市场干货必备,塑造产品提炼卖点20170318
10页1、塑造产品,塑造产品,提炼卖点提炼卖点 “钻石恒久远,一颗永留传”,这句耳熟能详的广告语,道出了钻石已成为永恒之爱的 象征,让每一个踏入婚姻殿堂的人产生无限向往。因为卖点提炼得特别好,使得戴比尔斯公 司的产品成为全球人结婚用品的首选。 商品的独特卖点,是商品向顾客传播的一种主张、一个忠告、一种承诺。一个好的商品 卖点,能够引起顾客的强烈共鸣,并激发他们对商品的关注和好感,从而形成购买行为,提 升卖手的销售业绩。 商品卖点必须具备三个特征: 卖点是顾客所需求的, 是顾客所关注的, 是具有差异性的。 任何商品都应该有自己独特的卖点。要想提炼出商品的独特卖点,首先要放开思维,从营销 的各个层面去考虑。 一、独特卖点的提炼流程一、独特卖点的提炼流程 顾客选购各类商品都会有一个不变的大方向, 比如, 购买衣服鞋帽是为了使自己的外表 显得更加出色; 购买办公用品是为了提高公务处理的效率, 减轻工作负担卖手可以顺着 这个大方向去总结提炼商品独特的卖点,并整理成日常销售时的常用说词。 具体的卖点提炼流程如下: 1将所卖商品能满足顾客的相关需求要素进行罗列,整理出所有与商品相关的需求。 2按顾客对相关需求
2、的排序思维进行排序,调查出在这些类相关需求中哪些需求是重 要的,哪些需求是紧急的。 3结合竞争对手,调查自己所卖的商品可满足顾客需求的实际情况,整理出我们所卖 商品与竞争目标相比顾客需求的优势。 4利用顾客需求休克与激活理论的原理,按照有利于我们所卖商品利益的原则去影响 顾客的需求排序。 5提炼卖点过程实例(商品优势优势识别需求满足优势) 提出我们的商品优势商品优势。 我们商品优势的识别优势的识别。 我们的商品优势能满足目标受众的需求内容需求内容。 我们的商品优势与竞品相比所体现的优势优势。 6 卖点在传播过程中的表达思路表达思路(这里的一三五是一个泛指) 一句核心利益诉求 三个商品优势支撑 五项相关利益所得 二、卖点提炼的方法和原则二、卖点提炼的方法和原则 商品本身可能有不同的卖点,但在特定的阶段我们提炼和传递的独特卖点只能是一个, 因为优点说得太多,顾客根本不会相信。而且,你说一个独特卖点顾客记得一个,说三个勉 强记住一个,说五个,一个也不记得。 因此,卖手在日常销售中,在详细了解商品的前提下,可以根据不同商品的种类,从以 下角度去提炼商品独特的卖点: 1以品质设卖点以品质设卖点
3、在顾客看来,只有拥有卓越品质的商品,才是值得欣赏和购买的商品,因此卖手要充分 理解商品品质的重要性。而且,商品的卓越品质是最好的营销点,也是最具说服力的营销手 段,没有质量保证的商品只能是昙花一现。 S 商场有几个销售袜子的专柜, 其中 W 专柜的销售额每月都比其他专柜高 40%, 因为 W 专柜卖的是“划不烂的袜子”。W 专柜的卖手向顾客推销袜子时,总是一边解说袜子“划不 烂”的原因(独特的工艺),一边用一根针在袜子的表面划来划去,甚至让顾客自己拿着针 在袜子上划,以证明该袜子卓越的品质。 2以功效炒卖点以功效炒卖点 每个商品都有不同的功效,如传真机有记忆装置,能自动传递到设定的多数对象;生发 剂可让秃顶长出头发。对于一般的商品特别是医药保健品来说,功效是一个很大的卖点,如 果商品拥有稳定的品质,又有显著的功效,那就很容易得到顾客的认可。 一家主要生产 A 牌胶水的厂家,产品出来后,虽然质量很好,但很少有人知道。为了 推广 A 牌胶水, 让顾客都知道它的功效, 这个厂家将一块金币用 A 牌胶水粘在商场的门口, 谁能把金币拿下来,金币就归谁。结果没有一个人能取下金币,而 A 牌胶水的功
4、效却广为 人知,销售量直线上升。 3以品牌造卖点以品牌造卖点 以品牌闻名的商品不一定是高科技商品, 但一定是质量过硬的商品, 是能给顾客带来更 多附加价值的商品,这种商品能使顾客产生一种心理上的满足感或光荣感。因此,如果所售 商品的品牌形象处于有利地位,在向顾客推销时,就应该将品牌作为主要卖点。 从企业角度看,品牌最能体现企业文化的精髓,而从顾客角度看,品牌是顾客购买信心 的重要来源,是确立顾客购买决策的重要因素。 如生产日用品的宝洁公司,其统一品牌“P&G”下设“飘柔”、“海飞丝”、“潘婷” 等多个品牌,因为质量好,加上名牌效应,各个品牌都很受消费者的欢迎。 4卖点提炼的其他方法卖点提炼的其他方法 除了以品质、功效、品牌作为商品的独特卖点外,商品优越的性价比、完善的售后服务 以及为顾客带来的特殊利益等也可以作为商品的卖点被提炼出来,并展示给顾客。 优越的性价比: 就是用最少的钱买到最好的商品。 作为顾客都希望用最少的钱买到最好 的商品, 性价比高的商品自然受到顾客的青睐。 因此优越的性价比也是商品一个很好的卖点。 完善的售后服务: 随着人们消费观念的日趋理性, 消费者已经把商品的售后
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