药店营业员简约版
72页1、,优秀的药店导购员,做优秀的导购员,“变”:The drive behind the sustainable development of business is “Change” (一)维持现状就是落伍 (二)进步太慢也是落伍 (三)速度是本世纪企业经营的关键,我们所面临的现状,(一)同业的竞争 (二)异业的学习 (三)卖场如秀场,如何面对竞争,面对日趋激烈的竞争环境,我们唯一要做的是: 练好我们的“内功”,导购员基本素质,作为一个合格的药店店员应该具备那些基本素质?,导购员基本素质,Attitude 态度 Knowledge 知识,态度 Attitude,态度决定一切 !,习惯,不同的态度会养成不同的习惯 而: 播种习惯,收获行为,播种行为, 收获性格,播种性格,收获命运。,习惯,我们应有的态度,1.积极主动乐观向上 2.充分准备,为顾客提供优质服务 3.心胸开阔,海纳百川 4.做好工作的决心与信心,思考一个问题,顾客为什么总是青睐某些员工?,为什么有时你很热情,而顾客确不领情?,顾客都在想些什么?,光有热情够吗?,再思考一个问题,想一想,你还缺什么?,想一想,知识,知识 Know
2、ledge - 销售的最佳武器,知识,我们应具备的知识,医药知识,营销知识,医药知识的要点,1.药品的适应症及相关的疾病临床知识 2.药品的不良反应,禁忌症 3.药品的相互作用 4.剂型、用法、用量 5.药品的储存条件 6.独特的卖点(药品性能特点,品牌、价格、售后服务、优惠政策等),营销知识要点,1. 了解顾客的购物心理 2. 区分不同类型的顾客,掌握不同的接待方法 3. 努力培养回头客 4. 正确处理柜台矛盾,店面营销知识,店面营销知识,店面销售常识,销售的定义 销售是指销售人员通过帮助或说明等手段,用产品或服务满足顾客需求的过程。,店面销售常识,是什么驱使消费者购买?,是什么驱使消费者购买?,现实需要 消费欲望,销售的关键,销售就在于发现和满足顾客的需要,店员的仪态,“第一印象”销售的开端 推销活动的主体-营业员留给顾客的第一印象就是其服饰和姿态。 -仪容:仪容自然整洁 -仪容:仪表端庄大方 -仪态:仪态自然得体 -记住: 顾客永远不会给你第二次机会 来建立第一印象,口碑的力量,口碑-250 法则:250x250x250 建立良好口碑的秘密- 1.真诚 2.用心 3.帮助他人的愿
3、望 记住: 我们所有的人从事的就是一个行业 -顾客满意度行业,了解你的顾客,接待顾客是柜台推销成交的前提 销售人员通过接待顾客认真研究和体察顾客的购买心理,购买行为,并根据不同类型的顾客的特点,采取不同的接待方式。,去药店买药的原因:,调查显示: -去医院看病麻烦,去药店方便的占 78% -去药店可以自由选购药品的占 34% - 去医院看病费用高的占 34% 生小疾病服用药品情况: -倾向西药材的占 61% 对医疗药品的态度 -在超市和商场应设药品专柜的占 53% -小疾病看医生是多余的占 44%,消费行为发现,色系:大部的消费者喜欢清爽,明快的色调 滞店时间:大型店(10003000平方米),40分钟 中小型店(60100平方米)8分钟 背景音乐:慢节奏比快节奏销售多38% 店头海报:有海报比无海报销售高20% 优势品目:门店要有畅销品,消费行为发现,大部分顾客喜欢直行,不喜欢左转或右转,但他们有倾向右望或右面取货的习惯 店面要避免嘈杂,不清洁或黑暗的角落和地方,光线充足的地方更吸引顾客的视线。 顾客视线移动的速度通常是每秒一米 顾客视线的落点:走路80140CM即腰肩高 推车601
4、20CM,消费行为发现,大部分消费者喜欢开架式购物 因为消费者可以从货架上选取自己要的商品。 方便,快捷。 为此,我们需要学习新的商品管理规则。要知道消费者的需求心理、行为习惯以及空间管理等的运用。,引起注意,产生兴趣,激起联想,产生欲望,顾客购药的八个阶段,建立信赖,决定行动,得到满足,比较权衡,顾客购药的八个阶段,店面销售步骤,接近顾客 收集信息 介绍并展示商品 实现销售 为未来销售与顾客建立关系,接近顾客,接近顾客的目的:缩小顾客的注意范围。 接近顾客的时机: -顾客注意某一特定的商品时 -顾客用手接触商品时 -顾客好象在寻找东西的时候 -与顾客目光相接时 -顾客与同伴商量时 -顾客观察商品一段时间后抬起头时,收集信息,从顾客方收集到的信息 -顾客的病状 -顾客寻找的商品类型 -顾客可接受的价格范围 -顾客打算如何使用购买的商品,实现销售,促使顾客作出决定 购买信号 -顾客暂停发问 -顾客话题集中在某个商品 -顾客征求同伴意见 -顾客不断点头 -顾客关心售后服务,为未来的销售建立良好的关系,-包装商品 -收取货款 -递交商品 -表示谢意和赞许 -礼貌道别 -送顾客,成交的工作,努
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