西南大学18年12月市场营销案例分析【0814】大作业答案
2页1、西南大学网络与继续教育学院课程考试试题卷类别:网教 专业:市场营销 2018年12月课程名称【编号】:市场营销案例分析【0814】 A卷 大作业 满分:100分一、论述题(每小题10分,总分30分)1、分销渠道2、撇脂定价策略3、公共关系二、分析题(每小题35分,总分70分)1、个人营销:毕加索早年如何卖画?毕加索是个很有名的画家,他25岁就能够通过卖画赚钱,28岁就不愁钱花了,他的成就除了绘画作品之外,也离不开他的营销套路:毕加索刚到巴黎时很落魄,画也卖不出去,于是他雇了好几个大学生,让他们每天到巴黎的所有画店去转悠,每个人在离开画店的时候,都要询问画店老板:“请问,你们这里有毕加索的画吗?”“请问,在哪里能买到毕加索的画?”“请问,毕加索到巴黎来了吗?”不到一个月时间,巴黎所有画店老板满脑子都是“毕加索”这三个字,他们都十分渴望能见到毕加索以及拥有他的作品。等大家都迫不及待时毕加索才带着自己的画出现,成功的卖出了作品并一夜成名!问题: 毕加索所采用的营销原理是什么?2、一个普通书店,靠免费借书能赚100万?这个书店虽然普通,但它开在了大学城,大学城有非常庞大的学生群体。书店的书大部
2、分也都是跟学习有关,比如四六级、考研、雅思、托福、考公务员等等,这些统统免费给学生借阅,真免费!这项政策导积累了非常多的学生群体,这些学生一借一还,再借再换,一来二去跟书店老板就熟悉了,都觉得书店老板太靠谱了。书店老板根据学生借的书,把这帮学生都进行了系统的分类,考研的就会租考研的书,考雅思的就会租考雅思的书,考公务员的也一样。人群划分完,商业模式就出来了,他们要不要上培训班?书店老板跟培训公司合作,推荐学生拿提成。前边说了,因为免费借书,学生们都觉得老板特靠谱,那老板推荐的培训也都欣然接受。如此一来,每年培训的提成都有上百万,远比开书店赚钱。问题:一个普通书店,靠免费借书能赚100万,其所采用的营销原理是什么?一、论述题(每小题10分,总分30分)1、分销渠道答:分销渠道是指某种商品或服务从生产者向消费者转移过程中,取得这种商品或服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。2、撇脂定价策略答:撇脂定价策略是一种高价策略,是指在新产品投放市场时定高价,争取在短时间内收回投资,并赚取高额利润。这一定价策略就像从牛奶中撇取其中所含的奶油一样,取其精华,所以称为“撇脂定价”策略。3、公共关
3、系答:公共关系,又称公众关系,是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系,以便树立企业的良好形象,从而促进产品销售的一种活动。二、分析题(每小题35分,总分70分)1、个人营销:毕加索早年如何卖画?毕加索是个很有名的画家,他25岁就能够通过卖画赚钱,28岁就不愁钱花了,他的成就除了绘画作品之外,也离不开他的营销套路:毕加索刚到巴黎时很落魄,画也卖不出去,于是他雇了好几个大学生,让他们每天到巴黎的所有画店去转悠,每个人在离开画店的时候,都要询问画店老板:“请问,你们这里有毕加索的画吗?”“请问,在哪里能买到毕加索的画?”“请问,毕加索到巴黎来了吗?”不到一个月时间,巴黎所有画店老板满脑子都是“毕加索”这三个字,他们都十分渴望能见到毕加索以及拥有他的作品。等大家都迫不及待时毕加索才带着自己的画出现,成功的卖出了作品并一夜成名!问题: 毕加索所采用的营销原理是什么?答:毕加索在自己的作品没有需求的时候,先做的是制造需求,如果他不做这一步工作,刚开始他的作品也会很难卖出去。我们在做市场营销时,当面临市场需求不强烈的时候或者比较低频的时候,可以借鉴该思路。2、一个普通书店,靠免费借书能赚100万?这个书店虽然普通,但它开在了大学城,大学城有非常庞大的学生群体。书店的书大部分也都是跟学习有关,比如四六级、考研、雅思、托福、考公务员等等,这些统统免费给学生借阅,真免费!这项政策导积累了非常多的学生群体,这些学生一借一还,再借再换,一来二去跟书店老板就熟悉了,都觉得书店老板太靠谱了。书店老板根据学生借的书,把这帮学生都进行了系统的分类,考研的就会租考研的书,考雅思的就会租考雅思的书,考公务员的也一样。人群划分完,商业模式就出来了,他们要不要上培训班?书店老板跟培训公司合作,推荐学生拿提成。前边说了,因为免费借书,学生们都觉得老板特靠谱,那老板推荐的培训也都欣然接受。如此一来,每年培训的提成都有上百万,远比开书店赚钱。问题:一个普通书店,靠免费借书能赚100万,其所采用的营销原理是什么?答:书店免费借书只是诱饵,通过免费的诱饵建立信任并积累用户,然后通过信任之后的后端服务来赚钱。- 2 -
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