乡镇拓客策略

1、观察一：有个朋友用“放个屁可以臭三天”来形容小县城的情况，在小县城，现在常用的媒体打法大有不同：有线电视在县城没用，但是在农村有用；报纸广告基本上不起作用；我觉得小县城营销活动主要是SP和户外广告。1、可以在县电视投放广告，吸引一些居住在农村的注意力；2、其次，小县城有很大量的客户都是在外面打工的人群，为此，可以在车站，城市广场，城市入口处打一定的户外广告；这个也和第1条相呼应；3、SP活动很吸引注意力,一些免费发放赠品的活动往往能取得较好的效果,虽然很多都不是来买房子的,但是活动可以成为舆论的焦点；4、公交车是一个很好的载体，DM宣传单页的效果也很不错，可以在市中心以及各个乡镇集市的时候大量投放，在我们操作的一个盘子的过程中，我们发现宣传单页的效果很好，没有人很排斥。观察二：但是每个小县城的人口文化不同，慢热的程度也不同，需要做出一翻市场调查。其实这个问题很简单，只要去到有熟人的售楼部翻看一下成交客户记录，就可以相当准确的判断出该小县城哪一种推广最有效果。以我个人经验:1、一个中心地段的售楼部，因为县城小，所以总会有一两条“街上”，大部人购物、消费的聚散地，而且这种售楼部一定要在正式

2、销售的前半年投入使用。2、户外广告牌，黄金地段的户外或是交通要道之地的广告比较醒目，起码能让大部分人知道有这么个楼盘。3、以老带新，这也是很重要的一种成交方式，而且成交率极高。观察三：一般小县城的媒介(报纸电视电台)发展滞后，人们通过媒介获得信息的习惯还没有形成，所以推广难度教大。所以根据实地的不同情况，大概有几点：1、DM派单(必须是销售人员担任,有针对性的发往需要拆迁的或是需要二次置业的人群或在人流较集中的商场超市门口发放)；2、派单可以夹入当地覆盖面广的报纸做夹报发；3、户外路牌公交车广告；4、高档项目可以选择在高档酒店宾馆等地方放置沙盘和宣传资料，作为销售点。观察四：本人现在就是在做小县城的项目，报纸和电视基本我们是不考虑的，报纸要做也是做的夹报，价格便宜也实用。1、在县城中比较大的银行放置X展架，又不要场地费又能做到宣传。2、制作长途大巴的车坐套，因为小县城外出务工的人还是比较多的。3、与县城中的比较大的超市联系，在物品装袋的时候放入一张我们的宣传单。观察五：我做的项目是当地的一个高档项目，市场竞争非常激烈，可以说是白热化，距本项目步行5分钟内就有5个项目在售。我认为最根本的

3、首先要了解但地居民的消费习惯及消费心理，了解有效宣传媒体。其次，不要忘了项目的根本项目本身亮点只有这样才能采取行之有效的办法：1、电视、报纸一定要做，主要以形象宣传为主，不宜多，推广费用会相当高；2、户外，选择目标客户群经常出入的地方；短期投入较大，但会有长效的媒体，根据项目进度及时更换，前期做形象，中期宣传品质，后期以促销为主；3、短信，在没有主流媒体的县城这是一个廉价且非常有效的办法；它可以迅速提升项目的知名度；内容以工程进度、项目优惠信息为主；4、派单、条幅，派单要目标性强；这种方式对于周边乡镇的宣传非常有效；5、活动，本项目根据不同的阶段搞；前期,小区景观论证会，聘请知名规划专家（当然是景观设计公司的设计人员）让业主感觉到对他的一种尊重，有一种当家作主的感觉；开盘，邀请当地知名人士参加，最好是政府要员，要配合有力度的优惠政策进行；封顶，工程质量验收活动（前提是自己的工程建筑质量没有很明显的缺陷），聘请专业验房师（开发商找的），召集已成交客户及意向客户，客户会觉得很放心；这里简单的说一下活动搞得太多了，还有样板间开放活动、物业公司见面会、冷餐会等最重要的一点是不要少了奖品。6、重

4、视老客户的作用，要推出对客带客的奖励；7、特定人群要特别对待，如公务员、大企业宿舍区、大的专业市场要重点突击；8、把售楼处搬到当地居民经常去的超市或者商场里去；观察六：我现在就是在一个也算是小城市里做策划吧，刚入行不久，也来说说吧。1、居民消费观念与大城市不一样，在推广项目、广告宣传时就直接点，他们要的是实际，看得见的，比如价格户型怎么样？就明说，不用太多的诗意化。2、广告宣传方面，小县城不喜欢看杂志、报刊之类的，电视现在节目太多，他们也很少看本地的频道（节目少，不好看），所以最好还是发放，可以跟广告公司合作，像现在的县城里都有一些比较有名的广告，或者由自己的置业顾问自己去发放，效果会好点。报纸方面，最好跟县城的党政报刊合作，一来有点权威性，二来阅报的人群也是当地的机关单位、大公司企业，效果也比较好。3、户外广告。小县城地方小，如果在繁华地段树立广告牌，项目知名度也提高。4、事件营销。如举行赞助贫困生、慰问教师等事件营销。5、搞好与老客户、业主的关系，利用他们的口碑有时候可比广告的效果还好，当然到销售时老带新也是非常好的。观察七：对于小县城来说，收入稳定的公务员、教师、医生等行业是面积

5、最大收入最稳定的人群（在后续推广传播上容易到达）。私营老板有消费力，但较分散（在传播上不容易到达）。推广手段：针对以上客户，采取直接传播方式最为有效，采取线下营销方式。1、团购，采取点对点销售方式；2、旧客介绍成交新业主享受额外99折（类似），旧业主可赠送管理费等等；3、户外广告；4、商业中心，人流密集地派单、户外宣传活动；5、现场包装，营造气氛；6、活动营销。观察八：本人一年前在县城呆过，简单谈谈我们的推广方式。1、报纸。作为一种形象广告。2、户外广告，包括项目工地的包装。3、DM。用于派单和夹报。4、车体广告，包括出租汽车和公交车。5、售楼部门前演艺活动。6、手机短信。7、老客户带新客户的奖励措施。通过我们的实践，发现2、7、4、3、5效果最为明显。1、花点小钱或是请几顿小酒让县长、副县长、县委书记等干部参加开盘现场仪式（老百姓就会认为开发商很有实力）；2、开盘当天举行舞蹈、民歌文艺演出（老百姓好凑热闹，人气会旺的不得了）；3、以小礼品的方式进行有奖竞猜（要注意：有可能人多得会把舞台挤垮）；4、每到周末在售楼处放些玩具点心，小孩子就会让家长带去玩儿，趁机推广；5、如果以上几点还没有

6、效果那你就赶快撤盘走人，因为这个地方的人不是不喜欢住楼房就是穷的买不起房观察九：本公司刚在南通的如皋(县级市)结束了一个楼盘(多层商铺），在目前政策多变、市场复杂的情况下住宅销售大约6个月时间全部结束，商铺销售40%，由于小区前城市道路新规划出台，剩余60%开发商决定压后待涨。总结几点主要销售和推广手段请大家指正：1、县城人多爱热闹，我们分别在工地奠基、正式开盘、国庆、元旦举行了四次演出活动。前2次同时派送小礼品（礼品为印有楼盘LOGO的的雨披，礼品袋内含楼书），主要为扩大楼盘知名度；国庆则对已购买的客户进行了抽奖，奖品为冰箱、彩电、微波炉；最后一次则是主推商铺。2、在县中心树立大型广告牌，每次活动配以邮送广告配合宣传、电视气象预报时段插播活动字幕（为了节约经费。而且实际效果不错，县级台节目垃圾，也就天气预报有人看）。3、我们在对住宅进行市场定价时做了大量的成本分析、市场调查、发展预测、以及开发商的心里分析。从实际效果来看，最后所定的开盘价格是比价哦合适的，既符合了开发商的最底底线，又对购买者有吸引力，最重要的是为我们获得增值部分的分成提供了空间。在实际销售中我们根据销售情况、周边对手

7、的情况、未来1年的上市量不断做分析，抓住机会调整价格。开盘基价1650，开盘一月后就上调了50。当时有2中反应：一种是已购买的，觉得买的好。刚一个月就增值了。还有一种正在考虑对比的准客户觉得，才有一个月就涨了50，心里有点难以接受。但我们要的就是后一种效果。第3个月，正好国庆，我们再提了100并举行了抽奖活动。同时做了一期邮送：10月过后将再提100。于是10月结束前我们的住宅已经销售了80%。并且有人开始抄我们的房子了。剩下20%我们决定暂不销售，让超房的人帮我们把价格抄抄高。最后，我们的最高价卖到了2050。观察十：1、中下端住宅推广原则一个字“土”。做此类楼盘 所有的推广语都要白话 不需要太花哨。要搞活动就是要实在，哪怕便宜10块钱一平方，客户也是非常乐意的。2、高端住宅推广原则一个字“俗”。做此类楼盘 就是投其所好 搞写高级点的活动。抬抬他们身价，搞个明星代盐 那些有钱人保准拥来。还可以在些大的酒店 饭店里搞写联合活动之类的。观察十一：1、（前期）项目展示。把项目沙盘放在县城最中心的位置，并且给它做一个形象展示厅，每天至少都要有一名销售人员现场解说、发放楼盘资料，在晚上或节假日

8、要加人。在工地上可安置几个大的氢气球，在施工围墙上做喷绘你打扮得越漂亮越好！开盘活动也是少不了的，你烧的钱越多请的官就越大。他们一讲话，老百姓们都不怕！2、（中期）下乡宣传。乡下是一遍没有被开发的宝地。在赶集时，你开着宣传车，放着录制的项目卖点解说词，外勤直销业务员带着DM单给客户介绍产品、寻找准客户、留客户联系方式、邀请客户打电话或上门咨询。电视广告也可以找几位购房者谈一下对项目和公司的看法砸点子！要求下乡宣传至少在两次。3、（中后期）派单直销。我们一直采用业务员发单的模式用经过简单培训后的业务员在县城天天发单，在行业用得最好的要数香港泰盈集团。就是让业务员寻找客户，再带到售楼部，由专业的销售主任和客户谈。（这帮人在有些人眼中就像一群疯子，我是在外面开早会时听别人叫的 ）观察十二：1、工地包装，尽可能做的好一点，不要深奥，通俗外加点时尚的东西。2、口碑，小地方的人喜欢跟风，一好大家都知道了。3、到周边经济实力较强的镇区，通过流动宣传车或者展台的形式去宣传。4、现场小活动，小礼物，跟政府合作搞些小慰问下乡助学什么的。5、本土名人做代言人，做成户外喷画广告。观察十三：1、开盘活动如刮奖，

9、前多少名赠送东西等。2、派单是比较有效的方法，要选择合适的场所派发。3、高档的项目也可采用电视台发布图文广告。4、利用县城广播台进行宣传,这种有效性也比较高。5、案场及周边拉横幅造势。6、现场文体公益性表演，口碑宣传。观察十四：1、中心城市往返县城的巴士车体广告。2. 县城中心路段，交叉口户外灯箱广告。3.中心区域广场系列活动，每周一次，开盘前持续8周。4.主流事业单位征订报纸区域夹报。5.县城内大超市、银行、电信TV广告。6.售楼部是最直接的广告,售楼部做大,做豪华,层高做高。7.巴士TV和广播频道。8.卖卡蓄气,客户介绍优惠推广。9.中小学学生用具印发广告。观察十五：我也长期在三线和更多线的小县城做事，我自己得出的结论是：传单 活动 电视游走字幕 高立柱（户外大型广告牌） 短信 夹报 路边小型户外广告牌 电视专题（软性报道） 报纸广告 电视广告 广播传单和活动一般是结合的，比如要搞什么优惠了，要搞什么活动了，来售楼处可以领取小礼品，这一类的，基本立杆见影。小恩小惠远远超过我的意料。小礼品也不能白送，比如一个布料的手提袋，上面印着案名logo；再比如一把雨伞，一个杯子，一件体恤衫，印上logo和案名就是免费的流动广告。电视流动字幕，很土很土，但是当地人就是会关注这些。而且凡是当地能收看的频道，全都能覆盖。换台都没用高立柱大气，路边小广告牌，这两个的效果跟位置很相关。短信也猛，覆盖广，又便宜。电视专题和报纸广告的效果差不多。关键是看的人不多，做得再好都避免不了无奈感，像陷在稀泥里的动力车轮，使不上劲。电视广告和广播广告比较少用，效果不好，

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