欢吸烟,一次甲去做祈祷时, 就问神父: 神父,我祈祷时可以吸烟吗? 神父非常不高兴地说: 那怎么行! 信徒乙也问神父: 神父,我吸烟时可以祈祷吗? 神父连连点头,说: 那当然可以了。 ,看来用不同的方法提问同样的问题,会得到不同的效果!,使用不同类型的问题 从概括的到细节的,询问的技巧,二选一 询问时提供选择给顾客以限制选择的范围 跟进式 根据顾客给出的选择作出跟进性的提问 复述顾客需求 重复所理解的内容, 获得同意, 确认,简单明了的复述客人的需求,并给出一句话建议。 “我明白了,您是想要一双最轻、透气且颜色亮丽的跑步鞋,是吗? 我给您推荐这双最新款的LUNAR “听您这么一说,我也是个科比迷,您在室内打后卫的位置,我建议您试试这双最具收藏价值的KOBE ,HOW ?,目的: 为了准确接收到顾客的需求 获得顾客的信任 体现对顾客的重视,通过复述,确认理解,“设身处地为别人着想” 尊重不同的观点,尊重不同的看法, 能主动聆听并表示同理心.,表示同理心,产品介绍,1、Benefit (好处) 从顾客的角度
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