推销的方法与技巧
331页1、推销篇,第1章 商品推销概述 第2章 推销人员及组织管理 第3章 推销沟通管理 第4章 推销程序管理,第1章 推销概述,第1节、推销的概念 第2节、推销方格理论 第3节、客户购买心理 第4节、推销模式,商品推销的含义,一,广义推销,是指提出建议,说服别人相信并采纳自己意见的过程。,狭义推销,是针对商品经营活动而言的,就是千方百计帮助买方认识商品和劳务,并激发买方购买欲望,实现商品化或劳务转移的一系列活动,商品推销的深层含义:,1) 商品推销具有明确的目的性,实现商品让渡。 2) 商品推销是一系列的活动过程,在这个过程中,既讲策略,又讲方法,还要注意技巧,人们在长期商务活动中,还总结出一定的窍门。 3) 商品推销是在人与人之间进行的一种经济活动,总是处在一定的经济环境之中,并涉及着买卖双方复杂的心理活动。,二、推销活动特征,1.避免强行推销。 2.推销活动中其实是与客户的相互沟通过程。 3.为了满足客户的要求,要提供良好的售后服务。 4.推销方通过满足客户的需求以达到自身获利的目标。 5.推销员有义务帮助中间商推销产品。 6.要与客户建立良好的关系。 7.要贯彻“客户满意原则”。,三、推
2、销过程,商品推销重要性,四,(一) 微观角度,从微观角度来讲商品推销的作用,可以概括为以下两点: 1)做好商品营销可以使企业生产或经营的商品得到市场承认从而畅销 2)良好的商品营销可以使企业更具竞争力,使得企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。,商品推销对企业的生存和发展具有重要作用,商品推销重要性,四,(二) 宏观角度,商品销售不仅是商品生产的目的,也是商品生产的动力,它对整个国家经济的发展以及对生产、流通、消费、积累等各个方面都显示着巨大的作用。,1)商品销售是实现市场供求有效结合的决定性因素。 2)商品推销关系着开拓市场与启动市场。 搞好商品推销对繁荣和稳定市场有着特殊作用。 搞好商品推销可以加速商品流通,降低流通费用,提高整个社会的宏观经济效益,为国家提供更多的积累。 搞好商品推销活动是加快社会再生产进程的重要手段。,推销方格理论,推销方格理论分为推销方格和顾客方格。,是研究推销活动中推销人员心理活动规律.,推销方格理论,顾客方格是研究在推销过程中顾客的心理状态的。,一、概念,一、推销方格,9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9,对 顾 客 的 关
3、 心 程 度,对销售任务的关心程度,5,5,1,1,1,9,9,1,9,9,顾客导向型,无所谓型,干练型,强行推销型,解决问题型,推销方格与推销心态类型,推销方格中81个方格对应81种不同的推销心态。在众多推销心态中,有5种心态是最为典型的。,1-1推销员:事不关己型 无所谓型,(Take it- or- leave it)推销员。处于这种心理态度的推销员既不关心顾客,也不关心销售。他们对工作态度冷漠,不负责任,没有明确的工作目的,缺乏成就感。,1-9推销员:顾客导向型,(Customer relations oriented)推销员。有这种推销心态的推销人员只关心顾客,而不关心销售。宁可做不成生意也不得罪顾客,羞于谈起货币与商品的交换。,推销方格与推销心态类型,9-1:强销导向型. 也称强力推销型。,5-5:推销技巧型; 也称干练型。,9-9:满足需求型; 也称解决问题型,(Push the product oriented)推销员。处于这种推销心理态度的推销人员只知道关心推销效果,而不管顾客的实际需要和购买心理。,(Sales technique oriented)推销员,有这种心
4、态的推销人员既关心业绩完成程度,又关心顾客的满意程度,(Problem solving oriented)推销员。这种推销人员对顾客和销售都达到了极大关心。,推销员方格的自我测验,如果你现在从事推销工作岗位,根据你的性格你有可能是哪一种类型的推销员?,三、顾客方格理论,对 购 买 的 关 心 程 度,对推销员的关心程度,1 2 3 4 5 6 7 8 9,9,5,5,1,9,1,1,9,1,9,9,顾客方格与顾客心理类型,最为典型的购买心态有5种。,1-9:软心肠型,1-1:漠不关心型,5-5:干练型 9-9:寻求答案型,9-1:防卫型,1,1型,漠不关心型(Couldnt care less)。持这种购买心理态度的人,对推销人员和购买行为都同样不关心。,1,9型,也称为软心肠型(Pushover)。持这种心理态度的顾客,重感情、轻利益,极容易被说服打动。,9,1型,也称为保守防卫型(Defensive Purchaser)这种类型的购买者与上一类型正好相反,他们怀疑一切,不轻易相信别人,把推销人员看作不诚实、不可靠的人,对别人的友好态度存在强烈的抵触情绪,对推销人员采取防卫态度。,5
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