【7A文】婴儿纸尿裤市场营销策略
80页1、婴儿纸尿裤市场营销策略,6ar 撰,3年内成为国内中档婴儿纸尿裤产销的前5名厂家。,我们的目标,3年内打造出新的纸尿裤知名品牌。,2006年底前成功进入国内婴儿纸尿裤市场销售。,2007年在局部区域的中档尿裤市场占有率达到10%。,2008年在国内的中档尿裤市场占有率达到10%。,2009年“*”成为国内尿裤知名品牌, 公司进军高端市场。,第一部分 营销定位,在我国大陆,由于幅员辽阔,经济发展不均,造成纸尿 裤市场成熟度的不一样。在经济富裕的地区,纸尿裤作为日 常生活用品,为广大消费者所接受;而在经济不发达地区, 则被当作奢侈品。 放眼全国市场,近年来纸尿裤市场呈高速成长状况,这 和我国经济的高速增长是分不开的。到2005年底,市场规模 高达38个亿,且每年以20%左右的速度递增。 市场的看好,以及中国加入WTO后的市场开放,外资 纷纷涌入,而国内现有的厂家为了保持市场领先地位,就此 拉开了纸尿裤市场进入白热化竞争的序幕!,行业市场概述,1、恒安:安儿乐,2、宝洁:帮宝适,3、全日美:嘘嘘乐、小淘气、爱乐芬,主要竞争厂家及其品牌,厂家和品牌,4、瑞德:菲比、宝宝、爱婴,5、尤尼佳:妈咪
2、宝贝,6、金佰利:好奇,7、恒利:爽儿宝,8、好孩子:好孩子、奇妙鸭,1、品牌策略,单品牌 vs 多品牌,一、产品策略,厂家策略之产品策略,宝洁,恒安,尤尼佳,金佰利,全日美,瑞德,好孩子,厂家策略之产品策略,2、产品策略,单档次 vs 多档次,宝洁,恒安,尤尼佳,金佰利,全日美,瑞德,好孩子,采用单一档次价格的厂家主要定位在高档市场;其他的中高低档都有,一、产品策略,厂家策略之价格策略,二、价格策略,同档产品,不同规格,不一样的价格区间,三、渠道策略,厂家策略之渠道策略,经销 vs 直营,除了少数的厂家外,都是相互结合的,市场开拓初期,产品进入初期,县级以下区域,中小型商超,市场高速成长期,全国性大卖场,策略性大卖场,尿裤的销售渠道主要是在终端达成,尤其是大型商超,在市场成 熟度比较高后,综超、标草、专卖店占的销售比重会有较大的提升。,附:终端分类,附:主要终端分类,大卖场(KA),连锁超市,自选商场(超市),专卖店:妇幼用品专卖,跨省区大卖场,医院,批发,当地大卖场,集中采购,当地采购,总仓统配,单店订货,便利店、小卖部及其它,1、集中采购型大卖场基本要求公司的服务网络要够广、对客
3、户总部管理要够专业。 2、连锁超市总仓配货比较省事,但门店服务不到位的话达不到好的效果,但要是单店订货就一定需要有足够的人员。 3、医院、专卖店是尿裤行业做推广的前沿阵地。成熟市场专卖店的销量也很大。,为了确立竞争优势,各大厂纷纷打出“价格”杀手锏,四、促销策略,厂家策略之促销策略,推(终端促销) vs 拉(媒体广告),宝洁,恒安,尤尼佳,金佰利,全日美,瑞德,好孩子,多品牌以推为主,单品牌以拉为主,厂家策略之总述,产品性能提升,价格下降,买断有限终端陈列,渠道深入发展,最大限度的迫使中小厂家退出,或不敢进入,让有实力的后进者没有很好的终端展示机会(可短期保持),市场不断细分,通过市场细分,推出不同的产品更好的迎合消费者,由于无法面对国际大厂在主流终端的侵蚀,做细市场也是一条出路,纸尿裤购买特征,观念、金钱、需要三者的结合体,观念,金钱,需要,购买,不是懒惰、不负责任的表现,雨天、夜晚、出游、送礼等,有钱万事好商量,纸尿裤消费者特征,使用群体基本上每两年更换一次,使用周期:0-2周岁,购买的三权分离,增加推广难度,使用者:婴儿,购买者:父母、祖辈、保姆,决策者:父母为主,产品体验反馈的
4、特殊之处,宝宝:不会说话,反馈途径红屁股,要没出现将没话语权,护理者:红屁股、漏尿、吸尿量、干爽程度,纸尿裤消费者特征,一切为了孩子,品牌有保证,对独生子女的关爱,相信有品牌的产品质量肯定好,口碑传播的主要商品之一,大部分不敢轻易的购买小厂产品,除非确认对孩子无伤害,育儿经验交流分享,乐为人师,指点后来者,一段时间使用后,经济一般的多数愿意尝试性价比高的产品,1、产品生命周期,2、市场竞争状况,3、市场规模,主要考虑因素:,确定目标市场,4、公司资源,二、竞争状况,1、成熟期市场,2、成长期市场,3、导入期市场,目前主要体现在大卖场,这里由于进入及运作费用高,管理难,在这里 竞争的厂家基本上是行业的前6名,以及大卖场的自有品牌。 产品的档次主要集中在高档,量贩包装在这里有很大的空间。,沿海地区及内陆的大城市,处于市场的成长期。这里各档次的产品都有, 而且都做得不错,最广泛的销量应该是中低档,金额则是中高档产品占优势。 在这里,主流厂家主要做中高档产品,销售集中在城市,这个市场现代渠 道发达,渠道变革基本完成。,由于大多数人的经济承受能力有限,这里还是尿片和低档尿裤的天下。 为了做市场的
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