[2001]GW19-1_深圳_香蜜湖B302号地块土地出让-工作总结@营销推广

1、土地交易顾问服务项目阶段性总结土地交易顾问服务项目组二一年九月二十五日土地交易顾问服务项目总结本次项目服务的任务是，利用我们成熟、科学的市场运作专业经验和技能，协助深圳市土地房产交易中心，建立城市开发用地（主要是尚未开发的待出让土地）与地产开发商之间的市场关系；充分发挥土地交易有形市场的桥梁作用，使土地交易进一步市场化、公开化，最大化实现土地价值；将公开、公平、公正、透明、高效、廉洁之服务宗旨落到实处。经过近四个月紧张的工作，高效顺利地完成了阶段性土地交易顾问服务任务，并获得土地房产交易中心及规划与国土资源局、盐田国土分局的一致好评。虽然项目服务的时间不是很长，但所经历的过程和项目内容很丰富，也很有意义。因此，有必要进行认真的总结，以期促进今后的项目服务。一、项目介绍 1、项目任务向房地产市场推介通过土地房产交易中心出让和转让的深 圳市市区城市建设用地2、委托单位深圳市土地房产交易中心3、服务时间从2001年5月11日开始至2001年8月30日阶段性结束 共112天4、参与人员周晓华、袁鸿昌、宋春生、赖琳玲、郭成虎、胡 蓓5、服务方式咨询、策划和协助、配合6、服务内容项目营销策划、市场

2、调研、目标客户筛选、市场推介（包 括制作推介书、制作演示光盘、媒体宣传控制、目标客户 访谈、信息反馈、答疑会策划等）7、完成项目A、深圳湾填海五区T205-0063、0064土地出让B、农科中心B302-0078土地转让C、大梅沙J402-0066土地出让D、横岗六约育马城土地出让E、华侨城南部填海区2.9平方公里居住用地出让市场调研二、项目总结1、 基本思路（1） 土地交易项目基本思路1、地块分析功能指标分析发展优势机会分析项目发展定位2、开发商分析开发商特征分析开发商分类筛选目标客户确定3、营销推介制定营销方案、计划营销执行准备营销执行4、实现交易、效果总结目标客户信息反馈重点客户跟踪、问题答疑实现交易、效果评价及总结（2） 市场调研项目基本思路1、委托任务分析分析委托方的目的分析调研任务要实现的目标2、制定调研方案确定调研内容确定调研对象制定调研方案设计调查问卷制定调研方法3、调查执行第一次开放式问卷调查邮寄调查资料调查本地重要开发商登门访谈第二次封闭式问卷调查 对本地重要开发商调查4、资料分析、撰写报告资料收集整理资料归纳分类分析撰写调研报告2、 工作方法1）制定土地交易顾问服

3、务流程，指引顾问服务工作；2）制定详细的工作计划，统筹项目执行；3）团队讨论，集思广益；4）分工协作，提高工作效率；5）提前与土地房产交易中心沟通，避免对提交的正式报告大修大改；6）及时监督媒体宣传内容及版面形式，全面控制公共信息传达效果；7）积极配合交易中心执行项目营销推介，顺利完成土地交易推介任务。3、 主要报告的框架结构对土地房产交易中心顾问服务的主要报告分二个部分，土地交易项目和市场调研项目，共七种顾问服务报告。1）土地交易项目（1） 整体营销方案（包括工作计划）一、 地块分析二、 目标客户定位（主要是目标客户选定原则和目标客户名录）三、 目标客户沟通（主要是推介执行计划和执行准备工作细目）四、 媒体宣传计划（2） 项目推介书一、 区域介绍（主要是区域概况、区域规划、投资环境）二、 地块介绍（主要是地理位置、规划指标、功能指标评价、发展优势与机会分析）三、 插图、附件（3） 媒体宣传策略一、 媒体宣传内容（主要是内容组成、宣传秩序）二、 媒体选择三、 媒体发布计划四、 媒体宣传费用预算2）市场调研项目（1） 市场调研计划一、 市场调研目标二、 调研样本选取三、 调查问卷设计1、

4、 地块发展主题2、 初步概念设计主题3、 地块发展与深圳房地产市场4、 地块发展与城市建设四、 调研实施计划1、 调研步骤2、 时间安排3、 调查组织形式4、 调查实施准备五、 回收整理调查问卷、撰写调研报告（2） 市场调研报告一、 前言二、 技术思路框架图三、 调研结论四、 市场调研技术方法五、 调查问卷分析六、 实现政府目标下的可选方案七、 香港地区市场调研总结附件：1、调研问卷；2、样本名录；3、调研组织及成员组成。（3） 指引方案下的建议及价值测算一、 引言二、 指导方案下的建议三、 建议方案土地价值测算结论四、 对社会资源配置的影响结论五、 市场对土地价值的预期六、 土地价值测算七、 对社会资源配置的影响分析附件：插图、征询意见答卷 （4） 土地价值评估报告（专业估价报告）4、 经验教训和工作轶事1）比较好的经验 （1）认真研究每一项委托任务，搞清楚委托目的； （2）制定详细的工作计划，以统筹项目进程，并让委托方放心； （3）遇到困难寻求帮助：第一，请经验丰富的上司或同事帮助；第二，扩大范围广泛交流，启迪思路：第三，查阅书籍、相关资料，寻求合适的路径； （4）一定要有自信心，

5、接到任务先利用已有的知识、经验试做； （5）勤于沟通，争取主动； （6）严格按计划执行； （7）统一协调好所有配合协作的单位、人员； （8）准备工作一定要认真，尽可能考虑到可能会发生的所有问题； （9）对重要的和比较的调研项目，应做二次调查。第一次为开放式，测试市场的倾向性和回答问题的方式；第二次为封闭式，设计标准问卷调查。2）应该记取的教训和对策 （1）市场调研报告遗漏填海区开发对社会资源配置的影响；对策：制定报告大纲阶段应与最终呈送的单位进行广泛的讨论交流。 （2）调研报告沟通会变为汇报会，当场措手不及；对策：以后的工作中应考虑到可能临时改变的情况，事先做应对准备。（3）缺乏对香港地产开发商的了解，香港地区的调查信息反馈少；对策：通过政府职能部门高层或本公司高层事先沟通，如果能配合就做为样本调查，不能配合则另选样本。（4）忙于填海区2.9平方公里项目，忘记做大梅沙总结；对策：未完成项目应每天核对项目计划。3）工作轶事 没有什么有趣的事发生。三、效果评价1、 客户满意度1）为土地房产交易中心树立了良好的市场服务形象；2）增强了开发商对公开、公平、公正的土地交易新机制的信心；3）成功推

6、出了今年的计划出让和转让的城市建设用地；4）媒体的宣传控制非常有效，出让土地价值、土地房产交易中心的工作、城市建设用地交易的新规则信息准确传播。2、 服务项目目标实现A、深圳湾填海五区T205-0063、0064出让土地5月23日下午3：00公开招标。T205-0063地块：深圳市中信房地产开发公司投标报价4022万元人民币；对外贸易中心投标报价3108万元人民币；政府标底价4100万元人民币。两家公司投标均低于标底，为废标，招标失败。T205-0064地块：深圳市福田房地产开发公司投标报价5080万元人民币；政府标底价4400万元人民币。只有一家投标，不符合投标规定，为废标，招标失败。二块地政府收回，改期再行招标或拍卖。B、农科中心B302-0078转让土地6月8日下午3：00公开拍卖。竞标单位二家。赛格工程未报价竞标，被深业集团以7488万的底价轻松竞得。C、大梅沙J402-0066出让土地7月20日下午3：00公开招标。投标单位四家。万科地产，投标报价4.0599亿元人民币；合生创展，投标报价2.36亿元人民币；百仕达，投标报价3.69亿元人民币；振业集团，投标报价3.2688亿元人民币。招标底价2.36亿元人民币，中标单位万科地产。D、横岗六约育马城出让土地拟定于10月25日下午3：00公开招标。E、华侨城南部填海区2.9平方公里居住用地开发区共完成市场调研报告、指引方案下的调研报告、拟出让土地价值评估报告、综合调研报告四个成果报告。全部验收合格，于8月30日由土地房产交易中心正式报送规划与国土资源局，供市政府制定华侨城南填海区2.9平方公里土地出让方案的决策之用。3、 公司利益实现现实利益从2001年5月11日到2001年8月30日止，阶段总结报价为62.7万元；目前钱还未收到。未来利益1）通过为土地房产交易中心的服务，与规划与国土资源局及政府的相关部门的交往提升了世联品牌；2）透过土地交易服务的工作过程、工作成果增强了世联的影响力；3）积极、专业的服务意识，给地产开发商留下了良好的印象。总结人：郭成虎2001年9月25日9

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