营销方案制作
29页1、,营销方案制作,六大营销,日常活动,店庆,应对竞争,暑假,网络,市场部,成功案例,中国是一个大的市场,各行各业的营销方案层出不穷,有的早已石沉大海杳无音讯,有的却给顾客留下深深的印象,为企业创造丰厚价值,说一说在你印象中最深刻的那些营销和广告吧。,1、今年过节不收礼,收礼只收( );,成功案例,3、( )山泉有点甜!,脑白金,1、名字:弱化功能,强调档次;,2、推广:农村包围城市,受众易接受,媒介平台便宜;,4、广告平台:黄金电视剧三个第一;,3、教育与权威并重:科普软文、电视宣传、教育广告;,5、亮点创意:送礼、送礼、还是送礼;,6、代言人:老派:姜昆,大山; 现任:卡通老夫妻,7、成功点:反复播出,记忆深刻; 购物送礼,面子十足; 忘记功能,一笑置之。,2000年左右,中国水市竞争格局基本上已经成为定势。以娃哈哈、乐百氏为主导的全国性品牌基本上已经实现了对中国市场的瓜分与蚕食!农夫山泉的出现改变了中国水市竞争格局,形成了中国市场强劲的后起之秀品牌,农夫山泉买断了千岛湖五十年水质独家开采权,而且打出“甜”的概念,“农夫山泉有点甜”成为了差异化的卖点;善于炒作和造势,通过对比来形成差异
2、,进而提升自己。,农夫山泉,1、引导消费:你所看到的就是你愿意看到的。 农夫山泉,有点甜。,2、卖产地:四大产地千岛湖、长白山、丹江口、万绿湖。 我们只是大自然的搬运工,每一滴水都有源头。,3、独特性:运动瓶盖、红色包装、产地山清水秀。,营销是一个融合了诸多元素的系统工程。,需组织者因时、因地制宜,集天时、地利、人和,整合各种资源而进行的一种安排周密的活动。,营销策划是在计划的有限范围内,指导企业战略业务单位的营销活动 和资源分配的战略战术。不只是头脑中的想法,最后要形成正式的书 面文件,通过各个部门的配合达到提升业绩的目标。,营销策划,市场营销活动步骤,Customer,是指用“客户”取代“产品”,要先研究顾客的需求与欲望,然后再去生产、经营那个和销售顾客确定想要买的服务产品; Cost,是指用“成本”取代“价格”,了解顾客要满足其需要与欲求所愿意付出的成本,再去制定定价策略; Convenience,是指用“便利”取代“地点”,意味着制定分销策略时要尽可能让顾客方便; Communication,是指用“沟通”取代“促销”,“沟通”是双向的,“促销”无论是推动策略还是拉动战略,都是
3、线性传播方式。,4Cs,市场营销活动步骤,4Ps与4Cs二者之间的关系,营销活动的制定,1、门店现状分析:竞争对手、消费习惯和水平、商圈特征,2、门店受众群体:老年人?青年?小孩?,3、活动主题和活动形式:买赠?换购?互动?中奖?,4、活动档期:DM期间,5、商品结构:主推商品、辅助商品,6、销售预估:提升销售%,7、宣传方式:场内外资源整合,8、活动费用:整体金额,优势:销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。 劣势:销售、经济、技术、管理、政策(如行业管制等政策限制)等方面的劣势力。 机率:市场机率与把握情况。 威胁:市场竞争上的最大威胁力与风险因素。,SWOT分析,综上所述:如何扬长避短,发挥自己的优势力,规避劣势与风险,营销方案的制作,要素一、市场环境分析 进行市场环境分析的主要目的是了解投资商品和活动的潜在市场和销售量,以及竞争对手的产品信息。只有对掌握了市场需求,才能做到有的放矢,减少失误,从而将风险降到最低。 以凉茶为例,凉茶一直以来为南方人所热衷,这其中有气候、饮食上的差异,因此应该将主要的营销力量集中在南方城市,如果将进行错误的定位,将力量转移到北方,无论投入多大
4、的人力财力,都不会取得好的营销效果。 以牙痒痒等香干为例,在湖南其他城市可能很畅销,但是该品牌在武冈可能市场会比较小,因为武冈本地“华鹏”香干是武冈人一直从小吃到大的。,商圈,是指商店以其所在地点为中心,沿着一定的方向和距离扩展,吸引顾客的辐射范围,简单地说,也就是来店顾客所居住的区域范围。,商圈调查可以预估商店坐落地点可能交易范围内的消费人群、消费水准、预估营业额、消费习惯等消费资料。,商圈调查的信息:,商圈的概念:,营销方案的制作,要素二、消费心理分析 只有在掌握了消费者会因为什么原因、什么目的去购买产品,才能制定出针对性的营销创意。目前的营销大多是以消费者为导向的,根据消费者的需求来制定产品,但仅仅如此是不够的,对消费能力、消费环境的分析才能使整个营销活动获得成功。 脑白金能够畅销数十年,从它间断的广告和广告语中就能看出端倪:过节不收礼正是利用了国人在过节时爱送礼的特性,而作为保健品,两个活泼老人的形象在无形中驱使晚辈在过节时选择脑白金,相信如果换成两个年轻人在说广告语,影响力就下降很多。,营销方案的制作,高线城市 购物者特征 收入结构多样 小家庭(二到三人) 购物习惯 计划性购
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