2015欧派橱柜新入职导购4天锐变计划
13页1、新入职销售顾问4天锐变计划,报告人:彭莉,目录,第二节 需求分析,第一节 市场现状,第二节 解决方案,每逢3月各地经销商人员变动较大,离职高峰期,而3月又是我们橱柜销售启动旺季,一年30%的销售来源于3月的订单,真正的“一年之计在于春”,集团的新入职培训班需要15天的培训周期,原计划的区域入职人员培训还没有形成模式,没有开展。经销商期望招聘的新人能最快的速度学习怎样卖橱柜,学习销售流程,寄希望我们能3-5天快速帮忙打造销售顾问。 按照以往的课程设计,我们基础知识就需要5天培训、销售流程的培训也需要3天,那么我们该如何做呢?,第一节 市场现状,经销商诉求:基础知识、销售流程、专业规范的讲解产品、会开口卖橱柜会逼单 销售顾问诉求:学会开口讲、会接待顾客、懂流程、懂产品 顾客诉求:销售顾问很专业、懂产品、每一套产品从外观、功能、价格等都非常了解,可以给客户提供解决方案,值得信赖。 满足诉求解决方案1:加课时或直接告知3-5天无法完成,必须一步步来,先学习基础知识 满足诉求解决方案2:分析经销商核心诉求是什么?针对核心诉求给出适合“他”的培训方案,调整培训内容。,第二节 需求分析,经销商诉求分
2、析: 1、基础知识学习-懂产品 2、接待流程+后期促单-有技巧、会卖货 3、流程熟悉+产品专业+规范讲解-销售能手 解决方案重点: 1、专业类:基础知识培训 2、技巧类:三点式分解法、FBI冲击讲解法、3131客户需求探寻法重点话术培训 3、态度类:建立晨会、夕会模板、分组、小组PK机制、,第二节 需求分析,汉川经销商诉求分析: 1、汉川经销商做欧派橱柜近10年,一直“夫妻店”模式经营,门店老板娘负责卖橱柜、老板负责设计外带一个新设计师、一个“店长”处理打电话邀约、门店销售等,但是销售控单能力不强,外加一个安装工,共计5人。 现必须跟上集团步伐,公司化运营,同时今年汉川将进汉川欧亚达,扩店至500平方,急需储备人才。 3月8日招聘业务3名、导购4名、行政文员1名; 老板诉求:老板不愿4天全部是基础知识培训,更希望培训留店一小时,帮助导购开口接单销售。,第三节 解决方案-例-汉川,第三节 解决方案-例-汉川,重点:练 课堂上:每个章节讲解后及回顾变成讲解话术进行演练; 课后:每天有课后作业,第二天检验并讲解演练出来;,专业类:橱柜知识从“零”-到知道-到了解-到精通,基础培训,每个人讲解演练,每个人讲解演练,合格上岗,第三节 解决结果汉川,技巧类:从“不会开口”-讲样柜-到标准化流程销售、-二次销售,坐着学习话术方法,每个人对主销样柜讲解演练,接待老板扮的“刁钻”客户,主销样柜销售示范讲解,第三节 解决结果汉川,态度类:打造充满正能量的“优秀团队”-再打造“狼性团队”,建立早会、夕会模板,每个人都是正能量的团队,分小组PK机制,第三节 解决结果汉川,四天培训结束后老板的评价:,大大超出期望值 1、不仅仅是培训了基础知识,每个人会开口讲,并且已经有一名新人成功接单; 2、团队氛围打造非常好,每天虎虎生威,带领这样的团队对于公司化运营非常有信心; 3、这是没想到的:非常感谢持续不断的跟进,监督学习和运用; 4、期望根据彭老师的排期,尽快安排二次培训; (以上是汉川老板吴国耀在经销商大会上的评价,句句属实),后续的3个培训继续检验此培训模式:,阳新新人3天打造,浏阳提升类4天打造,孝昌基础+技巧4天打造,谢谢!,
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