销售代表培训简介
36页1、第 1 页 共 36 页 简介简介 第 2 页 共 36 页 将不到将不到 2 分钟的电话交谈分钟的电话交谈 变成一次推销良机变成一次推销良机 目标目标 读完本节,你将能够:读完本节,你将能够: 更好地了解你的更好地了解你的目标客户目标客户以及他们的受训方式。以及他们的受训方式。 调整计划以与调整计划以与目标客户目标客户们进行有效的沟通们进行有效的沟通 评价完美衔接的重要性评价完美衔接的重要性 目标目标 事先计划事先计划 第 3 页 共 36 页 1 目标客户目标客户的共同个性特征是什么?的共同个性特征是什么? a)具有竞争意识具有竞争意识 b)强迫性和强制性强迫性和强制性 c)善于分析善于分析 d)以上都是以上都是 目标客户目标客户的性格倾向的性格倾向(以医生为例)(以医生为例) 医学院录取那些具有下列性格倾向的学生:医学院录取那些具有下列性格倾向的学生: 具备很强的竞争力具备很强的竞争力 具有强迫性和强制性具有强迫性和强制性 掌握各种分析技巧掌握各种分析技巧 善于解决各种问题善于解决各种问题 第 4 页 共 36 页 目标客户目标客户的风格的风格 医学是一门分析性医学是一门分析性/
2、 /技术性学科技术性学科 医学实践是驱动性的医学实践是驱动性的/ /大胆的大胆的/ /控制性的控制性的 第五种风格第五种风格: “目标客户目标客户风格风格” 2 在医学院和研究生培训中,在医学院和研究生培训中,目标客户目标客户接受教育的主要方式是:接受教育的主要方式是: a)正面强化正面强化 b)负面强化负面强化 c)案例研究强化案例研究强化 d)以上都不是以上都不是 第 5 页 共 36 页 负面强化教育负面强化教育 医学院不关心你掌握了什么,只关心你还没有掌握的东西。医学院不关心你掌握了什么,只关心你还没有掌握的东西。 从不通过正面强化来获取任何知识从不通过正面强化来获取任何知识 整个教学过程(因找不到更恰当的称呼)被称为是整个教学过程(因找不到更恰当的称呼)被称为是“卑鄙的卑鄙的” , 它按下列方式进行:它按下列方式进行: -你将被要求回答一系列问题,但目的不是要弄清你掌握了什你将被要求回答一系列问题,但目的不是要弄清你掌握了什 么,而是要知道你没有掌握的内容。么,而是要知道你没有掌握的内容。 -他们确实会在众人面前羞辱你、斥责你和贬低你。他们确实会在众人面前羞辱你、斥责你和贬低
3、你。 -接着他们会向你讲授那些你还没有掌握的知识接着他们会向你讲授那些你还没有掌握的知识 -基本原理基本原理 培训进程表(按年)培训进程表(按年) 第第 4 年年 大学大学 4 年级年级第第 8 年年 研究生研究生 4 年级年级第第 12 年年主治主治目标客目标客 户户 第第 3 年年 大大学学 3 年级年级第第 7 年年 研究研究生生 3 年级年级第第 11 年年见习见习目标客目标客 户户 第第 2 年年 大大学学 2 年级年级第第 6年年 研究研究生生 2年级年级第第 10 年年见习见习目标客目标客 户户 第第 1 年年 大大学学 1 年级年级第第 5年年 研究研究生生 1年级年级第第 9 年年见习见习目标客目标客 户户 第 6 页 共 36 页 将不到将不到 2 分钟的电话交谈分钟的电话交谈 变成一次推销良机变成一次推销良机 最频繁的推销对象是最频繁的推销对象是目标客户目标客户 一名普通一名普通目标客户目标客户: 每天收到每天收到 15-2015-20 封推销信封推销信 每天每天 15-2015-20 个产品推销电话个产品推销电话 每天在办公室里接待每天在办公室里接待 8-138
4、-13 名推销员名推销员 难怪各科室都配有一名前台接待员难怪各科室都配有一名前台接待员 第 7 页 共 36 页 根据我们的观点来看根据我们的观点来看 1 1 年内。你可能是该年内。你可能是该目标客户目标客户在私人诊所里接待的第在私人诊所里接待的第 10001000 名推名推 销员销员 5 5 年内。年内。- - 第第 30003000 名名 我们几百次以前就已经听腻了各种开场白、结束语或者调查我们几百次以前就已经听腻了各种开场白、结束语或者调查 因此许多因此许多目标客户目标客户都以相同的眼光来看待绝大多数推销员都以相同的眼光来看待绝大多数推销员 为什么许多为什么许多目标客户目标客户都会以相同的眼光来看待推都会以相同的眼光来看待推 销人销人 员?员? 所有人都接受过相同的培训课程所有人都接受过相同的培训课程 他们所说的是相同的东西他们所说的是相同的东西 目标客户目标客户。今天我给您带来今天我给您带来极好的产品极好的产品,我希望您能推荐您我希望您能推荐您 的下两位病人使用本产品的下两位病人使用本产品 更多地依赖他们的标准推销技巧更多地依赖他们的标准推销技巧、 技术和公司的声誉来进行推销技
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