读书经典PP-优势谈判

1、谈判和下棋一样 有一套完整的规则，只是对手并不了解, Roger Dawson,优势谈判的六个诀窍,诀窍1,“开出高于预期的条件”,你就有了和对方谈判是让步的空间 同时，你让对方有了“赢”的感觉,诀窍2,“学会大惊失色（感到意外）”,不要让对方认为他们的报价你能接受 要借用肢体语言表达出你的意外,诀窍3,“一定要索取回报”,让步的价值具有即时性，很快被遗忘 千万不要自己提出任何要求,诀窍4,“集中于当前问题”,你应该把注意力集中在眼前的问题上 而不应该对对手的任何行为所影响,诀窍5,“应对时间压力”,谈判时间拖得越长，你就越容易被接受 绝大部分让步是在谈判最后做出的,诀窍6,“一定要祝贺对方”,无论对方表现多差，一点要祝贺对方 结束时的一点小让步，会让对方感觉良好,开局谈判技巧,第一章,第一部分：优势谈判 步步为营,1.开出高于预期的条件,为什么要开出高于预期的条件 它可以让你有谈判的空间 避免对方很爽快的接受了你的条件带来的损失 大大提高你的产品在对方心目中的价值（注意“度”） 可以避免双方的谈判陷入僵局（除非有意而为之） 这是唯一让对方在谈判结束时产生胜利感的方式 应该注意的问题

2、你对对方了解的越少，你就应该把价格抬得越高 一定让对方感觉到你的条件是可以商量的,2018/11/19,每天积累一点点,11,如何开出条件,2018/11/19,每天积累一点点,12,你开出的条件与对方开出的条件应该是就成交条件等距的,对方条件：300,成交条件：275,我的条件：250,等距,等距,一定要让对方先说出条件 你才好计算“等距”的差值,你让步的频率和幅度要适当地变化 不要让对方猜测出你的低价条件,2.永远不要接受第一次报价,2018/11/19,每天积累一点点,13,如果你接受了对方第一次报价，对方会产生两种反应：,接受报价,我本来可以做得更好,一定是哪里出了问题,并不会 换来成交,会陷入无止境的讨价还价中,3.学会感到意外,2018/11/19,每天积累一点点,14,初次的报价一般是试探性，以观察对方的反应,尽量让对方先报价,对方报价,我感到意外,没有感到意外,对方得寸进尺,并不会 换来成交,不会 立刻成交,讨价还价的阶段 ,大多数人还是相信视觉传递的信息，所以尽量表达吃惊,4.避免对抗性谈判,2018/11/19,每天积累一点点,15,记住：太阳比风更能使人们脱掉外套

3、,即使不同意对方，也不要立刻反驳,感知,感受,发现,我完全理解 你的看法 ,很多人与你 有同样的感受 ,仔细研究之后 我发现 ,5.不情愿的卖家和买家,2018/11/19,每天积累一点点,16,“不情愿”可以再谈判开始前把谈判空间压倒最小,运用不情愿的时候要首先弄清楚对方的买卖欲望,对方条件：300,成交条件：275,我的条件：250,情愿买/卖家,不情愿：？,对方也许会为这个角色差距买单 ,6.钳子策略,2018/11/19,每天积累一点点,17,记住：节省的金额比百分比重要，节约不分多少,向对方发出挑战的指令，然后保持沉默,1. 你一定可以给我一个更好的价格？ 2. 保持沉默 ,应对：反问对方,1. 你希望我给出一个怎样的价格呢？ 2. 保持沉默 ,中场谈判技巧,第二章,第一部分：优势谈判 步步为营,1.运用“更高权威”,“更高权威”的好处 首先要排除自己拥有决定权的危险自我意识 如果对手认为你是最终决策人，那么他会认为只要说服你就可以了 “更高的权威”提供了再次议价的空间和时间 对方认为想要说服你的上级，必须还要提出一份更合理的报价 同时你可以争取时间来分析对方提出的报价 用模

4、糊实体作为“更高权威” 更高的权威不仅给对方带来压力，但不会导致对抗情绪 模糊的实体可以避免权威称为两外一个“目标”,2018/11/19,每天积累一点点,19,应对“更高权威”,提前询问 确定对方是不是还需要想更高的权威请示？ 确定是不是满足对方所有的要求，对方就会立刻做出决定？ 通过提前询问对方“再思考”和“诉诸更高权威”的权利 无法阻止对方时如何做 激发对方的自我意识：通过强化“自我”鼓励对方自己做出决定 要求对方做出承诺：是否会向上级推荐我的产品？ 如果对方愿意去推荐，或者主动承认自己能够决策，目的达到了 如果对方决绝，也在一定程度上了说明了他的购买欲望（褒贬是买主） 利用“取决于”手段：给对方一个条件，逼迫其即时作出决定,2018/11/19,每天积累一点点,20,灵活化解，以牙还牙,2018/11/19,每天积累一点点,21,记住：只要合同上墨迹没干，交易就没有结束,如果对方运用这种策略，你也可以回之相同手段,提前沉浸在成交的喜悦中，会使你丧失理智,我也要去请示一下我的上级？,这样对方会立刻明白你的用意，立刻叫停，而不会运用“更高权威”无限制的更改条件,提示：每次叫停，你都

5、把报价恢复到第一次报价的水平,2.服务价值递减,2018/11/19,每天积累一点点,22,记住：让步价值是具有即时性的，要及时运用,时间,价值,2小时,无论你对对方做出多大的让步，你所做的一切会在他的心目中快速贬值,当你做出某个让步时，一定要立即要求对方给予回报,3.绝对不要折中,2018/11/19,每天积累一点点,23,对方条件：300,折中条件：275,我的条件：250,成交条件：262.5,对方条件：300,成交条件：275,我的条件：250,折中条件变成第二次的起始条件,记住：如果必须要折中，一定要鼓励对方先提出,4.应对僵局,2018/11/19,每天积累一点点,24,僵局：谈判双方就某一问题产生巨大分歧，而且已经影响到谈判进程,记住：解决小问题会形成解决大问题的动力,暂置策略：,暂时将大的问题抛开，从小的并且容易达成共识的问题开始,自己,对方,大问题：否,自己,对方,大问题：？,小问题：是,小问题：是,小问题：是,5.应对困境,2018/11/19,每天积累一点点,25,困境：谈判仍在进行，但是似乎无法取得任何进展,记住：要想办法识别并转移形成困境的因素,调整谈判小组的

6、成员 调整谈判气氛 调走谈判小组中某位惹怒对方的成员（可能是故意安排） 缓解紧张气氛 讨论是否可以再财务问题上作出调整 讨论如何与对方共同承担风险，尤其是对方可能会感兴趣的问题 尝试改变谈判场所的气氛 高谈一些细节问题,6.应对死胡同,2018/11/19,每天积累一点点,26,死胡同：双方产生巨大分歧，以至于双方都认为没有谈下去的必要,记住：不要为了逃离死胡同而不惜一切代价,引入第三方：,能够充当调解人和仲裁者的力量,第三方是否“中立”是调解能够成功的关键,如果调解人来自自己一方， 那么，调解人必须在一开始就作出一些让步，以赢得对方的信任 （“让步”并不一定是实质的条件，有时候就是一种态度）,7.一定要索取回报,2018/11/19,每天积累一点点,27,只要你对对方作出了一点让步，就要索取回报,这可以避免对方无休止地要求你一再让步,记住：你必须让对方提出建议，而不是自己提要求,切忌和对方在这个问题上产生对立,终局谈判策略,第三章,第一部分：优势谈判 步步为营,1.白脸黑脸策略,2018/11/19,每天积累一点点,29,黑脸：负责抬高价格/条件,白脸：“折中”并促成交易,小的决定会

7、慢慢变成大的决定,一般先从微不足道的小问题开始，在达成共识之后，最后在谈核心的问题,当你遭遇白脸黑脸策略：,直接戳穿他，使他意识到这是低级的游戏； 给自己也制造一个黑脸； 直接去找他的“上级”； 暗示对方就等于“上级”，把对方也变成黑脸；,2.蚕食策略,2018/11/19,每天积累一点点,30,原理,人们总是在作出决定之前，左右摇摆，一旦作出决定就勇往直前； 大脑也总会不断强化自己先前作出的决定。,应用,不要在最开始就提出所有的条件，要等到一些小的问题达成共识之后，对方内心产生良好的感觉时，在提出其余的条件； 当对方接受你的意见（谈判结束时）就是对方最脆弱的时候，一定要在这时再尝试一次先前被拒绝的条件。,3.减少让步幅度,2018/11/19,每天积累一点点,31,让步次数,让步幅度,让步幅度要逐渐缩小,让对方觉得你逐渐达到让步极限,千万不要相信所谓的“一口价”，大多是对方的伎俩； 谈判开始时，不妨把价格降低一点点，看看对方什么反应；,4.收回条件,2018/11/19,每天积累一点点,32,使用的前提,对方一直保持善意（想要交易），只是想把你逼到最底线,使用的策略,首先判断对方的购

8、买欲望并初步达成共识； 之后告诉对方，经过商量之前的价格/条件不能交易，必须进行价格调整，会收回之前的一些条件之后才能成交。,切记：收回的条件必须是不能惹恼对方的不重要条件,5.欣然接受,2018/11/19,每天积累一点点,33,使用的情况,对方对自己的谈判能力非常自负 他们不愿意被动接受条件,应对的策略,在最后时刻最初一些小小的让步； 让步的幅度并不重要，重要的是让步的时机 使对方感到充分的尊重，产生赢得谈判的自我意识。 无论如何，最后一定要恭喜对方,不道德的谈判策略,第四章,第二部分：巧用策略 坚守原则,诱捕&红鲱鱼,诱捕 以一些不重要的“条件”，将对方的注意力引开，以获取真正的让步 关键是转移注意力：包括条件和情感层面（有时候受伤害也是一种） 对策：你要把讨论集中到当前问题，把分歧搁到一边 红鲱鱼 以一个微不足道的问题来引诱你在真正的问题上让步 对方先提出一个条件（不重要），然后收回以要求你的让步 对策：一定不要分散注意力，更不要让别人用小事来迫使你,2018/11/19,每天积累一点点,35,摘樱桃策略,摘樱桃策略 是一种买家来对付卖家的专用策略 针对比较满意的买方其中的某一

9、项价格进行再谈判已获得最低价格 摘樱桃最关键的因素就是卖家详细的报价明细 如果你想找出其中一项进行再谈判必须让对方进行详细的报价 如何应对摘樱桃 尽量避免给出明细的报价，只给一个比较笼统的报价 如果你能做到比你的客户更加了解的你对手就能避免这个策略 你尽量在报价之前找到更多的替代方案，同时避免客户获得更多,2018/11/19,每天积累一点点,36,故意犯错&预设,故意犯错 卖家会故意漏掉一部分成本：低报价或者干脆忘记 客户能像在销售没有发现之前快速成交，这会降低客户的谈判水平 “故意犯错”利用了部分客户被发现之后的愧疚心理 对方还可能故意说错一些“小便宜”，而那些小便宜本来就是你的 对策：看到错误直接提出来，不要有贪小便宜的心态 预设 谈判一方会单方面假设你会接受某个条件，这个条件就成了新的条件 预设策略的受害者通常是那些懒人或者很忙的人,2018/11/19,每天积累一点点,37,升级&故意透露虚假信息,升级 在双方已经达成交易后再提出更高的要求 运用于你的对手对商品投入太多感情而不愿意临时取消交易 对策：不要情绪化做决定/自己也提高要求/条件尽量当场确定 谈判的时候不要留有：“这个我们可以以后再谈”的承诺 故意透露虚假信息 原理：人们总是愿意去详细那些非正式渠道得来的消息 人们也总是认为“鲜为人知”的消息更容易被相信 对策：识破对方的策略，对方一定不会主动透露给你有用的信息,2018/11/19,每天积累一点点,38,谈判原则,第五章,第二部分：巧用策略 坚守原则,谈判原则1,让地方先表态 对方先表态你可以更加地了解对方，已经对方报价和你预期的差别 你可以根据他们的报价来与自己相比较，最终达到这种的价格 你对对方了解的越少，你就越应该让对方先报价 装傻为上策 谈判桌上：聪明就是愚蠢，愚蠢就是聪明 大多数情况下，人们总是喜欢帮助那些各方面不如自己的人 装傻的一个好处就是可以消除对方的竞争心情 切忌：千万不要在自己的专业方面装傻，容易被识破,2018/11/19,每天积累一点点,40,谈判原则2,千万不要让对方起草合同 无论双方沟通得多么详细，总会遗漏一些问题在合同中阐明 即使双方都认为所有问题都达成共识，但是谈判结果还是有差异 谁起草合同就会在合同中占有优势，对方就不得不临时做出决定 最好的办法就

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